Mein Blog rund um Vertrieb, Outsourcing von Vertriebselementen und die Kunst der Kaltakquise

Leads zu Kunden machen

Warum viele Leads nie zu Kunden werden – und wie Unternehmen ihre Abschlussquote verbessern können   Viele Unternehmen investieren Zeit und Geld in die Gewinnung neuer Leads. Doch trotz zahlreicher Kontakte bleiben die erhofften Aufträge häufig aus. Woran liegt das? Die Antwort ist nicht immer eine mangelnde Qualität der Leads. Oft liegen die eigentlichen Ursachen im Vertriebsprozess selbst. Gerade in der IT-Branche, in der Produkte und Dienstleistungen häufig erklärungsbedürftig sind und Entscheidungsprozesse mehrere Ansprechpartner umfassen, entscheidet die Qualität der Vertriebsarbeit darüber, ob aus einem Interessenten tatsächlich ein Kunde wird.   Ein Lead ist noch lange kein Kunde Ein häufiger Denkfehler im Vertrieb besteht darin, einen neu gewonnenen Kontakt bereits als potenziellen Kunden zu betrachten. Ein Lead signalisiert zunächst nur ein mögliches Interesse oder eine geschäftliche Kontaktmöglichkeit. Ob daraus ein konkreter Bedarf entsteht, muss erst ermittelt werden. Wer jeden Kontakt gleich behandelt, verschenkt wertvolles Vertriebspotenzial. Entscheidend ist deshalb eine systematische Qualifizierung: Passt das Unternehmen zur eigenen Zielgruppe?Gibt es eine...