Des Öfteren werde ich gefragt, ob ein Telefonleitfaden nicht sinnvoll wäre und ob ich vielleicht einmal einen für die eigenen Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens erstellen könnte. Normalerweise wehre ich mich dagegen, weil ich der Meinung bin (wie bereits in diesem Post beschrieben: Gesprächsleitfaden - Kopf oder Papier), dass eine freie Rede (nu...
Die unschlagbare Allianz zwischen externem Kaltakquisiteur und internem Account Manager
In der Welt des Vertriebs gibt es eine unschätzbare Kombination, die so mächtig ist wie Batman und Robin, Han Solo und Chewbacca oder sogar Erdnussbutter und Marmelade. Die Rede ist von der Partnerschaft zwischen einem externen Kaltakquisiteur und einem internen Account Manager. Ja, du hast richtig gehört, diese beiden spielen in einem Team und schaffen dabei ein dynamisches Duo, das Verkaufsrekorde bricht und Kunden glücklich macht. Lass uns einen Blick darauf werfen, wie diese beiden zusammenarbeiten und warum sie ein unschlagbares Dream-Team sind.
Der externe Kaltakquisiteur: Der Held des ersten Eindrucks
Denken wir an den externen Kaltakquisiteur als Batman des Teams. Er ist derjenige, der in die Schlacht zieht, um neue Geschäfte zu gewinnen und potenzielle Kunden zu beeindrucken. Wie Batman in der Nacht patrouilliert, durchstreift der externe Kaltakquisiteur den Markt, auf der Suche nach neuen Möglichkeiten und potenziellen Leads. Mit seinem Charme, seiner Überzeugungskraft und seinem Fachwissen überzeugt er potenzielle Kunden davon, dass ihre Probleme gelöst werden können – und zwar am besten mit den Produkten oder Dienstleistungen, die er repräsentiert.
Der externe Kaltakquisiteur ist ein Meister des ersten Eindrucks. Er weiß, wie er eine Beziehung aufbauen und das Interesse potenzieller Kunden wecken kann, selbst wenn sie zuvor noch nie von seinem Unternehmen gehört haben. Sein Ziel ist es, die Tür zu neuen Möglichkeiten zu öffnen und den Grundstein für eine langfristige Partnerschaft zu legen. Aber er ist nicht allein in dieser Mission...
Ich werde immer wieder gefragt, wie viele kalte Anrufe man in einer Stunde macht und wie hoch dabei die Conversionsrate ist oder anders ausgedrückt: wie viele Anrufe müssen sie machen bis wir mit einem Auftrag rechnen können?
Wie viele Anrufe pro Stunde hängt vom Projekt ab. Wer wird überhaupt angerufen – eine Person, die recht hoch in der Firmenhierarchie angesiedelt ist oder doch etwas weiter unten in der Entscheidungsebene.
Je höher die Position des Entscheiders, desto öfter muss man versuchen, ihn zu erreichen. Gründe dafür sind: Meetings, Besuche von Kunden oder Lieferanten und vieles mehr.
Eine Berechnung bekannter und namhafter Autoren habe ich an anderer Stelle einmal zusammengefasst: Verweis auf den Artikel "Verkaufstrichter"
Aus eigener Erfahrung, um zumindest ein Gespräch zur Vorstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung, einen Termin oder einer Absage zu bekommen sind bei einem Ansprechpartner der mittleren Ebene:
Die besten Anrufzeiten für eine Kaltakquise können je nach Branche, Zielgruppe und geografischem Standort unterschiedlich sein. Allerdings kann man von einigen allgemeinen Richtlinien ausgehen, die beachtet werden können, um die Erfolgschancen zu erhöhen:
Tagsüber
In den Morgenstunden (8:30 - 10:00 Uhr): Viele Entscheidungsträger sind morgens am besten erreichbar, bevor der Arbeitstag richtig in Gang kommt und bevor Meetings und andere Verpflichtungen den Tag dominieren. Direkt um 08:00 Uhr besser nicht anrufen, es sei denn es ist so (z.B. mit der Sekretärin) vereinbart.
Nachmittags (14:00 - 16:00 Uhr): Nach dem Mittagessen und vor dem Ende des Arbeitstages sind viele Menschen wieder an ihrem Schreibtisch und möglicherweise aufnahmebereiter für Anrufe. Nach 16:00 Uhr wird es wieder problematisch. Sich da auf ein längeres Gespräch einzulassen, wenn der Feierabend naht, ist nicht immer ganz einfach.
Innerhalb der Woche
Der Gesprächsleitfaden in der Kaltakquise - wie wichtig ist ein Gesprächsleitfaden überhaupt und wer sollte ihn erstellen, permanent anpassen und ergänzen? Ein Gesprächsleitfaden ist wichtig, darf aber nicht zum Selbstzweck werden. Häufig werden diese Leitfäden vom Marketing geschrieben und ähneln dann sehr stark den Inhalten der von ihnen erstellt...
RENT A SALESMAN - Bernhard Sgoda
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