Mein Blog rund um Vertrieb, Outsourcing von Vertriebselementen und die Kunst der Kaltakquise

5 Fehler in der Kaltakquise

Viele Vertriebsmitarbeiter scheitern an klassischen Fehlern. Hier erfahren Sie, welche das sind und wie Sie sie umgehen.

Hier sind fünf häufige Fehler in der Kaltakquise – und wie Sie sie vermeiden können:

Unzureichende Recherche und Vorbereitung
Fehler: Viele Vertriebsmitarbeiter kontaktieren potenzielle Kunden, ohne vorher detaillierte Informationen über das Unternehmen, den Markt oder die spezifischen Bedürfnisse des Gesprächspartners einzuholen.
Vermeidung: Recherchieren Sie gründlich. Informieren Sie sich über das Unternehmen, relevante Ansprechpartner und branchenspezifische Herausforderungen. So können Sie Ihre Ansprache individuell gestalten und gezielt auf den Bedarf des Kunden eingehen.

Standardisierte Ansprache ohne Personalisierung
Fehler: Eine generische, nicht individualisierte Ansprache vermittelt oft den Eindruck, dass es nur um den schnellen Abschluss geht – und nicht um den Aufbau einer langfristigen Beziehung.
Vermeidung: Passen Sie Ihre Ansprache an den jeweiligen Kunden an. Verwenden Sie personalisierte Informationen, um Vertrauen aufzubauen und den Mehrwert Ihrer Lösung in den Vordergrund zu stellen.

Job Absagen für Kaltakquise Spezialisten

Als Experten in der Kaltakquise erleben wir häufig folgende paradoxe Situation: Während Unternehmen händeringend nach neuen Kunden suchen und den Vertrieb stärken wollen, erhalten wir bei unseren eigenen Bewerbungen, trotz hoher Expertise, auch Absagen. Der Hauptgrund? Unser Kernthema – die Spezialisierung ausschließlich auf die Kaltakquise.

Unternehmen suchen Account-Manager, keine Kaltakquise-Spezialisten

Viele Unternehmen sind auf der Suche nach Account-Managern, die bestehende Kunden betreuen, Umsätze steigern und langfristige Beziehungen pflegen. Doch wenn es um die direkte Erstansprache geht, schrecken viele Arbeitgeber zurück. Kaltakquise hat nach wie vor einen schlechten Ruf: Sie gilt als aufdringlich, ineffektiv und veraltet. Dabei ist das Gegenteil der Fall – gerade in wettbewerbsintensiven Märkten kann gezielte, professionelle Erstansprache den entscheidenden Unterschied machen.

Angst vor der Kaltakquise: Ein weitverbreitetes Problem

Die Zurückhaltung gegenüber der Kaltakquise liegt oft an der fehlenden internen Expertise oder schlechten Erfahrungen mit unprofessioneller Telefonakquise. Viele Unternehmen bevorzugen daher Strategien wie Inbound-Marketing oder Social Selling. Doch ohne aktive Neukundengewinnung bleibt das Wachstumspotenzial begrenzt. Der direkte Kontakt mit potenziellen Kunden ist nach wie vor einer der effektivsten Wege, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen.

Zeiträuber sind nicht sehr beliebt

Der Erstkontakt in der Kaltakquise ist eine entscheidende Phase, und es ist in der Tat wichtig, direkt auf den Punkt zu kommen. Hier sind einige Gründe, warum dies wichtig ist, sowie einige bewährte Vorgehensweisen:

Aufmerksamkeitsspanne des Gesprächspartners: In der heutigen Zeit haben die meisten Menschen eine begrenzte Aufmerksamkeitsspanne, insbesondere wenn es um unerwartete Anrufe geht. Daher ist es wichtig, schnell das Interesse des Gesprächspartners zu wecken, indem man direkt auf den Punkt kommt.

Respekt vor der Zeit des Gesprächspartners: Kaltakquise-Anrufe unterbrechen oft den Arbeitsablauf des Gesprächspartners. Indem man direkt auf den Punkt kommt, zeigt man Respekt vor seiner Zeit und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass er dem Gespräch weiterhin Aufmerksamkeit schenkt.

Klare Botschaft: Eine klare und prägnante Botschaft macht es dem Gesprächspartner leichter zu verstehen, worum es geht, und erleichtert es ihm, eine informierte Entscheidung zu treffen.

Interesse wecken: Indem man direkt auf den Punkt kommt, kann man das Interesse des Gesprächspartners schneller wecken. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass er weiter zuhört und das Gespräch fortsetzt.

Was darf Neukundenakquisition kosten?

Wenn wir die Neukundenakquisition dem Marketing zuordnen - da wo sie eigentlich auch hingehört - sollte ein Wert von 2-8 % des Umsatzes zugrunde gelegt werden. Plant ein Unternehmen den Umsatz zu steigern, muss dieser Wert den Vorgaben angepasst und erhöht werden. Da sich aber das gesamte Marketing das Budget teilen muss, gilt es hier, sinnvoll zu entscheiden, welche Kostenstellen welche Anteile übernehmen.

Warum nicht nur wir der Meinung sind, dass die Neukundenakquise dem Marketing zuzuordnen ist, erfahren Sie unter Vertrieb contra Marketing.

Außerdem bin und bleibe ich bei meiner Meinung, dass Vertriebsausgaben keine Kosten sind, sondern eine Investition in die Zukunft.

Lead-Management vom Erstkontakt bis zum Abschluss

Der Erstkontakt in der Kaltakquise ist ein entscheidender Schritt im Verkaufsprozess, bei dem es darum geht, potenzielle Kunden erstmals anzusprechen und deren Interesse zu wecken. Eine strukturierte Vorgehensweise und klare Klassifizierung sind hierbei essenziell, um effizient und zielgerichtet vorzugehen. Identifiziere potenzielle Kunden (Leads),...