Wann und warum externe Kaltakquise

Studien namhafter Unternehmensberatungen wie Proudfoot Consulting, Czipin & Proudfoot, Infoteam AG oder F.A.Z.-Institut Forsa ergaben, dass ...

• über 50% der Führungskräfte mit der Leistung ihrer Vertriebsmitarbeiter nicht zufrieden sind
• Leistung unterdurchschnittlich bewertet wird
• die größte Schwachstelle dabei die Konversion ist
• nur 40% der befragten Manager ihr Team in der Lage sehen, aus dem Verkaufsgespräch einen Abschluss zu generieren
• Vertriebsmitarbeiter nur 11% ihrer Arbeitszeit mit aktivem Verkauf verbringen
• nur 9% für die Neukundenakquise aufgebracht werden
• immerhin 80% großteils in Verwaltungsaufgaben und Reisen investiert wird

weiterhin ergaben die Studien, dass Vertriebsmitarbeiter ...

• ca. 16% der ihnen zur Verfügung stehenden Zeit damit verbringen, interne Probleme (z.B. Abwicklungsprobleme) zu lösen
• ca. 27% ihrer Zeit für administrative Tätigkeiten benötigen
• ca. 30% ihrer Zeit für Reisetätigkeiten benötigen
• und nur 10% ihrer Zeit für den aktiven Verkauf aufwenden können

weitere Erkenntnisse dieser Studien waren: Verkäufer verfügen ...

• über zu wenig Fach- und Branchenkenntnisse
• die Recherche von Kundenbedürfnissen vor oder während des ersten Termins fällt viel zu dürftig aus
• nur 11% der Kunden sehen hier keinen Verbesserungsbedarf bei den Anbietern
• Angebote sind oftmals zu langatmig und zu wenig nutzenorientiert verfasst
• nur 15% der Kunden sind mit den Angeboten zufrieden
• Präsentationen sind oft zu sehr Selbstdarstellung
• selten wird die Sprache der Kunden getroffen
  
• die ordnungsgemäße Erfüllung der erteilten Aufträge wird zu selten von den verantwortlichen Vertriebsmitarbeitern beim Kunden erfragt

Was ist eigentlich ein Vertriebler?

"Es gibt Menschen, die die Fähigkeit besitzen, andere zu überreden, wenn diese vom Gehörten noch nicht überzeugt sind: die Verkäufer

Sie besitzen große Überzeugungskraft - einen undefinierbaren Wesenszug, etwas Machtvolles, Ansteckendes und Unwiderstehliches, das über das hinausgeht, was sie sagen. Dieser Wesenszug bringt Menschen, die ihnen begegnen, dazu, mit ihnen übereinstimmen zu wollen. Es ist Begeisterung. Es ist Charme. Es ist Liebenswürdigkeit. Und es ist noch mehr."

Malcolm Gladwell - GDI Impulse 03/01 (2001) in der Tipping Point

Fazit:

Ziel des Verkaufens ist der gewinnbringende Auftrag

was den Unternehmenserfolg fördert, ist gut, was ihn behindert ist schlecht

der Kunde kauft Nutzen und sonst nichts

Ein externer Vertriebsmitarbeiter wird die oben genannten Probleme natürlich auch nicht alle lösen können. Er kann aber zumindest erreichen, dass, wenn er sich auf ganz spezielle Aufgaben des Vertriebs, wie z.B. auf die Kaltakquise konzentriert, die mageren 9% für die Neukundengewinnung auf nahezu 100% steigern.

Genial war nicht, wer das erste Rad erfand, sondern die übrigen drei. (Klaus Klages)