Terminvereinbarung im B2B: Warum gute Verkäufer keine Produkte verkaufen. Wer in der B2B-Kaltakquise bereits beim ersten Telefonat sein Produkt verkaufen möchte, überspringt häufig den wichtigsten Schritt – den Aufbau von Interesse und Vertrauen. Erfolgreiche Kaltakquise beginnt nicht mit dem Produkt, sondern mit dem Interesse des potenziellen Kunden. Gerade im B2B-Vertrieb, insbesondere bei erklärungsbedürftigen IT-Produkten und Dienstleistungen, ist es selten sinnvoll, bereits beim ersten Telefonat einen vollständigen Verkaufsabschluss anzustreben. Viel wichtiger ist es, den richtigen Ansprechpartner zu erreichen, einen möglichen Bedarf zu erkennen und einen qualifizierten Gesprächstermin zu vereinbaren. Der erste Anruf ist noch kein Verkaufsgespräch Stellen Sie sich folgende Situation vor: Ein Vertriebsmitarbeiter ruft einen IT-Leiter an, um eine neue Softwarelösung vorzustellen. Noch bevor der Gesprächspartner überhaupt verstanden hat, warum der Anruf für ihn interessant sein könnte, folgen technische Details, Produktmerkmale und eine Aufzählung vermeintlicher Vorteile. Das Ergebnis ist häufig vorhersehbar: „Wir haben aktuell keinen Bedarf.“ Das Problem liegt dabei nicht...