Mein Blog rund um Vertrieb, Outsourcing von Vertriebselementen und die Kunst der Kaltakquise

Was darf Neukundenakquisition kosten?

Wenn wir die Neukundenakquisition dem Marketing zuordnen - da wo sie eigentlich auch hingehört - sollte ein Wert von 2-8 % des Umsatzes zugrunde gelegt werden. Plant ein Unternehmen den Umsatz zu steigern, muss dieser Wert den Vorgaben angepasst und erhöht werden. Da sich aber das gesamte Marketing das Budget teilen muss, gilt es hier, sinnvoll zu entscheiden, welche Kostenstellen welche Anteile übernehmen. Warum nicht nur wir der Meinung sind, dass die Neukundenakquise dem Marketing zuzuordnen ist, erfahren Sie unter Vertrieb contra Marketing. Außerdem bin und bleibe ich bei meiner Meinung, dass Vertriebsausgaben keine Kosten sind, sondern eine Investition in die Zukunft.

Lead-Management vom Erstkontakt bis zum Abschluss

Der Erstkontakt in der Kaltakquise ist ein entscheidender Schritt im Verkaufsprozess, bei dem es darum geht, potenzielle Kunden erstmals anzusprechen und deren Interesse zu wecken. Eine strukturierte Vorgehensweise und klare Klassifizierung sind hierbei essenziell, um effizient und zielgerichtet vorzugehen. Identifiziere potenzielle Kunden (Leads),...

Wie könnte eine Kaltakquise ablaufen?

Des Öfteren werde ich gefragt, ob ein Telefonleitfaden nicht sinnvoll wäre und ob ich vielleicht einmal einen für die eigenen Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens erstellen könnte. Normalerweise wehre ich mich dagegen, weil ich der Meinung bin (wie bereits in diesem Post beschrieben: Gesprächsleitfaden - Kopf oder Papier), dass eine freie Rede (nu...

Leads - wie viele Anrufe sind nötig?

Ich werde immer wieder gefragt, wie viele kalte Anrufe man in einer Stunde macht und wie hoch dabei die Conversionsrate ist oder anders ausgedrückt: wie viele Anrufe müssen sie machen bis wir mit einem Auftrag rechnen können? Wie viele Anrufe pro Stunde hängt vom Projekt ab. Wer wird überhaupt angerufen – eine Person, die recht hoch in der Firmenhierarchie angesiedelt ist oder doch etwas weiter unten in der Entscheidungsebene. Je höher die Position des Entscheiders, desto öfter muss man versuchen, ihn zu erreichen. Gründe dafür sind: Meetings, Besuche von Kunden oder Lieferanten und vieles mehr. Eine Berechnung bekannter und namhafter Autoren habe ich an anderer Stelle einmal zusammengefasst: Verweis auf den Artikel "Verkaufstrichter" Aus eigener Erfahrung, um zumindest ein Gespräch zur Vorstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung, einen Termin oder einer Absage zu bekommen sind bei einem Ansprechpartner der mittleren Ebene: Ansprechpartner oder Abteilung nicht bekannt: 4 - 8 AnrufeAnsprechpartner oder Abteilung bekannt: 3 - 5 Anrufe Umgerechnet auf eine Stunde bis zur Zielerreichung bei (1.) 4 Anrufe bei (2.) 6 Anrufe. Die Anzahl der Anrufe, die für das Lead-Management erf...

Was sind die besten Anrufzeiten in der Kaltakquise?

Die besten Anrufzeiten für eine Kaltakquise können je nach Branche, Zielgruppe und geografischem Standort unterschiedlich sein. Allerdings kann man von einigen allgemeinen Richtlinien ausgehen, die beachtet werden können, um die Erfolgschancen zu erhöhen: Tagsüber In den Morgenstunden (8:30 - 10:00 Uhr): Viele Entscheidungsträger sind morgens am besten erreichbar, bevor der Arbeitstag richtig in Gang kommt und bevor Meetings und andere Verpflichtungen den Tag dominieren. Direkt um 08:00 Uhr besser nicht anrufen, es sei denn es ist so (z.B. mit der Sekretärin) vereinbart. Nachmittags (14:00 - 16:00 Uhr): Nach dem Mittagessen und vor dem Ende des Arbeitstages sind viele Menschen wieder an ihrem Schreibtisch und möglicherweise aufnahmebereiter für Anrufe. Nach 16:00 Uhr wird es wieder problematisch. Sich da auf ein längeres Gespräch einzulassen, wenn der Feierabend naht, ist nicht immer ganz einfach. Innerhalb der Woche Dienstag bis Donnerstag: Diese Tage gelten als die besten für Kaltakquise. Montags sind viele Menschen noch dabei, sich von den Wochenendaktivitäten zu erholen und ihre Woche zu planen, während freitags viele bereits gedanklich ins Wochenende starten. Gern wird so ein ...