Hunter und Farmer oder Jäger und Heger

Das Thema und das Thema Jäger und Gejagte gehören eindeutig zu meinen Lieblingsthemen. Warum?

Hier geht es zwar etwas über die Kaltakquise hinaus, aber ich persönlich halte es für das wichtigste und beachtenswerteste Unterscheidungsmerkmal von zwei ganz unterschiedlichen Charakteren von Menschen im Vertriebsalltag, die immer wieder von Geschäftsleitungen und sogar Vertriebsleitern unterschätzt und meistens sogar ignoriert wird.

Ein und dieselbe Person oder doch besser verschiedene?

Meine Meinung: Jeder Mensch ist anders, dem einen machen Sie eine Freude, wenn er verwalten und pflegen darf, dem anderen ist es ein Gräuel, aggressiv vor dem Telefon zu sitzen und zu warten, dass es klingelt.

Was unterscheidet einen Hunter oder Jäger von einem Farmer oder Heger? Was passiert, wenn ich einen Hunter zum Heger mache oder umgekehrt?

Ein guter Kaltakquisiteur ist leidensfähig und fast immer gut gelaunt, kann mit Absagen umgehen, da er sie nicht persönlich nimmt, frei nach dem Motto, der nächste bitte, möchte so viele Kontakte machen wie möglich, ist nicht bis ins kleinste Detail eines Produktes oder mit einer Dienstleistung vertraut, kann improvisieren ohne falsche Aussagen zu treffen, redet nicht um den heißen Brei herum, sondern kommt zügig zum Grund seines Anrufs, gibt dem Angerufenen die Chance zu Wort zu kommen und Nein oder besser Ja zu sagen. Kaltakquisiteure überreden nicht und überzeugen nicht (jedenfalls zu diesem Zeitpunkt noch nicht), sie wollen wissen, ob Ihr Angebot überhaupt gebraucht wird. Sie wollen keine Bedürfnisse wecken, wenn keine da sind. Möglichst schnell Spreu vom Weizen zu trennen, das ist ihr Ziel.

Statistisch gesehen werden von 100 Kontaktaufnahmen 80% abgelehnt, 20% hören zumindest zu. Davon trauen sich 50% nicht Nein zu sagen und beschäftigen uns mit unnötigem Unterlagenversand, mit den anderen 50% kann man etwas anfangen und erst jetzt beginnt die Überzeugungsarbeit und das Bedürfnis wecken. So baut man Pipelines auf.

Versuchen Sie einmal Ihre Account Manager zu bewegen 100 kalte Kontakte pro Woche zu machen.