Mein Blog rund um Vertrieb, Outsourcing von Vertriebselementen und die Kunst der Kaltakquise

Was hat SEO, SEM und SERP mit Vertrieb zu tun?

Mehr als Ihr denkt. Stellt Euch doch einmal vor, was passiert, wenn eine Website vorhanden ist, Google die aber nicht finden kann oder sie so schlecht bewertet, dass sie erst auf Seite 35 der Google-Suche erscheint.Eine Website dient dem Vertrieb oder sie ist pure Selbstdarstellung für exklusive Besucher, denen der Link explizit per Mail zugeschickt wird. Eine Website soll den Verkauf ankurbeln und das funktioniert nur, wenn die Website ein gutes Ranking hat. Der Inhalt der Website muss sowohl für Suchmaschinen als auch für Besucher das widerspiegeln, was der Geschäftszweck des Unternehmens ist. Der Besucher muss sofort erkennen, was ihn auf der Website erwartet und das innerhalb von fünf Sekunden. Findet er seine Bedürfnisse nicht sofort befriedigt, verlässt er der die Website sofort und geht zum Wettbewerber. Und damit sind wir wieder bei den schönen Begriffen SEO, SEM und SERP. Da ich mich mit diesem Thema sowieso für meine eigene Website auseinandersetze, möchte ich meine Erfahrungen aus diversen Büchern, Zeitschriften und der Google-Suche hier komprimiert wiedergeben, um Webverantwortliche zu animieren sich für ihr Unternehmen ebenfalls Gedanken zu machen. Backlinks ohne Ende ...

Abschätzung von Erfolgsaussichten

Es gibt keine noch so glaubwürdige Abschätzung von Erfolgsaussichten in der Kaltakquise - jedes Projekt und jeder Kunde ist einmalig. Es mag zwar gleichartige Projekte geben, aber den gleichartigen Kunden gibt es nicht. Trotzdem soll der externe Vertrieb ohne genaue Kenntnisse der Qualität des Adressmaterials, des Wettbewerbs, ohne Kenntnisse vorhandener oder nicht vorhandener Marketingunterlagen oder der Kenntnis des Unternehmens selbst, am Telefon bei einem Erstgespräch, aus dem Bauch heraus, eine qualifizierte Abschätzung abgeben. Das erinnert irgendwie an das Lesen aus der Glaskugel. Und dennoch werden immer wieder solche Abschätzungen abgegeben, nur um den Auftrag zu bekommen. Frei nach dem Motto: Wird schon klappen - und wenn es dann doch nicht klappt? Wir werden solche Abschätzungen nicht abgeben, weil wir sie für nicht seriös halten. Ein Pilotprojekt mit z.B. 50-100 Adressen zu einem Vorzugspreis bringt da wesentlich mehr Klarheit und lässt damit mehr Rückschlüsse auf das Kundenprojekt selbst und darüber hinaus auch auf den vertrieblichen Partner zu. Die Aussage: Wir seien doch Vertriebsprofis und müssen das wissen, muss ich genau aus diesem Grund zurückweisen. Eben weil wi...

Die Kraft der Worte

The Power of Words Was guter Text so alles bewirken kann. Das gilt nicht nur für Google & Co., sondern auch für den Besucher einer Website. Think Content oder auch Content-Marketing wird immer wichtiger für den Besucher einer Website - klare Aussagen, keine Textwüsten. Und dass man sein Anliegen auch anders, nämlich positiver, ausdrücken kann, ...

Linkaufbau in der Vergangenheit

In der Vergangenheit war es dann Non Plus Ultra so viele Backlinks wie nur eben möglich auf die eigene Website verweisen zu lassen. Ob diese nun thematisch zum eigenen Auftritt passten oder nicht. Egal, die Menge macht's. Ein Hype von SEO-Optimierern entstand. "Wir bringen Sie in zwei Tagen bei Google auf Platz eins" waren die Angebote der Vergangenheit und sind es tatsächlich auch heute noch. Mein Mail-Postfach und Anfragen, ob wir solche Vertriebsaufträge durchführen, natürlich auf reiner Provisionsbasis, beweisen es. (Obiger Abschnitt könnte vermuten lassen, dass ich gegen Firmen bin, die SEO-Optimierung anbieten - natürlich nicht, ich bin nur gegen solche Anbieter, die ein SEO-Versprechen abgeben, das den Auftraggeber eventuell sogar in den Abgrund reißt. SEO-Optimierung sieht heute nämlich anders aus und diese Qualität ist nicht für 1,50 € zu bekommen.) Um es auf den Punkt zu bringen: Backlinks sind immer noch das Non Plus Ultra - gleich neben dem Inhalt der Website. Aber nicht die Menge macht es, sondern der inhaltliche Zusammenhang zwischen Linkgeber und -nehmer. Da das Thema sehr komplex ist, bitte ich um etwas Geduld. Ich werde den Artikel auf jeden Fall weiter fortführen.

Missbrauch oder Notwendigkeit?

Cold Calls - Meinungs- und Marktforschung Bezüglich der rechtlichen Situation bei Anrufen durch Marktforschungsinstitute gibt es mittlerweile Urteile, die eine Anrufberechtigung bei Verbrauchern verneinen. So urteilte das Oberlandesgericht Stuttgart in seiner Entscheidung vom 17. Januar 2002: „Die gleichen Grundsätze wie für eine unaufgeforderte Telefonwerbung gelten auch für unaufgeforderte Verbraucherumfragen, die von Marktforschungsunternehmen in gewerblichem Auftrag durchgeführt werden.“ Das Landgericht Hamburg führt dazu aus: „Auch bei Anrufen zu Marktforschungszwecken überwiegt demnach das Interesse des einzelnen Betroffenen, ein Eindringen in seine Privatsphäre zu verhindern, gegenüber den Interessen des Marktforschungsunternehmens.“ – Landgericht Hamburg, Urteil vom 30. Juni 2006 Dieser Artikel basiert auf dem Artikel Unerwünschte telefonische Werbung aus der freien Enzyklopädie Wikipedia und steht unter der Doppellizenz GNU-Lizenz für freie Dokumentation und Creative Commons CC-BY-SA 3.0 Unported (Kurzfassung (de)). In der Wikipedia ist eine Liste der Autoren verfügbar.

Unterdrückte Rufnummer - das wird teuer

Unbekannter Anrufer Im Zuge der Einführung des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb von 2009 wurden auch die (werblichen) Anrufe mit unterdrückter Rufnummer untersagt. Bei Missbrauch oder Zuwiderhandlung ist seit dem 9. Oktober 2013 ein Bußgeld von bis zu 300.000 € möglich.

EU-Direktive - Cookies

Verwendung von Cookies nur noch bei ausdrücklicher Einwilligung der Nutzer? Bevor ich mich hier rechtlich auf dünnes Eis begebe, möchte ich vorab einige Links zum Thema empfehlen: https://www.it-recht-kanzlei.de/suche.php?search=cookie+einwilligunghttp://rechtsanwalt-schwenke.de/google-macht-cookie-hinweise-zur-pflicht-handlungsempfehlung-fuer-website-und-appanbieter/

Wann und warum externe Kaltakquise

Studien namhafter Unternehmensberatungen wie Proudfoot Consulting, Czipin & Proudfoot, Infoteam AG oder F.A.Z.-Institut Forsa ergaben, dass ... über 50% der Führungskräfte mit der Leistung ihrer Vertriebsmitarbeiter nicht zufrieden sindLeistung unterdurchschnittlich bewertet wirddie größte Schwachstelle dabei die Konversion istnur 40% der befragten Manager ihr Team in der Lage sehen, aus dem Verkaufsgespräch einen Abschluss zu generierenVertriebsmitarbeiter nur 11% ihrer Arbeitszeit mit aktivem Verkauf verbringennur 9% für die Neukundenakquise aufgebracht werdenimmerhin 80% großteils in Verwaltungsaufgaben und Reisen investiert wird weiterhin ergaben die Studien, dass Vertriebsmitarbeiter ... ca. 16% der ihnen zur Verfügung stehenden Zeit damit verbringen, interne Probleme (z.B. Abwicklungsprobleme) zu lösenca. 27% ihrer Zeit für administrative Tätigkeiten benötigenca. 30% ihrer Zeit für Reisetätigkeiten benötigenund nur 10% ihrer Zeit für den aktiven Verkauf aufwenden können weitere Erkenntnisse dieser Studien waren: Verkäufer verfügen ... über zu wenig Fach- und Branchenkenntnissedie Recherche von Kundenbedürfnissen vor oder während des ersten Termins fällt viel zu dürftig au...

Auswahl externe Vertriebsmitarbeiter

keine Vorkasse keine Vorauszahlungen kein Lastschriftverfahren keine Stornokosten ein Zahlungsziel von mindestens 10 Tagen keine fixen Tagessätze oder Pauschalen die Abrechnung sollte nach verbrauchter Zeit erfolgen (¼ Stunden genau) oder nach Stückzahl zu fest vereinbarten Konditionen keine Vertragslaufzeiten - sondern jederzeit kündbar keine nicht notwendigen vorgelagerten und teuren Workshops   Provisionen ja - dafür sollte das Fixum dann moderater sein Provisionen sollten ausschließlich auf den Rohertrag gezahlt werden Umsatzprovisionen sollte es nur dann geben, wenn eine Rohertragsberechnung zu aufwendig ist da wo eine Provisionsabrechnung zu aufwendig ist, sollten 1x-Prämien angesetzt werden kein klassisches Call Center mit sogenannten Allround Agenten - es sollte echtes Know-How vorhanden sein kein reines Abtelefonieren von Adressen - volle Orientierung auf die Neukundengewinnung keine Erfüllungsgehilfen oder Agenten - telefoniert sollte ausschließlich selbst werden keine Excel-Sheets - sondern kostenfreie, kollaborationsfähige, webbasierte CRM-Systeme keine Geheimnisse - Sie sollten Einblick, Zugriff und Kontrolle in sämtliche Details der Arbeit haben

Anders als andere

Weil nicht wir, sondern zahlreiche bei uns Anrufende nach einem Einführungsgespräch dies behaupten ;-). Es scheint so zu sein, dass unser Konzept des modularen Vertriebs, unser Bezahlsystem, unsere Verträge, unsere Arbeitsweise, unsere Leistungen und unsere Kündigungszeiten mehr oder weniger einmalig sind. Das zumindest behaupten die Meisten der oft leidgeprüften Anrufer, nachdem wir ihnen unsere eigene Vorgehensweise in Bezug auf einen externen Vertrieb und hier speziell im Bereich des Vertriebsoutsourcings für die Kaltakquise vorgestellt haben.

Open Source CRM

Open Source CRM zur Vertriebsunterstützung Nein, wir setzen nicht nur auf Open-Source-Software. Wenn ein Kunde keine eigene Lösung hat, bieten wir ihm eine Lösung, die wir auf unseren Servern installieren. Hat der Kunde eine eigene Lösung, nutzen wir selbstverständliche dessen Software, sofern sie webbasiert ist. Wenn ein Kunde mit unseren Empfehlungen im Bereich der Open Source Lösungen nicht einverstanden ist, beraten wir ihn gern, welche andere Lösungen für ihn optimal wären. Natürlich immer unter dem Kosten - Nutzen Aspekt. Wir haben keine Beziehungen zu kommerziellen Softwareherstellern in diesem Umfeld, kennen aber fast alle gängigen Systeme, um einen Kunden auch optimal beraten zu können. Aber zurück zur Frage: Wir nutzen für Kunden ohne eigene CRM-Software nur deshalb Lösungen wie vTiger, SuiteCRM oder berliCRM, weil kaum ein Kunde gewillt ist, die Lizenzkosten zu übernehmen. Wenn wir also selbst kommerzielle Software einsetzen würden und der Kunde nicht bereit ist, die Lizenzkosten mitzutragen, müssten wir unsere Preise anheben, um die anfallenden Lizenzkosten damit auszugleichen. Wer will das schon, speziell in den Fällen, in denen mehrere Mitarbeiter an einem Projekt arb...

Verschiedene Stufen der Vertriebstätigkeiten?

Nicht jedes Unternehmen braucht uns als Vertriebsunterstützung für den gesamten Vertriebsprozess. Aus diesem Grund haben wir ein fein granuliertes und modulares Vertriebskonzept entwickelt, das nahezu jedes Bedürfnis im Bereich externe Vertriebsunterstützung abdeckt und den vorhandenen Vertrieb nur in den Bereichen unterstützt, in denen es hapert.

Telefonische Akquise erlaubt?

Das UWG 2009 (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb) macht uns zwar das Leben nicht leichter, aber den Vertrieb auch nicht unmöglich, wenn man sich an einige wichtige Regeln hält. Darf ich denn überhaupt noch irgendjemanden anrufen und wenn ich es tue, was muss ich beachten, dass ich mich so weit wie möglich rechtlich wirklich korrekt verhalte? Was war der Zweck der Neuauflage des UWG 2009 In erster Linie sollte dem Wildwuchs der Anrufe im B2C-Bereich entgegengewirkt werden. Durch ein Übermaß an Anrufen, meist sogar in den frühen bis hin zu den späten Abendstunden, mit dem Ziel Abonnements für Zeitschriften, neue Handy Verträge oder Versicherungen jedweder Art an den Mann (Frau) zu bringen und dies natürlich auch noch mit unterdrückter Rufnummer, sah sich der Gesetzgeber genötigt, dem einen Riegel vorzuschieben. Und das zu Recht.

Was kostet der Linkaufbau?

Ein guter und qualitativ hochwertiger Linkaufbau einer Website kann gut und gerne 1000,- € und mehr - pro Link - kosten. (Nicht gemeint sind damit die Anbieter, die mal so eben alle Suchmaschinen bestücken oder Links bei jedem (ob sinnvoll oder nicht) eintragen. Gemeint sind wirklich die Agenturen, die sich konsequent und damit sehr zeitintensiv mit Linkaufbau beschäftigen.) Ein guter externer Vertrieb arbeitet genauso - nämlich konsequent und damit sehr zeitintensiv. Aber der soll am besten nur auf Provisionsbasis arbeiten. Machen Sie den Vorschlag doch einmal Ihrer SEO-Agentur.

Vertrieb vs. Marketing

Was ist eigentlich Vertrieb? Wenn man sich einmal die Visitenkarten aller Vertriebsmitarbeiter (in Deutschland) anschaut, findet man zu nahezu 100% folgende "Tätigkeits"-bezeichnungen: Account Manager, Key-Account-Manager oder Vertriebsleiter Ich persönlich kenne keine Visitenkarte, auf der Salesman oder Akquisiteur steht. Demzufolge gibt es im Vertrieb keine Akquisiteure, weil Account bedeutet ja so etwas wie Bestand und Bestand ist nicht neu. Zumindest nach meinem Verständnis. Wo gehören denn dann die Mitarbeiter (wenn vorhanden) hin, die sich um die Beschaffung von Neukunden kümmern? Ist doch dann logisch, wird jeder antworten, das Marketing kümmert sich doch sowieso mit seinen Mailings, Newslettern, Webseiten usw. um das Erwecken von Interesse bei Nichtkunden. Ist dem wirklich so? Na klar wird der Vertriebsleiter sagen und damit gehört die Neukundenakquisition eindeutig zum Marketing. Wie sieht das aber der Marketingleiter? Und was eigentlich Marketing? Das Marketing kümmert sich um Werbung, Mailings, Newsletter, Webseiten usw. Dafür hat sich der Marketingleiter auch unterschiedliches Personal zugelegt. Designer, Texter, Programmierer usw., also alles kreative Menschen, die sic...

Was darf Neukundenakquisition kosten?

Wenn wir die Neukundenakquisition dem Marketing zuordnen - da wo sie eigentlich auch hingehört - sollte ein Wert von 2-8 % des Umsatzes zugrunde gelegt werden. Plant ein Unternehmen den Umsatz zu steigern, muss dieser Wert den Vorgaben angepasst und erhöht werden. Da sich aber das gesamte Marketing das Budget teilen muss, gilt es hier, sinnvoll zu entscheiden, welche Kostenstellen welche Anteile übernehmen. Warum nicht nur wir der Meinung sind, dass die Neukundenakquise dem Marketing zuzuordnen ist, erfahren Sie unter Vertrieb contra Marketing. Außerdem bin und bleibe ich bei meiner Meinung, dass Vertriebsausgaben keine Kosten sind, sondern eine Investition in die Zukunft.

Fächendeckend oder nur lokal begrenzt?

Flächendeckenden Außendienst können wir schon aufgrund unserer Größe nicht anbieten. Was wir grundsätzlich auch nicht anbieten, sind Promoter, die irgendwo bei z.B. großen Elektronik-Händlern mit einem Sonnenschirm im Eingangsbereich stehen und irgendwelche Kommunikationsverträge oder Zeitschriften-Abonnements anbieten. Zu dieser Kategorie zählen wir auch den Außendienst, der von Tür zu Tür schleicht und dort sein Glück versucht. Was wir aber selbstverständlich anbieten, ist die Begleitung unserer Auftraggeber bei z.B. einem Ersttermin und wenn wir über die reine Kaltakquisition auch mit Account-Management betraut werden, die Präsentation von Dienstleistungen und Produkten bei neuen Interessenten.

Kann man Vertrieb lernen?

Spontan geantwortet - Nein Sie können es nämlich schon, ohne es gelernt zu haben. Das, was Sie lernen können oder müssen, sind gute Umgangsformen und einige rhetorische Fähigkeiten. Wie würde denn eine Ausbildung im Vertrieb eigentlich aussehen? In der Schule - war es kein Schulfach, in der Berufs- oder Handelsschule - auch nicht, im Studium - ich kenne kein Studienfach - Vertrieb (allerdings gibt es mittlerweile Ausbildungsstätten, die das Thema anbieten). Wo kann ich dann Vertrieb lernen. Ganz einfach: in Ihrem täglichen Umfeld - weil da tun sie es bereits sehr intensiv und das, ohne sich dessen bewusst zu sein. Überlegen Sie einmal, was Sie tun, wenn Sie Ihre Frau davon überzeugen wollen, den neuesten LCD-Fernseher zu kaufen, obwohl Sie bereits ein etwas älteres, aber voll funktionsfähiges Modell in Ihrem Wohnzimmer stehen haben. Diese Antwort werde ich noch etwas weiter ausführen, also bitte noch etwas Geduld ;-).

Werden alle Fragen beantwortet?

Wir werden uns bemühen, wirklich alle Ihre Fragen zu beantworten. Was wir nicht veröffentlichen bzw. beantworten werden, sind Fragen mit Beleidigungen oder Diskriminierungen. Auch Fragen mit einem direkten Link zu Werbezwecken werden nicht beantwortet, allenfalls der Teil der Frage, der uns doch wichtig erscheint, aber dann wird zumindest der Link entfernt.Wir freuen uns auf Ihre Fragen, denn es gibt keine dummen Fragen, sondern nur dumme Antworten und die wollen wir Ihnen natürlich nicht geben ;-) Ich hoffe auf viele Fragen und freue mich auf Sie. Bernhard Sgoda und die Partner der RENT A SALESMAN©

Unsere CRM Empfehlungen

Wir setzen für ihre Vertriebstätigkeiten ausschließlich webbasierte CRM-Systeme ein. Damit haben unser Auftraggeber sowohl die Möglichkeit mit uns zusammen zu arbeiten als uns auch zu kontrollieren. Wir setzen die von uns bevorzugten und getesteten Open Source CRM-Lösungen berliCRM, SuiteCRM und eingeschränkt SugarCRM (nicht mehr Open Source daher ...

Wie viel muss oben rein?

... und wie viel muss oben rein, damit unten etwas herauskommt Wir sind realistisch und wollen ehrlich sein, um damit manchen vertrieblichen Missverständnissen vorzubeugen. Darüber hinaus geht es uns vor allem darum, aufzuzeigen, wie viele Kontakte und vor allem Kontaktversuche notwendig sind, um mit den gewünschten Ansprechpartnern überhaupt erst ...