Mein Blog rund um Vertrieb, Outsourcing von Vertriebselementen und die Kunst der Kaltakquise

Telefonleitfäden für die Kaltakquise: Die Do’s and Don’ts

Ein guter Leitfaden ist das Rückgrat erfolgreicher Anrufe. Wir zeigen, was herein gehört – und was Sie besser vermeiden.   Die Kaltakquise per Telefon gehört zu den Königsdisziplinen im Vertrieb. Trotz E-Mail-Kampagnen, Social Selling und Chatbots bleibt das persönliche Gespräch am Telefon ein direkter und effektiver Weg, neue Kunden zu gewinnen. Aber: Der erste Eindruck zählt – und der entsteht oft innerhalb der ersten Sekunden. Umso wichtiger ist ein durchdachter Telefonleitfaden, der Sicherheit gibt, Gesprächsführung unterstützt und zielorientiert leitet. Doch was gehört in einen solchen Leitfaden? Und worauf sollte man unbedingt verzichten?      Die Do’s: Was ein guter Leitfaden enthalten sollte 1. Klare Struktur mit Flexibilität Ein erfolgreicher Leitfaden gibt dem Gespräch eine Richtung – ohne dabei starr zu wirken. Er sollte die wichtigsten Phasen abbilden: Begrüßung und VorstellungZiel des AnrufsBedarfsanalyseLösungsangebotAbschluss bzw. nächster Schritt 2. Starke Eröffnungsformulierung Die ersten Sekunden entscheiden, ob der Gesprächspartner zuhört – oder sofort auflegt. Statt mit einem generischen „Haben Sie kurz Zeit?“ besser: „Herr Müller, ich verspr...

Trend-Analyse für Vertriebsoutsourcing bei IT-Unternehmen

Gedanken zum Jahresende 2025 in Bezug auf die wirtschaftliche Lage und hier insbesondere für das Vertriebsoutsourcing 1. Wirtschaftliche Lage: Unsicherheit als Dauerzustand Das Jahr war geprägt von konjunktureller Abkühlung, hohen Finanzierungskosten, geopolitischen Risiken und einem weiterhin angespannten Arbeitsmarkt. Viele Unternehmen agieren vorsichtig, verschieben Investitionen und priorisieren Kostenkontrolle und Planbarkeit. Gleichzeitig bleibt der Handlungsdruck hoch: Margen sind dünn, Kundenentscheidungen dauern länger, Ausschreibungen werden komplexer, und die Erwartung an digitale Customer Experience steigt. Implikation: Unternehmen suchen Hebel, um bei begrenzten Ressourcen weiterhin Wachstum zu generieren – ohne starre Kostenstruktur. 2. Was bedeutet das für Vertrieb und Go-to-Market? a) Vom "Push" zum "guided buying" Im B2B wird es schwieriger, Entscheider zu erreichen. Kaufprozesse sind selbstbestimmter, digitaler und datengetriebener.→ Hoher Bedarf an professionell orchestriertem Sales Development, Lead-Nurturing und Account-basiertem Arbeiten. b) Fachkräftemangel bleibt kritisch Sales-Talente sind teuer, schwer zu finden und zu entwickeln.→ Unternehmen suchen nach ...

Frohe Weihnachten und ein gutes neues Jahr 2026

Weihnachten, Jahreswechsel – und warum 2026 ein starkes Vertriebsjahr werden kann Wenn das Jahr sich dem Ende zuneigt und überall der Duft von Zimt, Tannennadeln und leichtem Vorweihnachtsstress in der Luft liegt, halten wir im Vertrieb traditionell kurz inne. Nicht, weil wir plötzlich schweigsam wären – aber weil diese Tage uns die Gelegenheit geben, den Blick einmal vom Tagesgeschäft zu lösen und auf das große Ganze zu schauen: auf das, was gelungen ist, und auf das, was uns noch erwartet. Ein Jahr voller Einsatz – und ein großes Danke Ob intern im Unternehmen oder als externe Partnerinnen unterwegs: Alle, die im Vertrieb arbeiten, wissen, dass kein Jahr dem anderen gleicht. Märkte verändern sich, Kundinnen überraschen uns, Prozesse werden optimiert, Strategien angepasst – und wir stehen mittendrin. Warum wir mit Optimismus auf 2026 blicken dürfen Auch wenn die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen manchmal schwanken, gibt es mehrere Trends, die Grund zur Zuversicht geben: 1. Kunden investieren wieder stärker in Zukunftsthemen.Viele Unternehmen holen aufgeschobene Projekte nach – sei es Digitalisierung, Effizienzsteigerung oder neue Angebote. Wer gut vorbereitet in den Markt geht, k...

Angst vor der Kaltakquise

Angst Ja, das ist völlig normal! Die Kaltakquise kann herausfordernd sein, weil sie mit den Bedenken vor Ablehnung, Unsicherheit oder unangenehmen Reaktionen verbunden ist. Aber es gibt Wege, diese Angst zu überwinden: Gute Vorbereitung: Wenn du weißt, was du sagen willst und welche Einwände kommen könnten, fühlst du dich sicherer.Mindset ändern: Denke nicht daran, dass du störst, sondern dass du jemandem helfen kannst.Strukturierte Skripte nutzen: Für den Anfang ein lockeres, aber durchdachtes Skript gibt dir Halt.Übung macht den Meister: Je häufiger du es machst, desto leichter wird es. Dann wird irgendwann auch das Skript überflüssig.Ablehnung nicht persönlich nehmen: Ein „Nein“ ist oft nur ein „nicht jetzt“ oder „nicht für mich“ – und kein Urteil über dich. Kaltakquise kann herausfordernd sein, weil sie oft mit Ablehnung verbunden ist. Die größte Angst ist wahrscheinlich die unmittelbare Zurückweisung – das Gefühl, jemanden zu stören oder auf Nichtinteresse zu stoßen. Auch der Gedanke, auf unerwartete Einwände nicht souverän reagieren zu können, kann einschüchternd wirken. Die Angst vor der Kaltakquise ist weit verbreitet, insbesondere bei Menschen, die nicht regelmäßig mit Ver...

Kostenvergleich intern vs. extern

Eine transparente Kostengegenüberstellung für die Kaltakquise Die Kaltakquise ist für viele Unternehmen unverzichtbar – aber auch kostenintensiv. Eine zentrale Frage lautet daher: Lohnt sich ein externer Vertriebsmitarbeiter auf Stundenbasis mehr als ein interner Mitarbeiter mit Festgehalt? In diesem Artikel vergleichen wir die Kosten eines externen Vertriebsmitarbeiters mit 40 Stunden pro Monat zu 50 € pro Stunde mit den realistischen Gesamtkosten eines internen, festangestellten Vertriebsmitarbeiters – inklusive aller relevanten Nebenkosten.     1. Kosten eines externen Vertriebsmitarbeiters Annahmen: Einsatz: KaltakquiseArbeitszeit: 40 Stunden pro MonatStundensatz: 50 €Abrechnung nur für tatsächlich geleistete Arbeitszeit Monatliche Kosten 40 Stunden × 50 € = 2.000 € Was ist darin bereits enthalten? Erfahrung & Vertriebs-Know-howEigene Arbeitsmittel (Laptop, Telefon, Software)Kein Urlaubs- oder KrankheitsrisikoKeine Fixkosten bei NichtauslastungKeine langfristige Bindung Gesamtkosten pro Monat: 2.000 €Gesamtkosten pro Jahr: 24.000 € 2. Kosten eines internen Vertriebsmitarbeiters (Festgehalt) Nun betrachten wir einen durchschnittlichen internen Vertriebsmitarbeiter ...