Mein Blog rund um Vertrieb, Outsourcing von Vertriebselementen und die Kunst der Kaltakquise

Den Sinn hinter der Akquise vermitteln

Kaltakquise im B2B: Warum viele Vertriebsteams sie scheuen – und wie Unternehmen das ändern können Kaltakquise neu denken: Vom ungeliebten Pflichtprogramm zur echten Chance Für viele Vertriebsmitarbeiter löst das Wort Kaltakquise noch immer gemischte Gefühle aus. Während einige den direkten Kontakt mit potenziellen Kunden als spannende Herausforderung sehen, verbinden andere ihn mit Ablehnung, Unsicherheit oder unangenehmen Gesprächen. Die Folge: Kaltakquise wird aufgeschoben, vermieden oder nur halbherzig durchgeführt. Dabei gehört die aktive Neukundengewinnung nach wie vor zu den wirksamsten Methoden, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen – insbesondere in wettbewerbsintensiven Märkten. Doch warum tun sich so viele Vertriebsteams damit schwer? Und wie können Unternehmen ihre Mitarbeitenden motivieren, Kaltakquise mit mehr Selbstvertrauen und Erfolg anzugehen? Die Digitalisierung hat den Vertrieb grundlegend verändert. Interessenten informieren sich online, vergleichen Lösungen und treten oft erst spät mit Anbietern in Kontakt. Dennoch bleibt die Kaltakquise im B2B ein wichtiger Bestandteil einer erfolgreichen Vertriebsstrategie – besonders für IT-Unternehmen, Softwarehäuser,...

Kaltakquise DSGVO- und UWG-konform durchführen

Immer wieder mal werden wir von Interessenten gefragt ob wir rechtssichere Kaltakquise im Sinne des Auftragsgebers anbieten. Diese Frage ist nicht so leicht zu beantworten, da die Interessenten oft DSGVO und UWG 2009 nicht exakt unterscheiden und damit die Unsicherheit wächst. Ich habe hierzu mal eine bekannte KI gefragt. Einmal zur DSGVO im Allgemeinen und dazu noch einmal in Zusammenspiel von DSGVO und UWG 2009. Der Artikel ist informativ, praxisnah und enthält einen rechtlichen Hinweis, ohne den Eindruck einer Rechtsberatung zu vermitteln. Hinweis: Die Zulässigkeit der B2B-Telefonakquise richtet sich in Deutschland nicht allein nach der DSGVO, sondern insbesondere nach § 7 UWG. Die DSGVO regelt den datenschutzkonformen Umgang mit personenbezogenen Daten, während das UWG entscheidet, ob ein Werbeanruf zulässig ist. Im B2B-Bereich kommt es insbesondere auf die sogenannte "mutmaßliche Einwilligung" sowie eine datenschutzrechtliche Rechtsgrundlage (häufig berechtigtes Interesse nach Art. 6 Abs. 1 lit. f DSGVO) an. (Kaltakquise Strategien) Kaltakquise DSGVO-konform durchführen – Was Unternehmen wissen müssen Rechtssichere B2B-Telefonakquise in Deutschland Die Kaltakquise gehört seit ...

Viele Teams scheitern nicht an der Kaltakquise selbst, sondern ...

    Wie man Leads richtig qualifiziert - wie Unternehmen sicherstellen können, dass ihre Kaltakquise nicht nur Gespräche, sondern auch Abschlüsse generiert.   Viele Teams scheitern nicht an der Kaltakquise selbst, sondern daran, wie sie mit den gewonnenen Kontakten umgehen. Gespräche entstehen – Abschlüsse aber nicht. Der entscheidende Hebel liegt in der sauberen Qualifizierung der Leads und einem klaren Übergang vom Erstkontakt zum Closing. Hier ist der Kernprozess, der wirklich funktioniert:   1. Kaltakquise: Nicht verkaufen – sondern filtern In der ersten Kontaktaufnahme geht es nicht darum, direkt zu pitchen, sondern herauszufinden: Gibt es überhaupt ein Problem? Ist es relevant genug? Passt das Unternehmen grundsätzlich zu euch?  Ziel: Interesse + Gesprächsbereitschaft, nicht der Abschluss. Typischer Fehler: Zu früh ins Produkt springen.Besser: Neugier wecken + Fragen stellen. 2. Lead-Qualifizierung: Wer ist wirklich kaufbereit? Jetzt trennt sich die Spreu vom Weizen. Nutze klare Kriterien – z. B.: Bedarf – Gibt es ein konkretes Problem? Budget – Kann die Lösung bezahlt werden? Authority – Sprichst du mit Entscheidern? Timing – Wann soll gelöst werden?...

Erfolgsstrategien für komplexe Produkte und Dienstleistungen

Kaltakquise in der IT-B2B-Branche, mit Fokus auf komplexe Produkte und Dienstleistungen. Kaltakquise in der IT B2B-Branche: Erfolgsstrategien für komplexe Produkte und Dienstleistungen. Warum B2B-Kaltakquise besondere Herausforderungen mit sich bringt und wie man diese meistert.   Warum B2B-Kaltakquise besonders herausfordernd ist Kaltakquise im IT-B2B-Umfeld gilt nicht ohne Grund als Königsdisziplin im Vertrieb. Im Vergleich zu B2C oder einfachen B2B-Produkten treffen hier mehrere erschwerende Faktoren gleichzeitig aufeinander:   1. Hohe Komplexität der Lösungen IT-Produkte und -Services sind oft erklärungsbedürftig: Individuelle SystemlandschaftenSchnittstellen, Sicherheitsanforderungen, ComplianceLangfristige Auswirkungen auf Prozesse und Kosten ➡️ Ein einzelner Anruf reicht selten aus, um den Mehrwert verständlich zu machen. 2. Mehrstufige Entscheidungsprozesse Entscheidungen werden nicht von einer Person getroffen: FachabteilungITEinkaufManagement ➡️ Der Erstkontakt ist meist nicht der finale Entscheider, sondern ein Gatekeeper oder Influencer. 3. Geringe Aufmerksamkeit & hohe Abwehrhaltung IT-Entscheider sind stark ausgelastet und täglich Ziel von: Sales-CallsMa...

Kostenvergleich intern vs. extern

Eine transparente Kostengegenüberstellung für die Kaltakquise Die Kaltakquise ist für viele Unternehmen unverzichtbar – aber auch kostenintensiv. Eine zentrale Frage lautet daher: Lohnt sich ein externer Vertriebsmitarbeiter auf Stundenbasis mehr als ein interner Mitarbeiter mit Festgehalt? In diesem Artikel vergleichen wir die Kosten eines externen Vertriebsmitarbeiters mit 40 Stunden pro Monat zu 50 € pro Stunde mit den realistischen Gesamtkosten eines internen, festangestellten Vertriebsmitarbeiters – inklusive aller relevanten Nebenkosten.     1. Kosten eines externen Vertriebsmitarbeiters Annahmen: Einsatz: KaltakquiseArbeitszeit: 40 Stunden pro MonatStundensatz: 50 €Abrechnung nur für tatsächlich geleistete Arbeitszeit Monatliche Kosten 40 Stunden × 50 € = 2.000 € Was ist darin bereits enthalten? Erfahrung & Vertriebs-Know-howEigene Arbeitsmittel (Laptop, Telefon, Software)Kein Urlaubs- oder KrankheitsrisikoKeine Fixkosten bei NichtauslastungKeine langfristige Bindung Gesamtkosten pro Monat: 2.000 €Gesamtkosten pro Jahr: 24.000 € 2. Kosten eines internen Vertriebsmitarbeiters (Festgehalt) Nun betrachten wir einen durchschnittlichen internen Vertriebsmitarbeiter ...

Warum externe Spezialisten den internen Vertrieb stärken

Ein Beispiel welches die Vorteile von Vertriebsoutsourcing für reine Kaltakquise hervorhebt und die positive Zusammenarbeit mit dem internen Vertrieb nach der Lead-Qualifizierung betont – exemplarisch am Modell eines externen Dienstleisters wie die RENT A SALESMAN. Die Kaltakquise gehört zu den anspruchsvollsten Disziplinen im Vertrieb. Sie ist zeitintensiv, mental fordernd und erfordert ein hohes Maß an Routine, Struktur und Kommunikationsstärke. Gleichzeitig erwarten Unternehmen von ihrem internen Vertrieb vor allem eines: Abschlüsse erzielen und Kundenbeziehungen ausbauen. Genau hier setzt modernes Vertriebsoutsourcing an. Externe Vertriebsdienstleister wie RENT A SALESMAN, die sich auf professionelle Kaltakquise und Lead-Qualifizierung spezialisiert haben, schaffen eine effiziente Arbeitsteilung – zum Vorteil aller Beteiligten. Fokus auf Kernkompetenzen: Entlastung des internen Vertriebs Interne Vertriebsteams sind meist tief im Produkt, im Markt und in bestehenden Kundenbeziehungen verankert. Wird von ihnen zusätzlich erwartet, regelmäßig Kaltakquise zu betreiben, führt das häufig zu Zielkonflikten: Weniger Zeit für BestandskundenUnterbrochene VerkaufsprozesseSinkend...

Angst vor der Kaltakquise

Angst Ja, das ist völlig normal! Die Kaltakquise kann herausfordernd sein, weil sie mit den Bedenken vor Ablehnung, Unsicherheit oder unangenehmen Reaktionen verbunden ist. Aber es gibt Wege, diese Angst zu überwinden: Gute Vorbereitung: Wenn du weißt, was du sagen willst und welche Einwände kommen könnten, fühlst du dich sicherer.Mindset ändern: Denke nicht daran, dass du störst, sondern dass du jemandem helfen kannst.Strukturierte Skripte nutzen: Für den Anfang ein lockeres, aber durchdachtes Skript gibt dir Halt.Übung macht den Meister: Je häufiger du es machst, desto leichter wird es. Dann wird irgendwann auch das Skript überflüssig.Ablehnung nicht persönlich nehmen: Ein „Nein“ ist oft nur ein „nicht jetzt“ oder „nicht für mich“ – und kein Urteil über dich. Kaltakquise kann herausfordernd sein, weil sie oft mit Ablehnung verbunden ist. Die größte Angst ist wahrscheinlich die unmittelbare Zurückweisung – das Gefühl, jemanden zu stören oder auf Nichtinteresse zu stoßen. Auch der Gedanke, auf unerwartete Einwände nicht souverän reagieren zu können, kann einschüchternd wirken. Die Angst vor der Kaltakquise ist weit verbreitet, insbesondere bei Menschen, die nicht regelmäßig mit Ver...

Frohe Weihnachten und ein gutes neues Jahr 2026

Weihnachten, Jahreswechsel – und warum 2026 ein starkes Vertriebsjahr werden kann Wenn das Jahr sich dem Ende zuneigt und überall der Duft von Zimt, Tannennadeln und leichtem Vorweihnachtsstress in der Luft liegt, halten wir im Vertrieb traditionell kurz inne. Nicht, weil wir plötzlich schweigsam wären – aber weil diese Tage uns die Gelegenheit geben, den Blick einmal vom Tagesgeschäft zu lösen und auf das große Ganze zu schauen: auf das, was gelungen ist, und auf das, was uns noch erwartet. Ein Jahr voller Einsatz – und ein großes Danke Ob intern im Unternehmen oder als externe Partnerinnen unterwegs: Alle, die im Vertrieb arbeiten, wissen, dass kein Jahr dem anderen gleicht. Märkte verändern sich, Kundinnen überraschen uns, Prozesse werden optimiert, Strategien angepasst – und wir stehen mittendrin. Warum wir mit Optimismus auf 2026 blicken dürfen Auch wenn die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen manchmal schwanken, gibt es mehrere Trends, die Grund zur Zuversicht geben: 1. Kunden investieren wieder stärker in Zukunftsthemen.Viele Unternehmen holen aufgeschobene Projekte nach – sei es Digitalisierung, Effizienzsteigerung oder neue Angebote. Wer gut vorbereitet in den Markt geht, k...

Trend-Analyse für Vertriebsoutsourcing bei IT-Unternehmen

Gedanken zum Jahresende 2025 in Bezug auf die wirtschaftliche Lage und hier insbesondere für das Vertriebsoutsourcing 1. Wirtschaftliche Lage: Unsicherheit als Dauerzustand Das Jahr war geprägt von konjunktureller Abkühlung, hohen Finanzierungskosten, geopolitischen Risiken und einem weiterhin angespannten Arbeitsmarkt. Viele Unternehmen agieren vorsichtig, verschieben Investitionen und priorisieren Kostenkontrolle und Planbarkeit. Gleichzeitig bleibt der Handlungsdruck hoch: Margen sind dünn, Kundenentscheidungen dauern länger, Ausschreibungen werden komplexer, und die Erwartung an digitale Customer Experience steigt. Implikation: Unternehmen suchen Hebel, um bei begrenzten Ressourcen weiterhin Wachstum zu generieren – ohne starre Kostenstruktur. 2. Was bedeutet das für Vertrieb und Go-to-Market? a) Vom "Push" zum "guided buying" Im B2B wird es schwieriger, Entscheider zu erreichen. Kaufprozesse sind selbstbestimmter, digitaler und datengetriebener.→ Hoher Bedarf an professionell orchestriertem Sales Development, Lead-Nurturing und Account-basiertem Arbeiten. b) Fachkräftemangel bleibt kritisch Sales-Talente sind teuer, schwer zu finden und zu entwickeln.→ Unternehmen suchen nach ...

Telefonleitfäden für die Kaltakquise: Die Do’s and Don’ts

Ein guter Leitfaden ist das Rückgrat erfolgreicher Anrufe. Wir zeigen, was herein gehört – und was Sie besser vermeiden.   Die Kaltakquise per Telefon gehört zu den Königsdisziplinen im Vertrieb. Trotz E-Mail-Kampagnen, Social Selling und Chatbots bleibt das persönliche Gespräch am Telefon ein direkter und effektiver Weg, neue Kunden zu gewinnen. Aber: Der erste Eindruck zählt – und der entsteht oft innerhalb der ersten Sekunden. Umso wichtiger ist ein durchdachter Telefonleitfaden, der Sicherheit gibt, Gesprächsführung unterstützt und zielorientiert leitet. Doch was gehört in einen solchen Leitfaden? Und worauf sollte man unbedingt verzichten?      Die Do’s: Was ein guter Leitfaden enthalten sollte 1. Klare Struktur mit Flexibilität Ein erfolgreicher Leitfaden gibt dem Gespräch eine Richtung – ohne dabei starr zu wirken. Er sollte die wichtigsten Phasen abbilden: Begrüßung und VorstellungZiel des AnrufsBedarfsanalyseLösungsangebotAbschluss bzw. nächster Schritt 2. Starke Eröffnungsformulierung Die ersten Sekunden entscheiden, ob der Gesprächspartner zuhört – oder sofort auflegt. Statt mit einem generischen „Haben Sie kurz Zeit?“ besser: „Herr Müller, ich verspr...

5 Fehler in der Kaltakquise

Viele Vertriebsmitarbeiter scheitern an klassischen Fehlern. Hier erfahren Sie, welche das sind und wie Sie sie umgehen. Hier sind fünf häufige Fehler in der Kaltakquise – und wie Sie sie vermeiden können:   Unzureichende Recherche und VorbereitungFehler: Viele Vertriebsmitarbeiter kontaktieren potenzielle Kunden, ohne vorher detaillierte Informationen über das Unternehmen, den Markt oder die spezifischen Bedürfnisse des Gesprächspartners einzuholen.Vermeidung: Recherchieren Sie gründlich. Informieren Sie sich über das Unternehmen, relevante Ansprechpartner und branchenspezifische Herausforderungen. So können Sie Ihre Ansprache individuell gestalten und gezielt auf den Bedarf des Kunden eingehen. Standardisierte Ansprache ohne PersonalisierungFehler: Eine generische, nicht individualisierte Ansprache vermittelt oft den Eindruck, dass es nur um den schnellen Abschluss geht – und nicht um den Aufbau einer langfristigen Beziehung.Vermeidung: Passen Sie Ihre Ansprache an den jeweiligen Kunden an. Verwenden Sie personalisierte Informationen, um Vertrauen aufzubauen und den Mehrwert Ihrer Lösung in den Vordergrund zu stellen. Zu frühes Drängen auf den VerkaufFehler: Wenn der Fokus z...

Was man in einem erfolgreichen Vertrieb beachten sollte

Ich teile gerne mein Vertriebswissen und -erfahrungen. Vertrieb ist ein eklatant wichtiger Aspekt des Geschäftserfolgs, und ich hoffe, dass diese Informationen Ihnen dabei helfen, Ihre Vertriebsaktivitäten zu verbessern und damit Ihre Erfolge zu steigern. Ich hoffe, diese und weitere Tipps in meinem Blog helfen Ihnen bei Ihren Vertriebsbemühungen. Ein effektiver Vertriebsprozess ist entscheidend, um potenzielle Kunden zu identifizieren, sie zu qualifizieren und sie in zahlende Kunden umzuwandeln. Der Prozess umfasst typischerweise Schritte wie Lead-Generierung, Lead-Qualifizierung, Angebotspräsentation, Verhandlung und Abschluss.   Zielgruppenanalyse: Eine gründliche Analyse Ihrer Zielgruppe ist unerlässlich, um die Bedürfnisse, Probleme und Wünsche Ihrer potenziellen Kunden zu verstehen. Je besser Sie Ihre Zielgruppe kennen, desto gezielter können Sie Ihre Vertriebsansätze gestalten.Kundennutzen betonen: In Verkaufsgesprächen ist es wichtig, den Fokus auf den Nutzen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen für den Kunden zu legen. Zeigen Sie auf, wie Ihr Angebot ihre Herausforderungen löst oder ihre Ziele erreicht.Beziehungsmanagement: Der Aufbau und die Pflege von langfristigen ...

Wesentliche Aspekte des Vertriebsoutsourcings

Vertriebsoutsourcing bezeichnet die Auslagerung von Vertriebsaufgaben an externe Dienstleister oder spezialisierte Unternehmen. Dabei werden Funktionen wie Kundenakquise, Verkaufsförderung, Marktanalysen oder auch die Betreuung von Bestandskunden teilweise oder vollständig an einen externen Partner übertragen. Wesentliche Aspekte des Vertriebsoutsourcings: Kosteneffizienz: Durch die Auslagerung können Unternehmen oft Kosten senken, da sie nicht in den Aufbau und die Pflege einer eigenen Vertriebsinfrastruktur investieren müssen.Fachwissen und Erfahrung: Externe Dienstleister bringen spezialisiertes Know-how und oft langjährige Erfahrung im Vertrieb mit, was zu einer effizienteren Marktbearbeitung führen kann.Fokus auf Kernkompetenzen: Unternehmen können sich stärker auf ihre zentralen Geschäftsbereiche konzentrieren, während ein externer Partner den Vertrieb professionell managt.Flexibilität: Vertriebsoutsourcing ermöglicht es, schnell auf Marktveränderungen zu reagieren, da externe Partner oft agiler arbeiten und skalierbare Lösungen anbieten. Es gibt verschiedene Modelle, von der selektiven Auslagerung einzelner Vertriebsprozesse bis hin zum vollständigen Outsourcing der gesamten...

Warum Kaltakquise immer noch funktioniert

Warum Kaltakquise immer noch funktioniert – trotz Social Selling und Marketing Automation In der modernen Vertriebswelt wird oft behauptet, dass klassische Kaltakquise veraltet sei. Social Selling, Content-Marketing und automatisierte Lead-Generierung gelten als die neuen Königsdisziplinen. Doch ist Kaltakquise wirklich tot? Die Antwort ist ein klares Nein! In diesem Artikel räumen wir mit Mythen auf und zeigen, warum Kaltakquise auch heute noch ein entscheidendes Werkzeug für den Vertriebserfolg ist. Mythos 1: "Kaltakquise ist ineffektiv" Viele glauben, dass potenzielle Kunden nicht mehr telefonisch oder per Direktansprache erreicht werden können. Tatsächlich zeigt die Praxis, dass ein strategisch durchgeführtes Kaltakquise-Gespräch weiterhin hohe Abschlussquoten erzielen kann – besonders im B2B-Bereich. Warum Kaltakquise effektiv bleibt: Direkter Kontakt ermöglicht sofortiges Feedback und Einwandbehandlung.Schneller Zugang zu Entscheidungsträgern, ohne monatelanges „Aufwärmen“ über Content-Marketing.Hohe Erfolgsquote bei klar definierter Zielgruppe und gut recherchierten Leads. Mythos 2: "Social Selling ersetzt Kaltakquise vollständig" LinkedIn und andere soziale Netzwerke sind m...

Stillstand ist keine Lösung. Handlung schon.

Die politische und wirtschaftliche Lage in den USA steht erneut im Fokus globaler Aufmerksamkeit – nicht zuletzt durch die Rückkehr von Donald Trump ins Zentrum der politischen Debatte. Seine Rhetorik, seine wirtschaftspolitischen Pläne und die Ungewissheit über eine mögliche Wiederwahl wirken sich bereits jetzt auf Märkte und Investoren aus.In einer Zeit wie dieser scheint es verlockend, Budgets zu kürzen, Prozesse zu verschlanken und vor allem Marketingmaßnahmen zu streichen. Doch gerade für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) wäre das ein strategischer Fehler – insbesondere bei der Neukundengewinnung. 1. Politische Lage: Rückkehr des Populismus Donald Trumps wiedererstarkter Einfluss auf die republikanische Partei und der US-Wahlkampf 2024/2025 bringen eine neue Welle politischer Unsicherheit mit sich. Bereits jetzt drohen protektionistische Töne, Handelsbarrieren und Isolationismus.Der globale Handel könnte unter einem erneuten „America First“-Kurs leiden – mit Folgen für deutsche und europäische Unternehmen, die auf Export und stabile Handelsbeziehungen angewiesen sind. Für KMU bedeutet das: steigende Einkaufspreise, längere Lieferzeiten und schwankende Margen. 2. Wirtschaft...

Glasmurmeln als Motivationshilfe

Glasmurmeln als Motivationshilfe Das Einsetzen verschiedenfarbiger Glaskugeln als Motivationshilfe in der Kaltakquise und Neukundengewinnung kann eine kreative Methode sein, um Ihr Team zu motivieren und den Erfolg zu steigern. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie sie einsetzen können: Belohnungssystem: Verwenden Sie die verschiedenen Farbkugeln als Belohnungen für bestimmte Leistungen oder Meilensteine während der Kaltakquise. Zum Beispiel könnte das Erreichen eines bestimmten Umsatzziels dazu führen, dass ein Teammitglied eine rote Kugel erhält, während das Übertreffen eines anderen Ziels eine grüne Kugel verdient. Visuelle Fortschrittsverfolgung: Verwenden Sie ein transparentes Gefäß oder eine Tafel, um die gesammelten Glaskugeln zu präsentieren. Auf diese Weise können Teammitglieder ihren Fortschritt auf einen Blick sehen und sich gegenseitig motivieren, mehr Kugeln zu sammeln. Teamwettbewerbe: Teilen Sie Ihr Team in Gruppen auf und veranstalten Sie einen Wettbewerb, bei dem jede Gruppe versucht, die meisten Kugeln zu sammeln. Dies kann den Teamgeist stärken und die Zusammenarbeit fördern. Individuelle Ziele: Lassen Sie jeden Mitarbeiter individuelle Ziele setzen, die mit de...

Sellmore - CRM-Beratung

Ein modernes CRM-System ist längst mehr als nur ein digitales Adressbuch – es ist das Herzstück effizienter Kundenbeziehungen, optimierter Prozesse und datenbasierter Entscheidungen. Doch die Auswahl und Einführung eines CRM-Systems kann eine echte Herausforderung sein. Ohne einen klaren Plan besteht die Gefahr, Zeit, Geld und Nerven zu verlieren.In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, wie Sie in fünf Schritten erfolgreich ein CRM-System auswählen und einführen. Mit unserer langjährigen Erfahrung bei Sellmore unterstützen wir Unternehmen dabei, die perfekte Lösung für ihre Anforderungen zu finden – und sorgen für eine reibungslose Implementierung. ________________________________________ 1. Anforderungen definieren: Was braucht Ihr Unternehmen wirklich? Ein CRM-System ist nur dann effektiv, wenn es genau auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnitten ist. Starten Sie mit einer umfassenden Analyse: • Welche Abteilungen (z. B. Vertrieb, Marketing, Kundenservice) sollen vom CRM profitieren?• Welche Prozesse funktionieren derzeit nicht optimal?• Welche Ziele möchten Sie mit dem neuen System erreichen (z. B. schnellere Kundenreaktionen, höhere Verkaufsabschlüsse)? Erstellen Sie ein Pf...

Intro- oder extrovertierte Kaltakquisiteure?

Ich bin der Meinung, dass die Effektivität von Kaltakquisiteuren weniger von ihrem Intro- oder Extrovertiert sein abhängt, sondern vielmehr von ihrer Fähigkeit, sich in unterschiedlichen Situationen anzupassen und mit Menschen effektiv zu kommunizieren. Sowohl introvertierte als auch extrovertierte Personen können erfolgreich in der Kaltakquise sein, solange sie bestimmte Fähigkeiten und Eigenschaften entwickeln. Introvertierte Kaltakquisiteure können oft mit ihrer Fähigkeit glänzen, gut zuzuhören, empathisch zu sein und tiefergehende Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Sie neigen dazu, sorgfältig zu planen und gut vorbereitet in Gespräche zu gehen. Ihre ruhige und reflektierende Natur kann es ihnen ermöglichen, Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Auf der anderen Seite können extrovertierte Kaltakquisiteure durch ihre kommunikative Natur und ihren Enthusiasmus Kunden schnell für sich gewinnen. Sie fühlen sich oft wohl dabei, in neuen Situationen auf Menschen zuzugehen und können leichter eine Beziehung aufbauen. Ihre gesellige Natur kann es ihnen erleichtern, Vertrauen aufzubauen und Kunden zu überzeugen. Letztendlich ist es wi...

Zeiträuber sind nicht sehr beliebt

Der Erstkontakt in der Kaltakquise ist eine entscheidende Phase, und es ist in der Tat wichtig, direkt auf den Punkt zu kommen. Hier sind einige Gründe, warum dies wichtig ist, sowie einige bewährte Vorgehensweisen: Aufmerksamkeitsspanne des Gesprächspartners: In der heutigen Zeit haben die meisten Menschen eine begrenzte Aufmerksamkeitsspanne, insbesondere wenn es um unerwartete Anrufe geht. Daher ist es wichtig, schnell das Interesse des Gesprächspartners zu wecken, indem man direkt auf den Punkt kommt. Respekt vor der Zeit des Gesprächspartners: Kaltakquise-Anrufe unterbrechen oft den Arbeitsablauf des Gesprächspartners. Indem man direkt auf den Punkt kommt, zeigt man Respekt vor seiner Zeit und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass er dem Gespräch weiterhin Aufmerksamkeit schenkt. Klare Botschaft: Eine klare und prägnante Botschaft macht es dem Gesprächspartner leichter zu verstehen, worum es geht, und erleichtert es ihm, eine informierte Entscheidung zu treffen. Interesse wecken: Indem man direkt auf den Punkt kommt, kann man das Interesse des Gesprächspartners schneller wecken. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass er weiter zuhört und das Gespräch fortsetzt. Professioneller...

Wie könnte eine Kaltakquise ablaufen?

Des Öfteren werde ich gefragt, ob ein Telefonleitfaden nicht sinnvoll wäre und ob ich vielleicht einmal einen für die eigenen Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens erstellen könnte. Normalerweise wehre ich mich dagegen, weil ich der Meinung bin (wie bereits in diesem Post beschrieben: Gesprächsleitfaden - Kopf oder Papier), dass eine freie Rede (nu...

Es tut mir wirklich so leid ...

Liebe Leserinnen und Leser, ich möchte mich aufrichtig dafür entschuldigen, dass ich vergessen habe, die Bestätigungsmail für die Abonnementbuchung zu aktivieren. Dadurch wurden eure Anmeldungen leider nicht korrekt bzw. gar nicht verarbeitet. Das tut mir sehr leid! Ich habe das Problem nun behoben und bitte euch, es noch einmal zu versuchen. Das G...

Der Solopreneur und was macht ihn aus

Der Begriff Entrepreneur war mir ja bekannt, den Begriff Solopreneur habe ich erst durch das ganz unten erwähntes Buch kennengelernt. Die Beschreibung des Solopreneurs im Buch war zwar ausreichend, aber neugierig geworden, wollte ich wissen, ob die Autorin den Begriff selbst kreiert hat oder ob dieser allgemein bekannt ist. Eine Anfrage bei einer bekannten KI ergab Folgendes: Ein Solopreneur ist ein Unternehmer, der ein Unternehmen alleine betreibt, ohne feste Mitarbeiter. Der Begriff setzt sich aus den Wörtern "Solo" (alleine) und "Entrepreneur" (Unternehmer) zusammen. Solopreneure unterscheiden sich von traditionellen Unternehmern, die häufig Teams von Mitarbeitern haben und komplexere Unternehmensstrukturen aufbauen. Hier sind einige Merkmale, die Solopreneure auszeichnen: Unabhängigkeit: Solopreneure arbeiten alleine und sind für alle Aspekte ihres Geschäfts selbst verantwortlich. Sie treffen alle Entscheidungen selbstständig und haben die Freiheit, ihre Arbeitsweise und -zeiten flexibel zu gestalten. Vielfältige Rollen: Da sie keine Mitarbeiter haben, müssen Solopreneure in verschiedenen Rollen agieren – von der Produktentwicklung und dem Marketing bis hin zur Buchhaltung und ...

Externer und interner Vertrieb?

Die unschlagbare Allianz zwischen externem Kaltakquisiteur und internem Account Manager In der Welt des Vertriebs gibt es eine unschätzbare Kombination, die so mächtig ist wie Batman und Robin, Han Solo und Chewbacca oder sogar Erdnussbutter und Marmelade. Die Rede ist von der Partnerschaft zwischen einem externen Kaltakquisiteur und einem internen Account Manager. Ja, du hast richtig gehört, diese beiden spielen in einem Team und schaffen dabei ein dynamisches Duo, das Verkaufsrekorde bricht und Kunden glücklich macht. Lass uns einen Blick darauf werfen, wie diese beiden zusammenarbeiten und warum sie ein unschlagbares Dream-Team sind. Der externe Kaltakquisiteur: Der Held des ersten Eindrucks Denken wir an den externen Kaltakquisiteur als Batman des Teams. Er ist derjenige, der in die Schlacht zieht, um neue Geschäfte zu gewinnen und potenzielle Kunden zu beeindrucken. Wie Batman in der Nacht patrouilliert, durchstreift der externe Kaltakquisiteur den Markt, auf der Suche nach neuen Möglichkeiten und potenziellen Leads. Mit seinem Charme, seiner Überzeugungskraft und seinem Fachwissen überzeugt er potenzielle Kunden davon, dass ihre Probleme gelöst werden können – und zwar am bes...

Vertrieb - Job oder Berufung

Wisst ihr, was das Schöne am Vertrieb ist? Es ist wie eine aufregende Achterbahnfahrt voller Höhen und Tiefen, Wendungen und Überraschungen. Doch während einige den Vertrieb lediglich als Job betrachten, gibt es andere, die ihn als ihre wahre Berufung sehen. In diesem Artikel möchte ich mit euch darüber sprechen, warum der Vertrieb für manche mehr als nur ein Job ist – es ist eine Leidenschaft, eine Berufung. Der Vertrieb als Job Für viele Menschen ist der Vertrieb einfach nur ein Job, den sie ausüben, um ihren Lebensunterhalt zu verdienen. Sie sehen ihn als Mittel zum Zweck, um ihre Rechnungen zu bezahlen und ihre Familie zu versorgen. Diese Personen mögen ihre Arbeit im Vertrieb vielleicht mögen, aber sie betrachten sie nicht als zentralen Teil ihrer Identität oder Leidenschaft. Ein Job im Vertrieb kann durchaus anspruchsvoll sein. Die ständige Suche nach neuen Kunden, das Erreichen von Verkaufszielen und die Bewältigung von Ablehnung gehören zum Alltag. Für manche ist der Vertrieb vielleicht nicht die erste Wahl, aber sie schaffen es dennoch, gute Arbeit zu leisten und erfolgreich zu sein. Der Vertrieb als Berufung Dann gibt es jedoch jene, für die der Vertrieb viel mehr als nur...

Wissen teilen mithilfe von KI?

Ich stelle mir in letzter Zeit immer wieder die Frage, ob mir eine KI helfen kann, gute oder sogar bessere Blogbeiträge zu schreiben. Da ich hier doch immer noch unsicher bin, werde ich einmal unter der Kategorie "KI im Einsatz" einige Beiträge, die bei mir noch auf Inhalte warten, mit einer KI erstellen. Dabei werde ich die Inhalte einmal nur unter der Kurzform des reinen Artikelnamens erstellen lassen und dann noch einmal nur mit dem Artikelnamen aber mit der Anweisung (Prompt) einen lockeren Schreibstil zu erstellen. Beide Versionen werde ich im Beitrag anzeigen lassen und Ihr könnt mir ja dann einen Kommentar hinterlassen, ob ihr das akzeptieren würdet und wenn ja, ob es auch für Euch eine machbare Lösung sein könnte. Ich bin gespannt, was Ihr mir als Kommentare hinterlasst - traut Euch - Eure Meinung ist mir und sehr wahrscheinlich vielen anderen wichtig. PS. Ich möchte nicht dafür werben, alles nur noch mithilfe einer KI zu erstellen. Vielmehr geht es mir darum, eine Hilfestellung für eine gute Beitragsidee zu erhalten bzw. eine Schreibblockade zu umgehen. Wenn die KI partout nicht das erwartete Ergebnis liefert, aber grundsätzlich meinen Beitrag inhaltlich richtig wiede...

Leads - wie viele Anrufe sind nötig?

Ich werde immer wieder gefragt, wie viele kalte Anrufe man in einer Stunde macht und wie hoch dabei die Conversionsrate ist oder anders ausgedrückt: wie viele Anrufe müssen sie machen bis wir mit einem Auftrag rechnen können? Wie viele Anrufe pro Stunde hängt vom Projekt ab. Wer wird überhaupt angerufen – eine Person, die recht hoch in der Firmenhierarchie angesiedelt ist oder doch etwas weiter unten in der Entscheidungsebene. Je höher die Position des Entscheiders, desto öfter muss man versuchen, ihn zu erreichen. Gründe dafür sind: Meetings, Besuche von Kunden oder Lieferanten und vieles mehr. Eine Berechnung bekannter und namhafter Autoren habe ich an anderer Stelle einmal zusammengefasst: Verweis auf den Artikel "Verkaufstrichter" Aus eigener Erfahrung, um zumindest ein Gespräch zur Vorstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung, einen Termin oder einer Absage zu bekommen sind bei einem Ansprechpartner der mittleren Ebene: Ansprechpartner oder Abteilung nicht bekannt: 4 - 8 AnrufeAnsprechpartner oder Abteilung bekannt: 3 - 5 Anrufe Umgerechnet auf eine Stunde bis zur Zielerreichung bei (1.) 4 Anrufe bei (2.) 6 Anrufe. Die Anzahl der Anrufe, die für das Lead-Management erf...

CRM Wissen - berliCRM

berliCRM - ein neuer alter Stern am Open Source CRM-Sternenhimmel! Eigentlich widerstrebt es mir, hier in meinem Blog Werbung zu machen, aber in diesem Fall mache ich doch gerne einmal eine Ausnahme. Wie viele meiner Leser und Kunden wissen, bin ich ein Fan von Open Source Lösungen und hier ganz besonders bei CRM-Systemen. Bisher habe ich auf vTige...

Noch ein FAQ?

Die Frage ist berechtigt, aber meine Intention ist eine andere. Auch ich lese die einschlägige Literatur und was mir immer wieder negativ auffällt, ist, dass fast nie auf die Fragen von Vertriebsmitarbeitern eingegangen wird, sondern immer nur die eigenen Erfahrungen als das Non Plus Ultra dem Leser aufgezwungen werden sollen. Ich hoffe, dass hier ...

Unterlagenversand während der Kaltakquise

Meine Meinung: Die Kaltakquise benötigt den Unterlagenversand noch - aber warum eigentlich. Immer wieder dazu gehörte Kundenaussagen: soll sich auf der Website umschauen - es sind keine guten Unterlagen vorhanden - es gibt noch keine Mail-Vorlagen usw. Aber stellen Sie sich folgendes vor: Sie rufen ja unbekannterweise jemanden an. Diese Person kenn...

Langfristiger Vertriebsvertrag

Kundenzufriedenheit braucht keine Langfristverträge. Bei der Buchung von externem Vertrieb werden sehr oft längerfristige Verträge abgeschlossen. Teilweise ist die Vorgehensweise nachvollziehbar aber nicht immer verständlich. Wer kauft schon gern die Katze im Sack. Meiner Meinung nach wäre es sinnvoller erst einmal den Kunden davon zu überzeugen, d...

Marktanalyse durch Kaltakquise

Ein "Nebenprodukt" der Kaltakquise ist immer eine wertvolle Marktanalyse Vertriebsoutsourcing findet fast ausschließlich im Bereich der Kaltakquisition statt. Warum das so ist, wird hier im Blog an anderer Stelle beschrieben. Die meisten Auftraggeber erwarten hier zu einem sehr niedrigen Preis eine Leistung, die ihre höher bezahlten Vertriebsm...

Telefon- und E-Mailumleitung

Warum sollte ein externer Vertriebsmitarbeiter eine interne Telefonnummer und eine eigene E-Mail-Adresse beim Kunden bekommen? Bei Beendigung oder Abbruch des Vertrages können Telefon und Mail intern an die richtige Stelle weitergeleitet werden. Externe Vertriebsmitarbeiter arbeiten in der Regel nicht für immer beim jeweiligen Auftraggeber. Umso wi...

Meinungsforschung als Übel

Das UWG 2009 und die Meinungsforschungsinstitute Seit zwei Tagen versucht eine nicht unterdrückte Telefonnummer aus (Ort ist mir bekannt) bei mir im Büro gegen 20:00 Uhr anzurufen. Na ja, irgendwann macht jeder Mensch auch einmal Feierabend. Ein Rückruf zu normalen Zeiten landet im Nirwana, aber Holla die Waldfee, gestern rief man mich dann doch in...

Was ist RENT A SALESMAN©

In Zeiten, in denen „Arbeit” am Standort Deutschland so teuer geworden ist, dass sich immer mehr Firmen zum Personalabbau entschließen, weil sie ansonsten nicht mehr konkurrenzfähig sind, wäre es doch nicht nur sinnvoll, sondern nur logisch, die so entstandenen Lücken nicht durch steigende und bedingt dadurch unqualifiziertere Mehrarbeit der Restbelegschaft zu ersetzen, sondern diese Lücken ganz gezielt sowie "just in time" und bedarfsgerecht zu schließen. Diese Situation haben wir erkannt und darin eine Chance gesehen, nicht nur uns selbst, sondern auch anderen die Möglichkeit zu geben, gezielt und bedarfsgerecht zu arbeiten, ohne unnötige Mehrkosten zu verursachen. Das setzt natürlich eine hohe Flexibilität, Kreativität und Erfahrungen der Vergangenheit voraus, gepaart mit dem, was auch unsere Auftraggeber bestens kennen, nämlich das Unternehmerrisiko. Wer diese Philosophie zu seinem eigenen Gedankengut machen kann, der ist willkommen bei RENT A SALESMAN und der wird auch unsere bzw. seine Auftraggeber nicht enttäuschen.

Was können wir nicht ...

RENT A SALESMAN ist: kein Telemarketing, das heute Waschmaschinen und morgen komplexe IT-Lösungen verkauft. Jeder Partner hat langjährige Erfahrungen im ITK-Vertrieb.ist keine Handelsagentur und hat keine Handelsvertreter.ist kein "Box Mover", sondern Spezialist für hochwertige, erklärungsbedürftige und komplexe IT-Lösungen und Dienstleistungen im Investitionsgüter- und Projektbereich.ist niemand, der Versprechungen und Hoffnungen macht, die nicht gehalten werden können.

Handelsvertreter oder Personalvermittler - nein

Handelsvertreter (Handelsagent, Handlungsreisender): Selbstständiger Kaufmann, der für ein anderes Unternehmen Geschäfte vermittelt oder diese im Namen des Unternehmens abschließt. Der HV ist Kaufmann kraft Handelsgewerbes. Der Vertrag zwischen HV und Unternehmer ist ein Dienstvertrag, der den HV verpflichtet, sich um die Vermittlung oder den Abschluss von Geschäften zu bemühen, dabei die Interessen des Unternehmers wahrzunehmen, dessen Weisungen zu beachten und ihn über seine Tätigkeiten zu unterrichten. Für diese Tätigkeit erhält er eine Provision. Die einem Abschlussvertreter erteilte Vollmacht ist stets eine Handlungsvollmacht, die jedoch zur Änderung abgeschlossener Verträge und zur Entgegennahme von Zahlungen nicht berechtigt. Bei Beendigung des Vertragsverhältnisses hat der HV einen Ausgleichsanspruch für künftige Geschäfte des Unternehmers mit den von ihm geworbenen Stammkunden. Zeitarbeit (Personalvermittlung): die befristete Übernahme einer Arbeit. Für Zeitarbeitsverhältnisse gelten die üblichen arbeits- und sozialrechtlichen Bestimmungen. Die Bezeichnung Zeitarbeitsverhältnis wird auch verwendet für Arbeitsverhältnisse im Rahmen der Arbeitnehmerüberlassung (Personalleasi...

Sind wir ein Call-Center?

Nein, wir arbeiten spezialisiert für eine Branche und dies mit unserem eigenen Wissen dieser Branche. D. h. wir sind in der Lage hoch qualifizierte Gespräche zu führen und arbeiten nicht auf der Basis reiner Anzahl Calls, sondern ausschließlich auf der Basis zeitabhängiger qualifizierter Calls.Darüber hinaus ist der RENT A SALESMAN Partner Ihnen direkt bekannt und Ihr einziger Ansprechpartner und somit kein anonymer Call-Center-Agent. Sie definieren mit ihm gemeinsam die Aufgabenstellung und er führt diese grundsätzlich auch persönlich aus.

Ist eine Teilzeitanstellung möglich?

Da die Sozialversicherung über die selbstständige Tätigkeit der Partner abgedeckt wird, entfällt dieser Anteil für den Auftraggeber.

Gegensatz zu einem angestellten Vertriebsmitarbeiter?

Keine weiteren Kosten für z.B. ... Lohnnebenkosten, Sozialversicherung, Urlaubsgeld, Weihnachtsgeld, 13. Gehalt Firmenwagen, Firmenhandy, Festnetztelefon, PC, Server, Netzwerk, SoftwareBürofläche, Büroreinigung, Büroausstattung, Heizung, Strom, ParkplatzKrankheit, Urlaub, Arbeitsgericht, Abfindung, ...

Kontrolle externer Vertriebsmitarbeiter

Kontrolliert ja, wahrscheinlich sogar besser. Gesteuert bzw. angewiesen nur, insoweit dies seinen Status als selbstständiger Partner per Gesetzgeber zulässt (ansonsten droht die Scheinselbstständigkeit).    

Integration externer Vertriebsmitarbeiter

Dank der technischen Möglichkeiten moderner Telefonanlagen, der EDV und schneller DSL-Verbindungen kann der Partner der RENT A SALESMAN von jedem Ort und zu jeder Zeit so auftreten, als hätte er einen Arbeitsplatz innerhalb der Firma des Auftraggebers.  Wenn diese Voraussetzungen nicht gegeben ist, wird es heute allseits akzeptiert, dass diese Tätigkeit auch von einem "Home-Office" ausgeführt wird.

Mindest- bzw. Höchstbuchzeiten

Die Mindestbuchzeit beträgt eine Woche = 40 Stunden pro Monat, da eine erfolgreiche Aufbauakquisition unterhalb dieses Zeitfensters erfahrungsgemäß wenig Sinn ergibt.  Die Höchstbuchzeit beträgt zwei Wochen pro Monat, oder welcher Auftraggeber möchte schon Sozialversicherungsbeiträge wegen einer Scheinselbstständigkeit nachzahlen.  Aber auch hier gilt selbstverständlich, dass Ausnahmen die Regel bestätigen: Für z.B. Nachfasstelefonate auf ein Mailing, Messerepräsentation oder Präsentationen anderer Art können natürlich auch kurzzeitige Tageseinsätze oder jedwede andere Buchungszeit vereinbart werden.

Interessenkonflikt

Nein, da ein einzelner Partner der RENT A SALESMAN nie einen Auftrag, der so einen Konflikt auslöst, übernehmen wird.      

Mehrer Themen ansprechen?

Nein, das ist absolut Tabu. So eine Bauchladenmentalität schadet sowohl uns als auch unseren Auftraggebern.        

Negative Kundenaussagen?

Ja natürlich, auch wir können es nicht immer jedem Auftraggeber recht machen und überall gleich erfolgreich sein. Unsere Meinung, warum es nicht geklappt hat, werden wir dann offen und ehrlich beantworten, selbst wenn es unser Verschulden war.Auch wir können aus unseren Misserfolgen nur lernen und Ihnen unsere negativen Erfahrungen zur Vermeidung für Ihre und unseren eigenen Projekten mitteilen.

Kundenversprechen?

Wir können versprechen, dass wir fleißig sein werden und viele neue Kontakte für ihn anrufen. Dass wir Erfahrung im Bereich der Kaltakquise haben und dass unser Know-How für die IT-Branche weit über das eines normalen Vertrieblers hinaus geht.Dass wir unsere Erfahrungen und unser Wissen vollumfänglich zur Verfügung stellen.Dass wir offen und ehrlich mit unseren Auftraggebern umgehen.Dass wir alle Informationen (auch negative) auswerten und unseren Auftraggebern mit Rat und Tat zur Seite stehen - und vieles mehr Was wir nicht können und dies auch nie tun werden, ist: Eine Garantie für eine bestimmte Anzahl von Terminen in einer bestimmten Zeit geben. Eine Garantie für eine bestimmte Anzahl von Aufträgen in einer bestimmten Zeit geben. (Wenn wir das täten, würde das in die Richtung des obigen Bilds gehen - nämlich hellseherische Fähigkeiten zu besitzen. Was wir können, ist eine grobe Abschätzung der Wahrscheinlichkeiten aufgrund unserer Erfahrungen mit ähnlichen Produkten und Dienstleistungen abgeben.) Einen Auftrag nur um des Auftrags willen fortführen, obwohl uns unsere eigenen Erfahrungen sagen, dass dies nicht zielführend, geschweige denn erfolgreich sein wird. Erfolgreich sein! ...

Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb

Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) reguliert wie Unternehmen geschäftlich miteinander umgehen sollten und ist daher auch besonders richtungsweisend für das Dialogmarketing.Mit Wirkung zum 4. August 2009 hat das Gesetz zur Bekämpfung unerlaubter Telefonwerbung und zur Verbesserung des Verbraucherschutzes zusätzliche Änderungen eingefüh...

Weblinks zum Thema Vertrieb

Eine sehr schön gemachte und informative Seite zum Thema Vertrieb und Vertriebsstrategien: http://www.vertrieb-strategie.de Zwei weitere Websites, die sich besonders mit dem Thema Neukundengewinnung und Kaltakquise auseinandersetzen (sehr empfehlenswert): http://www.bondzio.de/neue-kunden-gewinnen-per-telefon https://firmenhilfe.org/

Telefonische Kontaktaufnahme und das UWG 2009

Auch wir wenden uns ausschließlich an gewerbliche (B2B) und nicht an private Zielpersonen (B2C). Dies scheint dann doch noch erlaubt zu sein, wenn die Kontaktaufnahme in Zusammenhang mit dem Geschäftszweck des Unternehmens und mit der Funktion des Angesprochenen steht. Als z.B. ein Grafikbüro, welches ein Unternehmen bzw. das Marketing auf die Werb...

Was hat SEO, SEM und SERP mit Vertrieb zu tun?

Mehr als Ihr denkt. Stellt Euch doch einmal vor, was passiert, wenn eine Website vorhanden ist, Google die aber nicht finden kann oder sie so schlecht bewertet, dass sie erst auf Seite 35 der Google-Suche erscheint.Eine Website dient dem Vertrieb oder sie ist pure Selbstdarstellung für exklusive Besucher, denen der Link explizit per Mail zugeschickt wird. Eine Website soll den Verkauf ankurbeln und das funktioniert nur, wenn die Website ein gutes Ranking hat. Der Inhalt der Website muss sowohl für Suchmaschinen als auch für Besucher das widerspiegeln, was der Geschäftszweck des Unternehmens ist. Der Besucher muss sofort erkennen, was ihn auf der Website erwartet und das innerhalb von fünf Sekunden. Findet er seine Bedürfnisse nicht sofort befriedigt, verlässt er der die Website sofort und geht zum Wettbewerber. Und damit sind wir wieder bei den schönen Begriffen SEO, SEM und SERP. Da ich mich mit diesem Thema sowieso für meine eigene Website auseinandersetze, möchte ich meine Erfahrungen aus diversen Büchern, Zeitschriften und der Google-Suche hier komprimiert wiedergeben, um Webverantwortliche zu animieren sich für ihr Unternehmen ebenfalls Gedanken zu machen. Backlinks ohne Ende ...

Abschätzung von Erfolgsaussichten

Es gibt keine noch so glaubwürdige Abschätzung von Erfolgsaussichten in der Kaltakquise - jedes Projekt und jeder Kunde ist einmalig. Es mag zwar gleichartige Projekte geben, aber den gleichartigen Kunden gibt es nicht. Trotzdem soll der externe Vertrieb ohne genaue Kenntnisse der Qualität des Adressmaterials, des Wettbewerbs, ohne Kenntnisse vorhandener oder nicht vorhandener Marketingunterlagen oder der Kenntnis des Unternehmens selbst, am Telefon bei einem Erstgespräch, aus dem Bauch heraus, eine qualifizierte Abschätzung abgeben. Das erinnert irgendwie an das Lesen aus der Glaskugel. Und dennoch werden immer wieder solche Abschätzungen abgegeben, nur um den Auftrag zu bekommen. Frei nach dem Motto: Wird schon klappen - und wenn es dann doch nicht klappt? Wir werden solche Abschätzungen nicht abgeben, weil wir sie für nicht seriös halten. Ein Pilotprojekt mit z.B. 50-100 Adressen zu einem Vorzugspreis bringt da wesentlich mehr Klarheit und lässt damit mehr Rückschlüsse auf das Kundenprojekt selbst und darüber hinaus auch auf den vertrieblichen Partner zu. Die Aussage: Wir seien doch Vertriebsprofis und müssen das wissen, muss ich genau aus diesem Grund zurückweisen. Eben weil wi...

Die Kraft der Worte

The Power of Words Was guter Text so alles bewirken kann. Das gilt nicht nur für Google & Co., sondern auch für den Besucher einer Website. Think Content oder auch Content-Marketing wird immer wichtiger für den Besucher einer Website - klare Aussagen, keine Textwüsten. Und dass man sein Anliegen auch anders, nämlich positiver, ausdrücken kann, ...

Linkaufbau in der Vergangenheit

In der Vergangenheit war es dann Non Plus Ultra so viele Backlinks wie nur eben möglich auf die eigene Website verweisen zu lassen. Ob diese nun thematisch zum eigenen Auftritt passten oder nicht. Egal, die Menge macht's. Ein Hype von SEO-Optimierern entstand. "Wir bringen Sie in zwei Tagen bei Google auf Platz eins" waren die Angebote der Vergangenheit und sind es tatsächlich auch heute noch. Mein Mail-Postfach und Anfragen, ob wir solche Vertriebsaufträge durchführen, natürlich auf reiner Provisionsbasis, beweisen es. (Obiger Abschnitt könnte vermuten lassen, dass ich gegen Firmen bin, die SEO-Optimierung anbieten - natürlich nicht, ich bin nur gegen solche Anbieter, die ein SEO-Versprechen abgeben, das den Auftraggeber eventuell sogar in den Abgrund reißt. SEO-Optimierung sieht heute nämlich anders aus und diese Qualität ist nicht für 1,50 € zu bekommen.) Um es auf den Punkt zu bringen: Backlinks sind immer noch das Non Plus Ultra - gleich neben dem Inhalt der Website. Aber nicht die Menge macht es, sondern der inhaltliche Zusammenhang zwischen Linkgeber und -nehmer. Da das Thema sehr komplex ist, bitte ich um etwas Geduld. Ich werde den Artikel auf jeden Fall weiter fortführen.

Missbrauch oder Notwendigkeit?

Cold Calls - Meinungs- und Marktforschung Bezüglich der rechtlichen Situation bei Anrufen durch Marktforschungsinstitute gibt es mittlerweile Urteile, die eine Anrufberechtigung bei Verbrauchern verneinen. So urteilte das Oberlandesgericht Stuttgart in seiner Entscheidung vom 17. Januar 2002: „Die gleichen Grundsätze wie für eine unaufgeforderte Telefonwerbung gelten auch für unaufgeforderte Verbraucherumfragen, die von Marktforschungsunternehmen in gewerblichem Auftrag durchgeführt werden.“ Das Landgericht Hamburg führt dazu aus: „Auch bei Anrufen zu Marktforschungszwecken überwiegt demnach das Interesse des einzelnen Betroffenen, ein Eindringen in seine Privatsphäre zu verhindern, gegenüber den Interessen des Marktforschungsunternehmens.“ – Landgericht Hamburg, Urteil vom 30. Juni 2006 Dieser Artikel basiert auf dem Artikel Unerwünschte telefonische Werbung aus der freien Enzyklopädie Wikipedia und steht unter der Doppellizenz GNU-Lizenz für freie Dokumentation und Creative Commons CC-BY-SA 3.0 Unported (Kurzfassung (de)). In der Wikipedia ist eine Liste der Autoren verfügbar.

Unterdrückte Rufnummer - das wird teuer

Unbekannter Anrufer Im Zuge der Einführung des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb von 2009 wurden auch die (werblichen) Anrufe mit unterdrückter Rufnummer untersagt. Bei Missbrauch oder Zuwiderhandlung ist seit dem 9. Oktober 2013 ein Bußgeld von bis zu 300.000 € möglich.

EU-Direktive - Cookies

Verwendung von Cookies nur noch bei ausdrücklicher Einwilligung der Nutzer? Bevor ich mich hier rechtlich auf dünnes Eis begebe, möchte ich vorab einige Links zum Thema empfehlen: https://www.it-recht-kanzlei.de/suche.php?search=cookie+einwilligunghttp://rechtsanwalt-schwenke.de/google-macht-cookie-hinweise-zur-pflicht-handlungsempfehlung-fuer-website-und-appanbieter/

Wann und warum externe Kaltakquise

Studien namhafter Unternehmensberatungen wie Proudfoot Consulting, Czipin & Proudfoot, Infoteam AG oder F.A.Z.-Institut Forsa ergaben, dass ... über 50% der Führungskräfte mit der Leistung ihrer Vertriebsmitarbeiter nicht zufrieden sindLeistung unterdurchschnittlich bewertet wirddie größte Schwachstelle dabei die Konversion istnur 40% der befragten Manager ihr Team in der Lage sehen, aus dem Verkaufsgespräch einen Abschluss zu generierenVertriebsmitarbeiter nur 11% ihrer Arbeitszeit mit aktivem Verkauf verbringennur 9% für die Neukundenakquise aufgebracht werdenimmerhin 80% großteils in Verwaltungsaufgaben und Reisen investiert wird weiterhin ergaben die Studien, dass Vertriebsmitarbeiter ... ca. 16% der ihnen zur Verfügung stehenden Zeit damit verbringen, interne Probleme (z.B. Abwicklungsprobleme) zu lösenca. 27% ihrer Zeit für administrative Tätigkeiten benötigenca. 30% ihrer Zeit für Reisetätigkeiten benötigenund nur 10% ihrer Zeit für den aktiven Verkauf aufwenden können weitere Erkenntnisse dieser Studien waren: Verkäufer verfügen ... über zu wenig Fach- und Branchenkenntnissedie Recherche von Kundenbedürfnissen vor oder während des ersten Termins fällt viel zu dürftig au...

Auswahl externe Vertriebsmitarbeiter

keine Vorkasse keine Vorauszahlungen kein Lastschriftverfahren keine Stornokosten ein Zahlungsziel von mindestens 10 Tagen keine fixen Tagessätze oder Pauschalen die Abrechnung sollte nach verbrauchter Zeit erfolgen (¼ Stunden genau) oder nach Stückzahl zu fest vereinbarten Konditionen keine Vertragslaufzeiten - sondern jederzeit kündbar keine nicht notwendigen vorgelagerten und teuren Workshops   Provisionen ja - dafür sollte das Fixum dann moderater sein Provisionen sollten ausschließlich auf den Rohertrag gezahlt werden Umsatzprovisionen sollte es nur dann geben, wenn eine Rohertragsberechnung zu aufwendig ist da wo eine Provisionsabrechnung zu aufwendig ist, sollten 1x-Prämien angesetzt werden kein klassisches Call Center mit sogenannten Allround Agenten - es sollte echtes Know-How vorhanden sein kein reines Abtelefonieren von Adressen - volle Orientierung auf die Neukundengewinnung keine Erfüllungsgehilfen oder Agenten - telefoniert sollte ausschließlich selbst werden keine Excel-Sheets - sondern kostenfreie, kollaborationsfähige, webbasierte CRM-Systeme keine Geheimnisse - Sie sollten Einblick, Zugriff und Kontrolle in sämtliche Details der Arbeit haben

Anders als andere

Weil nicht wir, sondern zahlreiche bei uns Anrufende nach einem Einführungsgespräch dies behaupten ;-). Es scheint so zu sein, dass unser Konzept des modularen Vertriebs, unser Bezahlsystem, unsere Verträge, unsere Arbeitsweise, unsere Leistungen und unsere Kündigungszeiten mehr oder weniger einmalig sind. Das zumindest behaupten die Meisten der oft leidgeprüften Anrufer, nachdem wir ihnen unsere eigene Vorgehensweise in Bezug auf einen externen Vertrieb und hier speziell im Bereich des Vertriebsoutsourcings für die Kaltakquise vorgestellt haben.

Open Source CRM

Open Source CRM zur Vertriebsunterstützung Nein, wir setzen nicht nur auf Open-Source-Software. Wenn ein Kunde keine eigene Lösung hat, bieten wir ihm eine Lösung, die wir auf unseren Servern installieren. Hat der Kunde eine eigene Lösung, nutzen wir selbstverständliche dessen Software, sofern sie webbasiert ist. Wenn ein Kunde mit unseren Empfehlungen im Bereich der Open Source Lösungen nicht einverstanden ist, beraten wir ihn gern, welche andere Lösungen für ihn optimal wären. Natürlich immer unter dem Kosten - Nutzen Aspekt. Wir haben keine Beziehungen zu kommerziellen Softwareherstellern in diesem Umfeld, kennen aber fast alle gängigen Systeme, um einen Kunden auch optimal beraten zu können. Aber zurück zur Frage: Wir nutzen für Kunden ohne eigene CRM-Software nur deshalb Lösungen wie vTiger, SuiteCRM oder berliCRM, weil kaum ein Kunde gewillt ist, die Lizenzkosten zu übernehmen. Wenn wir also selbst kommerzielle Software einsetzen würden und der Kunde nicht bereit ist, die Lizenzkosten mitzutragen, müssten wir unsere Preise anheben, um die anfallenden Lizenzkosten damit auszugleichen. Wer will das schon, speziell in den Fällen, in denen mehrere Mitarbeiter an einem Projekt arb...

Verschiedene Stufen der Vertriebstätigkeiten?

Nicht jedes Unternehmen braucht uns als Vertriebsunterstützung für den gesamten Vertriebsprozess. Aus diesem Grund haben wir ein fein granuliertes und modulares Vertriebskonzept entwickelt, das nahezu jedes Bedürfnis im Bereich externe Vertriebsunterstützung abdeckt und den vorhandenen Vertrieb nur in den Bereichen unterstützt, in denen es hapert.

Telefonische Akquise erlaubt?

Das UWG 2009 (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb) macht uns zwar das Leben nicht leichter, aber den Vertrieb auch nicht unmöglich, wenn man sich an einige wichtige Regeln hält. Darf ich denn überhaupt noch irgendjemanden anrufen und wenn ich es tue, was muss ich beachten, dass ich mich so weit wie möglich rechtlich wirklich korrekt verhalte? Was war der Zweck der Neuauflage des UWG 2009 In erster Linie sollte dem Wildwuchs der Anrufe im B2C-Bereich entgegengewirkt werden. Durch ein Übermaß an Anrufen, meist sogar in den frühen bis hin zu den späten Abendstunden, mit dem Ziel Abonnements für Zeitschriften, neue Handy Verträge oder Versicherungen jedweder Art an den Mann (Frau) zu bringen und dies natürlich auch noch mit unterdrückter Rufnummer, sah sich der Gesetzgeber genötigt, dem einen Riegel vorzuschieben. Und das zu Recht.

Was kostet der Linkaufbau?

Ein guter und qualitativ hochwertiger Linkaufbau einer Website kann gut und gerne 1000,- € und mehr - pro Link - kosten. (Nicht gemeint sind damit die Anbieter, die mal so eben alle Suchmaschinen bestücken oder Links bei jedem (ob sinnvoll oder nicht) eintragen. Gemeint sind wirklich die Agenturen, die sich konsequent und damit sehr zeitintensiv mit Linkaufbau beschäftigen.) Ein guter externer Vertrieb arbeitet genauso - nämlich konsequent und damit sehr zeitintensiv. Aber der soll am besten nur auf Provisionsbasis arbeiten. Machen Sie den Vorschlag doch einmal Ihrer SEO-Agentur.

Vertrieb vs. Marketing

Was ist eigentlich Vertrieb? Wenn man sich einmal die Visitenkarten aller Vertriebsmitarbeiter (in Deutschland) anschaut, findet man zu nahezu 100% folgende "Tätigkeits"-bezeichnungen: Account Manager, Key-Account-Manager oder Vertriebsleiter Ich persönlich kenne keine Visitenkarte, auf der Salesman oder Akquisiteur steht. Demzufolge gibt es im Vertrieb keine Akquisiteure, weil Account bedeutet ja so etwas wie Bestand und Bestand ist nicht neu. Zumindest nach meinem Verständnis. Wo gehören denn dann die Mitarbeiter (wenn vorhanden) hin, die sich um die Beschaffung von Neukunden kümmern? Ist doch dann logisch, wird jeder antworten, das Marketing kümmert sich doch sowieso mit seinen Mailings, Newslettern, Webseiten usw. um das Erwecken von Interesse bei Nichtkunden. Ist dem wirklich so? Na klar wird der Vertriebsleiter sagen und damit gehört die Neukundenakquisition eindeutig zum Marketing. Wie sieht das aber der Marketingleiter? Und was eigentlich Marketing? Das Marketing kümmert sich um Werbung, Mailings, Newsletter, Webseiten usw. Dafür hat sich der Marketingleiter auch unterschiedliches Personal zugelegt. Designer, Texter, Programmierer usw., also alles kreative Menschen, die sic...

Was darf Neukundenakquisition kosten?

Wenn wir die Neukundenakquisition dem Marketing zuordnen - da wo sie eigentlich auch hingehört - sollte ein Wert von 2-8 % des Umsatzes zugrunde gelegt werden. Plant ein Unternehmen den Umsatz zu steigern, muss dieser Wert den Vorgaben angepasst und erhöht werden. Da sich aber das gesamte Marketing das Budget teilen muss, gilt es hier, sinnvoll zu entscheiden, welche Kostenstellen welche Anteile übernehmen. Warum nicht nur wir der Meinung sind, dass die Neukundenakquise dem Marketing zuzuordnen ist, erfahren Sie unter Vertrieb contra Marketing. Außerdem bin und bleibe ich bei meiner Meinung, dass Vertriebsausgaben keine Kosten sind, sondern eine Investition in die Zukunft.

Fächendeckend oder nur lokal begrenzt?

Flächendeckenden Außendienst können wir schon aufgrund unserer Größe nicht anbieten. Was wir grundsätzlich auch nicht anbieten, sind Promoter, die irgendwo bei z.B. großen Elektronik-Händlern mit einem Sonnenschirm im Eingangsbereich stehen und irgendwelche Kommunikationsverträge oder Zeitschriften-Abonnements anbieten. Zu dieser Kategorie zählen wir auch den Außendienst, der von Tür zu Tür schleicht und dort sein Glück versucht. Was wir aber selbstverständlich anbieten, ist die Begleitung unserer Auftraggeber bei z.B. einem Ersttermin und wenn wir über die reine Kaltakquisition auch mit Account-Management betraut werden, die Präsentation von Dienstleistungen und Produkten bei neuen Interessenten.

Kann man Vertrieb lernen?

Spontan geantwortet - Nein Sie können es nämlich schon, ohne es gelernt zu haben. Das, was Sie lernen können oder müssen, sind gute Umgangsformen und einige rhetorische Fähigkeiten. Wie würde denn eine Ausbildung im Vertrieb eigentlich aussehen? In der Schule - war es kein Schulfach, in der Berufs- oder Handelsschule - auch nicht, im Studium - ich kenne kein Studienfach - Vertrieb (allerdings gibt es mittlerweile Ausbildungsstätten, die das Thema anbieten). Wo kann ich dann Vertrieb lernen. Ganz einfach: in Ihrem täglichen Umfeld - weil da tun sie es bereits sehr intensiv und das, ohne sich dessen bewusst zu sein. Überlegen Sie einmal, was Sie tun, wenn Sie Ihre Frau davon überzeugen wollen, den neuesten LCD-Fernseher zu kaufen, obwohl Sie bereits ein etwas älteres, aber voll funktionsfähiges Modell in Ihrem Wohnzimmer stehen haben. Diese Antwort werde ich noch etwas weiter ausführen, also bitte noch etwas Geduld ;-).

Werden alle Fragen beantwortet?

Wir werden uns bemühen, wirklich alle Ihre Fragen zu beantworten. Was wir nicht veröffentlichen bzw. beantworten werden, sind Fragen mit Beleidigungen oder Diskriminierungen. Auch Fragen mit einem direkten Link zu Werbezwecken werden nicht beantwortet, allenfalls der Teil der Frage, der uns doch wichtig erscheint, aber dann wird zumindest der Link entfernt.Wir freuen uns auf Ihre Fragen, denn es gibt keine dummen Fragen, sondern nur dumme Antworten und die wollen wir Ihnen natürlich nicht geben ;-) Ich hoffe auf viele Fragen und freue mich auf Sie. Bernhard Sgoda und die Partner der RENT A SALESMAN©

Unsere CRM Empfehlungen

Wir setzen für ihre Vertriebstätigkeiten ausschließlich webbasierte CRM-Systeme ein. Damit haben unser Auftraggeber sowohl die Möglichkeit mit uns zusammen zu arbeiten als uns auch zu kontrollieren. Wir setzen die von uns bevorzugten und getesteten Open Source CRM-Lösungen berliCRM, SuiteCRM und eingeschränkt SugarCRM (nicht mehr Open Source daher ...

Wie viel muss oben rein?

... und wie viel muss oben rein, damit unten etwas herauskommt Wir sind realistisch und wollen ehrlich sein, um damit manchen vertrieblichen Missverständnissen vorzubeugen. Darüber hinaus geht es uns vor allem darum, aufzuzeigen, wie viele Kontakte und vor allem Kontaktversuche notwendig sind, um mit den gewünschten Ansprechpartnern überhaupt erst ...