Einwandbehandlung am Telefon – Die häufigsten Einwände souverän meistern Wie Sie in der B2B-Kaltakquise souverän auf Ablehnung reagieren und aus einem Gespräch doch noch eine Chance entwickeln. Wer regelmäßig telefonische Neukundenakquise betreibt, kennt diese Situationen: Kaum hat das Gespräch begonnen, kommt bereits der erste Einwand. „Kein Interesse“, „Schicken Sie mir eine E-Mail“ oder „Wir haben bereits einen Dienstleister“. Für viele Verkäufer sind solche Aussagen ein Grund, das Gespräch möglichst schnell zu beenden. Erfahrene Akquisiteure wissen dagegen: Nicht jeder Einwand ist eine endgültige Absage. Häufig verbirgt sich dahinter fehlende Information, mangelnde Zeit, eine schlechte Erfahrung oder schlicht die Frage, ob das Angebot überhaupt relevant ist. Eine professionelle Einwandbehandlung bedeutet allerdings nicht, den Gesprächspartner um jeden Preis überzeugen zu wollen. Vielmehr geht es darum, aufmerksam zuzuhören, die tatsächliche Situation zu verstehen und einen nachvollziehbaren nächsten Schritt anzubieten. Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen in der ITK-Branche ist diese Fähigkeit ein entscheidender Erfolgsfaktor. 1. Warum Einwände zur Ka...