Eine Abmahnung (umgangssprachlich auch Abmahnschreiben) ist die formale Aufforderung einer Person an eine andere Person, eine bestimmte Handlung oder ein bestimmtes Verhalten zu unterlassen. Grundsätzlich sind Abmahnungen für jeden Bereich zivilrechtlicher Unterlassungsansprüche und in jedem gegenseitigen Vertragsverhältnis einsetzbar. Besondere Bedeutung hat die Abmahnung allerdings im gewerblichen Rechtsschutz, insbesondere im Wettbewerbsrecht, im Urheberrecht und im Arbeitsrecht.

Im Wettbewerbsrecht werden 90 bis 95 % aller Verstöße im Abmahnverfahren erledigt. Ursprünglich wurde die Abmahnung als Geschäftsführung ohne Auftrag verstanden, teilweise wurde sie auch als gewohnheitsrechtliches Instrument angesehen. Inzwischen ist die Abmahnung, zum Beispiel in § 12 UWG, auch gesetzlich geregelt. In Österreich spricht man von einer Unterlassungsaufforderung. In der Schweiz ist die Abmahnung vorwiegend im Arbeitsrecht, im Baurecht und im gewerblichen Rechtsschutz bekannt, jedoch nicht allgemein gesetzlich geregelt. Ein bedeutender Unterschied zur Abmahnung in Deutschland und Österreich ist, dass die Anwaltskosten der Abmahnung außergerichtlich nicht auf den Abgemahnten überwälzt werden können. Somit hat in der Schweiz der Abmahnende die entstehenden Kosten einer Abmahnung zu tragen.

Gewerblicher Rechtsschutz und Urheberrecht

Funktion

Die Abmahnung hat die Funktion, Streitigkeiten auf direktem und kostengünstigem Weg ohne Einschaltung eines Gerichts beizulegen. Sie ist aus Sicht des Verletzten notwendig, um dem Risiko zu begegnen, dass die gegnerische Seite eines gerichtlichen Verfahrens ihre Unterlassungspflicht sofort anerkennt, wenn sie auch sonst keinen Anlass zum Betreiben des Verfahrens gegeben hat (vgl. § 93 ZPO). In einem solchen Fall hat der Verletzte die bis dahin entstandenen Verfahrenskosten selbst zu tragen.

Formale Anforderungen

Die Abmahnung im gewerblichen Rechtsschutz und Urheberrecht muss eine Schilderung des beanstandeten Sachverhalts, einen damit verbundenen Hinweis auf einen Rechtsverstoß, eine Aufforderung zur Unterlassung innerhalb angemessener Frist und die Androhung rechtlicher Schritte enthalten. Üblicherweise ist der Abmahnung eine vorformulierte Unterlassungserklärung beigefügt. Bis vor kurzem war umstritten, ob der durch einen Rechtsvertreter vorgenommenen Abmahnung auch eine Vollmachturkunde beigefügt sein muss, damit diese wirksam ist. Soweit die Abmahnung – wie in nahezu allen Fällen – als Angebot zum Abschluss eines Unterlassungsvertrages ausgestaltet ist, hat der Bundesgerichtshof diese Frage zwischenzeitlich entschieden. Demnach bedarf es in diesen Fällen keiner beigefügten Vollmacht für die Wirksamkeit der Abmahnung, da die Vorschrift des § 174 BGB auf diese Fälle nicht anwendbar ist. Besondere Bedeutung hat die Abmahnung beim Vorgehen gegen den unlauteren Wettbewerb. 2009 bestätigte das Landgericht Hamburg die Rechtswirksamkeit einer Abmahnung per E-Mail, auch dann, wenn die E-Mail von einem Spamfilter gelöscht wurde.

Reaktion

Einer Abmahnung kann mit verschiedenen Reaktionsmöglichkeiten begegnet werden:

1. Berechtigte oder teilweise berechtigte Abmahnung: Unterlassungserklärung.

   • Der Verletzte kann eine strafbewehrte Unterlassungserklärung verlangen, um somit die Wiederholungsgefahr auszuräumen. Regelmäßig liegt einer Abmahnung bereits eine vorformulierte Erklärung bei. Bei erneuter Vornahme der betreffenden Handlung kann der Verletzte unmittelbar die verwirkte Vertragsstrafe fordern.

   • Die Abgabe der unveränderten Unterlassungserklärung ist jedoch nur dann sinnvoll, wenn der abgemahnte Sachverhalt unstrittig ist, die Unterlassungsverpflichtung als solche und auch gerade in dem vorformulierten Umfang anerkannt werden soll und die Höhe der vorgeschlagenen Vertragsstrafe angemessen erscheint.

   • Der berechtigt Abgemahnte hat die Kosten der Abmahnung zu tragen. In der geforderten Höhe jedoch nur, soweit die angegebenen Gegenstandswerte und auf dieser Grundlage die Berechnung der Anwaltsgebühren zutreffend sind.

   • Die Abgabe einer modifizierten Unterlassungserklärung und die Übernahme der Kosten auf der Grundlage eines niedrigeren Streitwertes (Gegenstandswertes) empfehlen sich beispielsweise dann, wenn die von der gegnerischen Seite veranschlagten Gegenstandswerte unrealistisch hoch angesetzt sind. Nicht anerkannte Kosten muss der Abmahnende einklagen. Es sollte ferner geprüft werden, ob die Formulierung der Unterlassungserklärung möglicherweise weiter geht als die gesetzliche Verpflichtung. Dabei ist Vorsicht geboten: Ist der Abgemahnte nur zu einer Unterlassungserklärung bereit, die hinter seinen gesetzlichen Pflichten zurückbleibt, kann der Abmahnende sofort und ohne Kostenrisiko ein gerichtliches Verfahren betreiben.

2. Durch Verhandlungen mit der Gegenseite kann ein Vergleich angestrebt werden. Auch hier gilt das zuletzt zu der modifizierten Unterlassungserklärung Gesagte.

3. Unberechtigte Abmahnung:

   • Wer sich ganz sicher ist, kann einfach nichts tun und es auf gerichtliche Verfahren ankommen lassen. Dies ist besonders dann gefährlich, wenn etwa eine einstweilige Verfügung den eigenen Geschäftsbetrieb ernstlich stören würde. Diese wäre nämlich unbedingt zu befolgen und könnte erst durch einen Prozess, meist nach mehreren Wochen, beseitigt werden.

   • Mit der negativen Feststellungsklage können eigene Ansprüche verteidigt werden, indem man feststellen lässt, dass der Unterlassungsanspruch des Abmahnenden nicht besteht.

   • Alternativ kann eine Gegenabmahnung aufgesetzt werden, in der die Unterlassung weiterer Abmahnungen gefordert wird. Gegebenenfalls können auch Ansprüche auf Schadensersatz geltend gemacht werden.

4. Der Abgemahnte kann auch durch Hinterlegung einer Schutzschrift bei dem vom Abmahner voraussichtlich angegangenen Gericht reagieren. Dies führt dazu, dass eine einstweilige Verfügung nicht ergeht, ohne dass das Gericht seinen Standpunkt zur Kenntnis genommen hat. Es ist allerdings denkbar, dass trotzdem eine einstweilige Verfügung erlassen wird, wenn die Argumente in der Schutzschrift nicht überzeugen.

Diese (und weitere) Entscheidungen zu treffen, erfordert Erfahrung und vertiefte Rechtskenntnisse. Juristischen Laien wird in der Regel empfohlen, einen Rechtsanwalt oder eine andere zur Rechtsberatung in diesem Bereich berechtigte Person zu konsultieren.

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AIDA ist ein Akronym für ein Werbewirkungs-Prinzip. Es steht für die englischen Begriffe Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Wunsch) und Action (Tätigkeit).

• Das Stufenmodell enthält vier Phasen, welche der Kunde durchlaufen soll und die letztlich zu dessen Kaufentscheidung führen sollen. Die vier Phasen werden als gleich wichtig angesehen, können sich allerdings überschneiden. Das Akronym AIDA setzt sich aus den Anfangsbuchstaben der einzelnen Phasen zusammen:

Attention

Die Aufmerksamkeit des Kunden wird angeregt. Die Aufmerksamkeit des Umworbenen wird geweckt. (auffällige Farben, passende Musik, Filme, Plakate, attraktive, teils wenig bekleidete Frauen und Männer, bekannte Persönlichkeiten, Eye Catcher, personalisierte Ansprache)

Interest

Die Kunden interessieren sich für das Produkt. Das Interesse des Kunden wird geweckt. (Slogan, Musik, Farben für spezielle Zielgruppen)

Desire

Der Wunsch, wörtlich das Verlangen, nach dem Produkt wird geweckt.

Action

Der Kunde kauft das Produkt.

• Das AIDA-Modell ist später zum AIDAS- bzw. AIDCAS-Modell erweitert worden:

Satisfaction (Befriedigung)

Der Wunsch des Kunden wird befriedigt.

Confidence (Vertrauen)

Das Produkt überzeugt gegenüber anderen.

• Eine weitere Entwicklung besteht in der Reduktion auf drei Elemente mit dem CAB-Modell:

Cognition (Wahrnehmung)

Die Wahrnehmung des Kunden wird auf das Produkt gelenkt.

Affect (Emotion)

Für das Produkt wird beim Kunden ein Interesse oder der Wunsch durch das Erzeugen von Emotionen geweckt.

Behaviour (Verhalten)

Die Kaufhandlung soll ausgelöst und erleichtert werden z. B. mit kurzfristigen Sonderangeboten

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Business-to-Consumer, auch Business-to-Client oder Business-to-Customer (abgekürzt B2C oder BtC), steht für Kommunikations- und Handelsbeziehungen zwischen Unternehmen und Privatpersonen (Konsumenten, Kunden), im Gegensatz zu Kommunikationsbeziehungen zu anderen Unternehmen (Business-to-Business, B2B), Behörden (Business-to-Government/Administration, B2A) oder Mitarbeitern (Business-To-Employee, B2E).

Dabei tritt B2C durch die neuen Medien in Form der Eigenvermarktung zunehmend in Vordergrund vor klassischer Medienarbeit (als Beziehung zu den Medien als Institutionen): Das umfasst die eigene Webseite als Werbeträger ebenso wie Onlineverkauf (E-Commerce). Im Internet wird der B2C häufig durch Affiliate-Programme abgewickelt.

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Die Bezeichnung business-to-business (Abkürzungen: B2B oder B-to-B) wird allgemein für Beziehungen zwischen mindestens zwei Unternehmen benutzt. Im Gegensatz zu Beziehungen zwischen Unternehmen und anderen Gruppen, wie z. B. Konsumenten (Business-to-Consumer), also Privatpersonen als Kunden, Mitarbeitern oder der öffentlichen Verwaltung.

Geschäftsbeziehungen werden vor allem im Marketing beschrieben. Während früher vornehmlich von Industriegüter- oder Investitionsgütermarketing gesprochen wurde, wird heute von B2B-Marketing gesprochen, um sich vom Konsumgüter-Marketing (auch B2C-Marketing genannt) abzugrenzen. B2B-Marketing umfasst sämtliche Produkte und Leistungen (es macht also keinen Unterschied, ob das Gut als Investition gedacht ist), deren gemeinsames Merkmal der Absatzmarkt ist. Derart beschaffte Produkte und Leistungen schaffen wiederum unternehmerischen Mehrwert.

Business-to-Business-PR – B2B-PR – ist Kommunikation und Öffentlichkeitsarbeit von Unternehmen zu Unternehmen, im Gegensatz zur Business-to-Consumer-PR – B2C-PR –, die sich von Unternehmen an Endkunden richtet. Im B2B-Bereich sind die Anwender eines Produkts in der Regel nicht die Entscheider über die Anschaffung eines Produkts. Häufig sind auch mehrere Entscheider am Kaufprozess beteiligt (das Buying Center). Daher ist es notwendig, die Entscheidungsprozesse und die Entscheider in den Zielunternehmen zu kennen – also Abteilungen, Hierarchieebenen und alle am Entscheidungsprozess beteiligten Personen.

Mit dem Aufkommen des Internets und vielen englischen Begriffen hat sich B2B auch für (elektronische) Kommunikationsbeziehungen zwischen Unternehmen etabliert. Speziell im Zusammenhang mit der Unterstützung von Geschäftsprozessen durch elektronische Kommunikationsmittel werden die Geschäftsprozesse auf diese Weise kategorisiert. B2B ist der älteste und ein großer Teil des E-Business. Hauptanwendungsbereich ist der elektronische Einkauf von B- und C-Artikeln (siehe Elektronische Beschaffung).

Zur elektronischen Kopplung von Unternehmen werden unterschiedliche Techniken und Standards eingesetzt, zum Beispiel virtuelle Marktplätze, EDI, Webdienste oder Business-Suchmaschinen.

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Customer-Relationship-Management, kurz CRM (dt. Kundenbeziehungsmanagement) oder Kundenpflege, bezeichnet die konsequente Ausrichtung einer Unternehmung auf ihre Kunden. Mittels CRM werden diese Kundenbeziehungen gepflegt, was sich maßgeblich auf den Unternehmenserfolg auswirken soll.

Hintergrund

Kundenansprachen und Kundenbindungen nehmen einen immer höheren Stellenwert ein, da die Gewinnung von Neukunden bis zu fünf Mal teurer sein kann als die Kundenbindung. Daher werden bei vielen Unternehmen sämtliche Daten von Kunden und alle mit ihnen abgewickelten Transaktionen in Datenbanken gespeichert. Diese Daten können integriert und aufbereitet werden, um im Unternehmen an jeder Stelle in der passenden Zusammenstellung zur Verfügung zu stehen. Die Daten und Transaktionen werden immer im Kontext zu Prozessen eines Unternehmens gesehen.

CRM unterstützt die Kommunikation im Kundenprozess mit verlässlichen Zahlen, Daten, Fakten, um die Aufmerksamkeit in Beziehungen mit einem hohen Kundenwert zu konzentrieren (siehe hierzu: Key-Account-Management) und Schwachstellen im Dialog mit dem Kunden zu identifizieren. So gibt CRM-Software z. B. eine Struktur vor, um einen standardisierten Arbeitsvorgang zu gewährleisten. Trotzdem orientiert sich nicht der Prozess an der Software, sondern die Software sollte sich an den Prozessen orientieren.

Akquise bzw. Akquisition (Kundengewinnung)

Die Rolle des CRM bei der Kundengewinnung besteht darin, in der Datenbank gespeicherte Interessenten mit Mitteln des Direktmarketings beziehungsweise des persönlichen Verkaufs weiterhin anzusprechen und so als Kunden zu gewinnen.

Durch Fortführung des Dialogs (direkte Kontakte, Einladungen, Gewinnspiele, Befragungen etc.) entsteht dabei zunächst ein immer klareres Bild über den potenziellen Kunden und seine Bedürfnisse. Hieraus kann auf das generelle Potenzial des Kunden, seine genauen Produktanforderungen und (in vielen Märkten sehr wichtig) auf den nächsten geplanten Produktkaufzeitpunkt geschlossen werden.

Das individuelle Angebot ist dann zumindest in der Theorie in jeder Hinsicht maßgeschneidert.

Mit CRM können auch und gerade in Volumenmärkten mit 100.000 und mehr Kunden p. a. deutliche Erfolge in der Akquisition erzielt werden.

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Opt-in (von englisch to opt (for something) ‚optieren‘, ‚sich für etwas entscheiden‘) ist ein Verfahren aus dem Permission Marketing, bei dem der Endverbraucher Werbekontaktaufnahmen vorher – meist durch E-Mail, Telefon oder SMS – explizit bestätigen muss. Sein Gegensatz ist ein – in vielen Fällen rechtlich unzulässiges – Opt-out-Verfahren.

Gemäß § 7

Abs. 2 Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) stellt es für den Verbraucher eine unzumutbare Belästigung dar, wenn er ohne seine vorherige ausdrückliche Einwilligung Werbung per E-Mail oder Telefon erhält. Kontaktiert der Werbetreibende einen Verbraucher ohne dessen Werbeeinverständnis („Opt-In“) stellt dies eine Wettbewerbsverletzung dar. Dies gilt sowohl für den E-Mail- als auch den Telefonkanal. Für den Postweg ist kein Werbeeinverständnis erforderlich, wobei dies im Rahmen der Datenschutznovelle 2008 häufig diskutiert wurde.

Vor nicht-adressierter Werbung können sich Verbraucher durch einen Hinweis an ihrem Briefkasten („Keine Werbung“) schützen, den die Post und andere Werbeverteiler beachten müssen. Darüber hinaus besteht die Möglichkeit für Verbraucher sich auf der sog. Robinsonliste eintragen zu lassen.

Ein Problem bei einfachem Opt-in im Bereich des E-Mail-Marketings ist, dass beliebige Kontaktdaten zur Anmeldung verwendet werden können, also auch fehlerhafte Daten oder Daten dritter Personen oder Organisationen. Da solche falschen oder missbräuchlichen Einträge immer wieder zu Problemen und Ärger führen, wurde das verbesserte Verfahren „Double-Opt-in“ entwickelt. Dies ist gesetzlich nicht verpflichtend, wird aber aus den genannten Gründen immer häufiger von der Rechtsprechung gefordert. Auch beim Telefon gibt es eine Art Bestätigung der Einwilligung im Wege der sog. Telefonverifizierung.

Ablauf

Beim „Double-Opt-in“ muss der Eintrag der Abonnentenliste in einem zweiten Schritt bestätigt werden. Meist wird hierzu eine E-Mail-Nachricht mit Bitte um Bestätigung an die eingetragene Kontaktadresse gesendet. Handelt es sich um ein echtes, das heißt erwünschtes Opt-in, bekommt der Abonnent eine Bestätigung seiner angegebenen Kontaktdaten. Handelt es sich dagegen um einen missbräuchlich erfolgten Eintrag, kann sich der unfreiwillige Abonnement-Kandidat vor einem Eintrag in die Abonnementliste schützen, indem er auf die Bestätigungsanfrage nicht reagiert. Eine Registrierung beim „Double-Opt-in“ wird erst dann wirksam, wenn sie bestätigt wird. Dieses Verfahren hat sich mittlerweile im Direktmarketing durchgesetzt und wird auch im Wege der Adressgenerierung fast ausschließlich verwendet.

Als Bestätigung kommen neben oben genanntem Weg Verfahren in Frage, bei denen die Bestätigung zum Beispiel schriftlich auf dem Postweg, telefonisch oder per Banküberweisung erfolgt.

Dieses Verfahren wird für seriöses E-Mail-Marketing von verschiedenen Organisationen, wie zum Beispiel dem Deutschen Dialogmarketing Verband (DDV), empfohlen.

Begriffsabgrenzung

Das „Double-Opt-In-Verfahren“ ist vom „Confirmed Opt-in“ zu unterscheiden. Beim „Confirmed Opt-In“ wird an die eingetragene E-Mail eine Bestätigungs-Mail ohne Bestätigungslink geschickt. Der Verbraucher müsste dieser Mail widersprechen, um keine unerwünschte Werbung zu erhalten. Teilweise wird der Begriff von Spammern missbraucht. So nehmen manche Spammer in Anspruch, „Confirmed Opt-in“ zu betreiben, wenn ein neuer Empfänger eines Newsletter-Abonnements nach der Eintragung eine E-Mail zugeschickt bekommt, in der er auf das soeben getätigte Abonnement hingewiesen und davon in Kenntnis gesetzt wird, wie er das Abonnement wieder beenden kann.

Rechtslage

Deutschland

In Deutschland sind bestimmte Werbemaßnahmen nur nach erklärter oder mutmaßlicher Einwilligung zulässig. Dies ist vor allem im Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb, § 7, Absatz 2, Nummer 2 und 3von 2004 geregelt.

Eine Verpflichtung zu Closed-Loop Opt-in besteht gesetzlich nicht. Allerdings ergibt sich für den Werbetreibenden das Problem, dass das einmal erklärte (Single) Opt-in von einem Dritten stammen könnte. Möglicherweise kennt dieser den Inhaber der fälschlich angegebenen Mailadresse und will ihn belästigen. Dann ist der nun tatsächlich Beworbene nicht an das Opt-in gebunden. Dass auch der Werbende dabei getäuscht wurde, spielt keine Rolle, denn auf sein Verschulden kommt es nicht an.

Um dieses Problem zu vermeiden, wird daher oft Double-Opt-in gewählt: Hier kann sich der Werbetreibende sicher sein, dass die Einwilligung zum E-Mail-Versand tatsächlich von dem Konto stammt, an welches später die Werbemails ausgeliefert werden. Die für das Double-Opt-in notwendige Nachfrage wurde von Gerichten zuletzt häufig als nicht wettbewerbswidrig erachtet.

Eine einheitliche Rechtsprechung gibt es bis dato nicht. Jede (auch gewollte) Zusendung bleibt mit einem Restrisiko behaftet. Die Tendenz der Gerichtsurteile scheint mehr zur Zulässigkeit der Zusendung des Bestätigungslinks beim Double-Opt-in zu tendieren.

Das Amtsgericht München bestätigte 2006, dass E-Mails mit einer Aufforderung, die Eintragung in eine Mail-Verteilerliste zu bestätigen, kein Spam seien, weil es dem Empfänger zumutbar sei, durch Nichtstun und Abwarten die automatisierte Löschung der eigenen Mailadresse aus der Mailingliste zu erzwingen. Das Urteil ist rechtskräftig.

Das Landgericht Hamburg urteilte über die Aufbewahrungsdauer einer datenschutzrechtlichen Einwilligungserklärung, also einer Opt-in-Erklärung. Das Landgericht hat sich als eines der ersten überhaupt zur Frage geäußert, wie lang eine datenschutzrechtliche Einwilligungserklärung überhaupt aufbewahrt werden darf und muss. Die Richter urteilten, solange ein Verwender oder Adresseigner damit rechnen müsse, das Vorliegen einer Einwilligung nachweisen zu müssen, müsse und dürfe er die entsprechenden Daten auch speichern. Als Frist setzten die Richter unter Hinweis auf § 11, Absatz 4 UWG drei Jahre fest.

Der Bundesgerichtshof stellt in seinem Urteil vom 10. Februar 2011 (Az.: I ZR 164/09) fest: „Ein elektronisch durchgeführtes Double-Opt-In-Verfahren ist zur Einholung des Einverständnisses für Werbeanrufe ungeeignet.“ Ein Verifikation des Anrufers/Teilnehmers muss also durch ein mehrstufiges Verfahren abgedeckt werden.

Mit Urteil vom 27. September 2012 (Az. 29 U 1682/12) hat das Oberlandesgericht München entschieden, dass schon eine E-Mail, mit der zur Bestätigung einer (Newsletter-) Bestellung im Double-opt-in-Verfahren aufgefordert wird, als Werbung unter das Verbot von § 7 Abs. 2 Nr. 3 UWG fallen kann. Die Entscheidung dürfte auch im Zusammenhang mit der BGH-Entscheidung „Double-opt-in-Verfahren“ kritisch zu hinterfragen sein. Die Revision zum Bundesgerichtshof wurde hinsichtlich der Frage zugelassen, ob bzw. wann eine solche Bestätigungs-E-Mail Werbecharakter besitzt. Die Entscheidung wird in der juristischen Literatur kritisch bewertet bzw. abgelehnt. Eine sog. „Bestätigungsaufforderung“ im automatisierten „Double-Opt-In-Verfahren“ stelle unter bestimmten Voraussetzungen ohne Weiteres noch keine Werbung dar.

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Der Elevator Pitch (oder auch Elevator Speech) ist ein kurzer, informativer und prägnanter Überblick einer Idee für eine Dienstleistung oder ein Produkt und bedeutet „Aufzugspräsentation“. Die Bezeichnung stammt daher, dass der Pitch (das Verkaufsgespräch) in der kurzen Zeit einer Fahrstuhlfahrt (ca. 30 Sekunden) durchgeführt werden kann. In den 1980er-Jahren nutzten junge karriereorientierte Vertriebler die Dauer einer Aufzugsfahrt, um ihre Vorgesetzten von ihren Anliegen zu überzeugen.

Der Begriff wird heute typischerweise im Kontext von Unternehmern benutzt, die ihre Idee mit dem Ziel, finanzielle Mittel zu akquirieren, vor potentiellen Geldgebern (z. B. Risikokapitalgeber) präsentieren. Diese bewerten die Qualität einer Idee und des Gründungsteams oft auf Basis der Qualität des Elevator Pitches, um somit unzureichende Ideen schnell auszusondern.

Wesentlich beim Elevator Pitch ist die herausstechende Präsentation durch gedankliche Bilder, Vergleiche und Beispiele gemäß der AIDA-Formel (Attention-Interest-Desire-Action). Gerade in der heutigen Zeit knapper Zeitbudgets nimmt die Anwendbarkeit einer prägnanten 30-Sekunden-Präsentation zu.

Bei der Vorbereitung sollte man die Ziele des Elevator Pitches, den relevanten Markt, die Zielgruppe und die Besonderheit der eigenen Produkte oder Dienstleistungen im Vergleich zu den Wettbewerbern analysieren und festlegen.

Für den Erfolg eines Elevator Pitches zählen aber nicht nur Daten und Fakten: Entscheidend ist die emotionale Ansprache. Das gute Gefühl wird beim Gesprächspartner durch eine bildhafte Sprache, die positive Assoziationen weckt, die Körpersprache und die Stimme erreicht.

Der Elevator Pitch ist das verbale Gegenstück zur schriftlichen Executive Summary im Geschäftsplan.

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Der Blickfang, Hingucker respektive Eyecatcher – früher auch Störer genannt – ist in der Werbung und allen visuellen Medien ein Grafik- oder Text-Element, das die Aufmerksamkeit des Betrachters auf eine bestimmte (Werbe-)Botschaft lenken soll. Als Blickfang werden Bilder oder Piktogramme, aber auch markante Slogans in auffälliger Typografie eingesetzt.

Formen

In verschiedener Weise wird die Aufmerksamkeit des Lesers erregt:

• unmittelbar Aufmerksamkeit erregen durch augenfällige Motive wie ein ungewöhnliches Foto, eine auffällig-große Schlagzeile sowie/respektive die Darstellung typisch weiblicher Attribute (als Hintergrund oder als Element der Werbung für Produkte, die „an den Mann“ gebracht werden sollen; das Gleiche funktioniert auch für die weibliche Zielgruppe (Sex sells));

• die Sehgewohnheiten des Lesers durchkreuzen (so genannte Störer):

  • ein auffälliger Stempel über dem Motiv in einer Anzeige: Aktion nur bis 31. Dezember

  • ein Einklinker (ein in die Vorlage einmontiertes Element): bspw. ein gelber Klebezettel mit handschriftlicher Notiz

  • mehrere auffallende Farben: z. B. Rot auf schwarzem Hintergrund

• Irritation: Häufig löst das Bewusstsein einen Konflikt in der Kognition des Betrachters aus, wenn beispielsweise ein Winterreifen von einer Bikini-Schönheit vor verschneiter Kulisse präsentiert wird; genau dieser Konflikt verstärkt die Wirkung des Blickfangs, weil sich der Betrachter unwillkürlich mit der Darstellung auseinandersetzt.

• Zielgruppenorientierung: Der Blickfang ist allgemein gebräuchlich im Waren- und Leistungsangebot moderner Unternehmen, da die Wirksamkeit belegt ist und sich eine Marke mit dem richtigen Blickfang nachhaltig in das Bewusstsein der Anwender einschleichen kann. In allen Fällen nutzt der Blickfang immanente Verhaltensmuster, die der Zielgruppe eines Gegenstandes zugeschrieben werden oder nach wissenschaftlichen Untersuchungen auch bestätigt sind, um die Nachfrage zu wecken oder zu steigern.

• Kombination mit Markenzeichen: Im Gegensatz zum Blickfang steht das Markenzeichen oder Symbol, welches dem Konsumenten die Identifikation im Warenangebot erleichtern soll. Im Allgemeinen kann ein solches Symbol besonders leicht mit einem entsprechenden Blickfang in das visuelle Gedächtnis des Kunden geprägt werden.

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Der Handelsvertreter, veraltet: Agent (lat.: agens), ist selbständiger Gewerbetreibender, der damit beauftragt ist, für einen anderen oder mehrere andere Unternehmer (Anbieter) Geschäfte zu vermitteln oder in dessen bzw. deren Namen abzuschließen (Einfirmen- bzw. Mehrfirmenvertreter). Er arbeitet in fremdem Namen und für fremde Rechnung und ist sowohl vom Kommissionär als auch vom Reisenden zu unterscheiden.

Eigenschaften

Handelsvertreter ist, wer als selbständiger Gewerbetreibender ständig für einen Unternehmer tätig ist und in fremden (dessen) Namen und für fremde (dessen) Rechnung Geschäfte vermittelt oder abschließt, § 84

Abs. 1 HGB. In Österreich ist die Definition des Handelsvertreters identisch, wird aber in § 1 HVertrG geregelt, das aus dem ehemaligen österreichischen HGB ausgegliedert wurde.

Die Rechtsstellung des Handelsvertreters ist die eines Selbständigen. Er ist ebenso selbständiger Unternehmer wie der Anbieter, den er vertritt. Der Handelsvertreter muss keine natürliche Person sein; er kann auch in Form einer Kapitalgesellschaft, etwa einer GmbH, auftreten. Ein Eintrag in das Handelsregister ist für natürliche Personen als Handelsvertreter seit 2005 nicht mehr erforderlich. Ein Handelsvertreter ist auch nicht zwingend Kaufmann im Sinne des Handelsgesetzbuchs; es genügt der Gewerbeschein - egal, ob es sich um eine haupt- oder nebenberufliche Tätigkeit handelt.

Der Handelsvertreter ist im Wesentlichen frei in der Gestaltung seiner Tätigkeit und der Bestimmung seiner Arbeitszeit. Diese persönliche Unabhängigkeit unterscheidet ihn vom abhängig beschäftigten Reisenden. Im Gegensatz diesem kann der Handelsvertreter zudem auch für mehrere Anbieter tätig werden, sofern ihm das vertraglich gestattet ist (sogenannter „Mehrfirmenvertreter“). Nach den Ergebnissen der CDH-Statistik 2008 beläuft sich die Anzahl der von Handelsvertretungen vertretenen Firmen im Durchschnitt auf 6,0. Ein Charakteristikum des Handelsvertreters als Absatzhelfer liegt in seiner Motivation, selbständig einen möglichst dauerhaften Kundenstamm für das/die vertretene/n Unternehmen aufzubauen und zu pflegen. In den vergangenen Jahrzehnten zeichnete sich - namentlich durch das Vordringen eigenständiger Marketingkonzeptionen (Handelsvertretermarketing) - zunehmend eine emanzipatorische Entwicklung hin zu größerer unternehmerischer Autonomie ab. Ähnlich dem Handelsunternehmen kann die als Mehrfirmenvertretung tätige Handelsvertretung für ihre Kunden ein kleines Sortiment bilden, das jedoch, anders als beim typischen Handelssortiment, wegen des Konkurrenzverbots auf komplementäre Artikel von verschiedenen vertretenen Unternehmen begrenzt sein muss.

Zu den Rechten und Pflichten des Handelsvertreters siehe Handelsvertreterrecht.

Sozialversicherungsrechtliche Beurteilung in Deutschland

Der Handelsvertreter kann unter bestimmten Voraussetzungen trotz Selbständigkeit verpflichtet sein, Beiträge zur gesetzlichen Rentenversicherung zu entrichten (kein Arbeitgeberanteil). Das ist dann der Fall, wenn

• der Handelsvertreter im Zusammenhang mit seiner Tätigkeit regelmäßig keinen weiteren versicherungspflichtigen Arbeitnehmer beschäftigt, dessen Arbeitsentgelt aus diesem Beschäftigungsverhältnis regelmäßig 450 € im Monat übersteigt und

• der Handelsvertreter auf Dauer und im Wesentlichen nur für einen Unternehmer tätig ist.

Eine dauernde Tätigkeit für nur einen Arbeitgeber wird von den Rentenversicherungsträgern dann angenommen, wenn fünf Sechstel oder mehr der Gesamteinkünfte des Handelsvertreters von einem Auftraggeber stammen.

Sofern diese Voraussetzungen erfüllt sind, wird der Selbständige als sogenannter „arbeitnehmerähnlicher Selbständiger“ eingestuft. Eine „Scheinselbstständigkeit“ scheidet bei Handelsvertretern per Gesetz aus. Die Begriffe „arbeitnehmerähnliche Selbständigkeit“ und „Scheinselbständigkeit“ wurden 1999 gesetzlich definiert.

Für Handelsvertretungen in Form eigenständiger juristischer Personen (Mietvertrieb im Callcenter-Segment, Vertriebsgesellschaften im Außendienst) besteht die Möglichkeit, die Rentenversicherungspflicht zu umgehen. Hier sind dann jedoch die einzelnen Mitarbeiter, zumeist wiederum Freischaffende im Status des Handelsvertreters, selbst für ihre Versicherung verantwortlich. Für Existenzgründer, die als arbeitnehmerähnliche Selbständige eingestuft wurden, ist es darüber hinaus möglich, sich für die ersten drei Jahre nach Existenzgründung von der Rentenversicherungspflicht befreien zu lassen.

Handelsvertreter, die nicht als arbeitnehmerähnliche Selbständige eingestuft sind, sind in keinem Zweig der gesetzlichen Sozialversicherung versicherungspflichtig, können sich jedoch in allen Bereichen (auch in der gesetzlichen Unfallversicherung / Berufsgenossenschaft und der Arbeitslosenversicherung) freiwillig versichern.

Provision

Die übliche Vergütung des Handelsvertreters ist die Provision, das heißt, er erhält für seine Tätigkeit einen bestimmten Prozentsatz des von ihm für den vertretenen Unternehmer vermittelten Umsatzes. Voraussetzung für die Entstehung des Provisionsanspruchs gemäß § 87

Abs. 1 HGB ist, dass die Tätigkeit des Handelsvertreters zu einem Geschäftsabschluss zwischen vertretenem Unternehmer und Kunden geführt hat. Die Höhe des Provisionssatzes wird individuell ausgehandelt. Die vertraglich vereinbarte Provision der Handelsvertreter ist sehr unterschiedlich ausgestaltet. Die Provisionshöhe hängt vor allem von der Branche und vom Wert der vermittelten Ware, ggf. auch von ihrer Position im Produktlebenszyklus ab. Je höher der Warenwert ist, desto geringer fällt der Provisionssatz aus, ggf. nur 5 % oder 7 %. Geringwertige Konsumgüter werden mit höheren Sätzen, ggf. bis zu 50 % provisioniert (z. B. Kosmetika oder Nahrungsergänzungsmittel).

Näheres dazu unter Handelsvertreterrecht.

Vertretungsbefugnisse

Die verschieden ausgestalteten Handlungsvollmachten der Handelsvertreter schlagen sich in einer einheitlichen Begriffsbestimmung für die Aufgabenbeschreibung eines Handelsvertreters nieder:

Im Regelfall, wenn der Hersteller oder Importeur selbst vor Ort präsent ist, werden mittlere Kompetenz- und Verantwortungsvereinbarungen geschlossen. Die vielfältigen Möglichkeiten sind oft dem Unternehmer selbst nicht bekannt, so dass ein Zurückgreifen auf sogenannte "Musterverträge" höchst fahrlässig ist.

Näheres dazu unter Handelsvertreterrecht.

Einsatzbereiche

Handelsvertreter können beim Vertrieb sowohl von Konsum- als auch von Investitionsgütern eingeschaltet sein. Der unterschiedliche Tätigkeitsbereich der Handelsvertretungen kommt in den verschiedenen Kundenkreisen zum Ausdruck. Eine statistische Erhebung der CDH zeigt, dass die Hauptkunden der Handelsvertretungen sowohl im produzierenden Gewerbe (Industrie 47 %, Handwerk 19 %) als auch im Handel liegen. Rund 54 % der Handelsvertretungen nennen den Einzelhandel als Kunden, 52 % den Großhandel, 7 % entfallen auf die Gastronomie, fast 15 % auf öffentliche Institutionen.

Die mit ihrem Engagement als Selbständigen verbundene hohe Arbeitsmotivation und ihre aus dem direkten Kundenkontakt resultierende genaue Marktkenntnis lassen sie als Vertriebsspezialisten wertvoll werden. Eine natürliche Grenze für den Einsatz von selbstständigen Handelsvertretern kann jedoch auch bei hoher Beratungsintensität entstehen, die von einem einzelnen Mitarbeiter nicht mehr zu realisieren ist (vor allem im Investitionsgütervertrieb), weil umfangreiche technische, betriebswirtschaftliche und gegebenenfalls rechtliche Bedingungen in das Angebot einfließen, und die Verkaufsteams erforderlich macht. Diese Teams sind aus naheliegenden Gründen keine selbständigen Verkäufer. Auch wird ein Handelsvertreter gar nicht erst eingesetzt, wenn es möglich ist, den Absatzmarkt auch über den Direktverkauf, beispielsweise per Internet, zu bedienen.

Der Handelsvertreter erbringt also in der Regel überschaubare Leistungen, die er selbständig am Markt platzieren kann. Ausnahmen sind große Handelsvertretungen in Form einer Kapitalgesellschaft mit eigenen fest angestellten oder selbständigen Untervertretern.

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Als Akquise (von lateinisch ad quaerere, zu acquirere „erwerben“), oder auch Akquisition, werden Maßnahmen der Kundengewinnung bezeichnet, zum Beispiel im Rahmen von persönlichen Verkaufsgesprächen oder im Rahmen des Direktverkaufs.

Die Bezeichnung Akquise ist ein Synonym zu Akquisition und wird auch in anderen Zusammenhängen benutzt.

Kaltakquise und Warmakquise

Kaltakquise ist die Erstansprache eines potenziellen Kunden, zu dem bisher keine Geschäftsbeziehungen bestanden. Gegenüber Privatkunden sind so genannte Kaltanrufe in Deutschland nach dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) verboten und dürfen nur mit ausdrücklicher Genehmigung des Kunden erfolgen. Gegenüber Gewerbetreibenden reicht deren mutmaßliche Einwilligung, die sich aus dem Geschäftsgegenstand ergeben kann.

Neben der Kaltakquise besteht auch die Form der Warmakquise. Diese meist effizientere Variante stützt sich beim Kontakt per Telefonat oder Mail auf bekannte Bezugsstellen, wie etwa Ansprechpartner aus Mitgliedschaften, Verbundgruppen, Kooperationspartnern etc.

Geschäftskundenakquise

Die Akquisition von Geschäftskunden sollte als Prozess gesehen werden, an dem mehrere Anspracheformen (persönliche wie mediale) beteiligt sind.

Auch in der Akquisition von Geschäftskunden kann zwischen Kaltakquise und Warmakquise unterschieden werden. Die Effizienz der Maßnahmen in diesem Bereich hängt maßgeblich von der Komplexität des Angebotes und des Schwierigkeitsgrades im Zugang zu den benötigten Ansprechpartnern im Zielunternehmen ab. Je erklärungsbedürftiger das Angebot ist und je höher der dafür notwendige Ansprechpartner in der Unternehmenshierarchie angesiedelt ist, desto schwieriger und auch aufwendiger ist die Akquise.

Das Resultat aller Akquisitionsmaßnahmen wird als akquisitorisches Potenzial bezeichnet. So weist Erich Gutenberg auf die Verbindung zwischen dem Unternehmen und den Präferenzen bestimmter Kundengruppen im Sinne einer Anziehungskraft hin, deren Höhe verschiedene Möglichkeiten des preispolitischen Verhaltens (Preisgestaltung) bietet (Erich Gutenberg 1973, S. 238). Das akquisitorische Potenzial wird auch als Image oder Attraktivität eines Produktes beziehungsweise Unternehmens bezeichnet und ist oft ein wesentlicher Teil des Goodwills. Dies ist zur Kennzeichnung von Konkurrenzbeziehungen von großer Bedeutung, da Leistungen dann als heterogen eingeschätzt werden, wenn die potenziellen Abnehmer Präferenzen in sachlicher, zeitlicher, persönlicher und/oder örtlicher Hinsicht haben.

Methoden der Kundenakquise

Push-Methoden

• Zusendung von Werbung beziehungsweise Einladungen zu Werbeveranstaltungen per Brief-Post oder E-Mail

• Ansprache auf der Straße (mit Werbematerial)

• Ansprache von Messebesuchern

• Unaufgeforderte und angekündigte Vertreterbesuche im Business-to-Business-Markt (B-to-B), die so genannte Kaltakquise

• Besuche von Privathaushalten nach telefonischer Terminvereinbarung

• Telefonanrufe (Kaltanruf als Variante der Kaltakquise; siehe aber auch Unerwünschte telefonische Werbung).

• Direktansprache und Aktives Empfehlungsmarketing über soziale Netzwerke

Pull-Methoden

Web-orientiert:

• Wahl einer einprägsamen und prägnanten Internet-Adresse

• Eintrag in Suchmaschinen

• Links auf Seiten von Herstellern, Verbänden etc.

• Online-Werbung (Werbebanner)

• Aktive Nutzung von Social Media wie XING, Facebook, Linkedin, Twitter, Youtube, uvam.

Werbung in traditionellen Massenmedien

• Inserate in regionalen und überregionalen Zeitungen und Zeitschriften

• Flyer-Aktionen

• Plakatwerbung

• Rundfunk-, Fernseh- und Kinowerbung.

• Veröffentlichen von Fachartikeln als redaktionelle Beiträge

alle weiteren Maßnahmen die der Steigerung des Bekanntheitsgrades führen:

• Vorträge

• Podiumsdiskussionen

• Symposien

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Outsourcing bzw. Auslagerung bezeichnet in der Ökonomie die Abgabe von Unternehmensaufgaben und -strukturen an externe oder interne Dienstleister. Es ist eine spezielle Form des Fremdbezugs von bisher intern erbrachter Leistung, wobei Verträge die Dauer und den Gegenstand der Leistung fixieren. Das grenzt Outsourcing von sonstigen Partnerschaften ab.

Formen des Outsourcings

Allgemein sind folgende Grundformen des Outsourcings denkbar:

• Ausgliederung (Betriebsübergang, Teilbetriebsübergang)

• Kooperation

Beispiele:

• Unternehmensinternes Outsourcing:

  • Innerhalb eines Konzernes an andere Betriebe (Wegfall nur für den abgebenden Betrieb)

  • Ausgründung in ein eigenes Unternehmen (z. B. GmbH)

  • Fremdvergabe im eigenen Betrieb (Leiharbeit etc)

• Unternehmensexternes Outsourcing:

  • Vergabe an Fremdfirmen (Leistungserbringung im Unternehmen)

  • Vergabe an Fremdfirmen (regional)

  • Vergabe an Fremdfirmen (global)

Spezielle Arten des Outsourcings werden unterschieden, wobei die Definitionen erheblich variieren; so sind Outtasking und Selective Outsourcing häufig synonym:

Vertriebsoutsourcing

Ziel des Vertriebsoutsourcings ist es, einerseits die Kosten des Vertriebs zu variabilisieren und andererseits durch den Einsatz erfahrener Vertriebsprofis die Umsätze und Margen nachhaltig zu steigern. Häufig wird der Vertrieb in die einzelnen Prozessschritte unterteilt (telefonische Kaltakquise/Terminvereinbarung bei Entscheidern, Terminwahrnehmung, Vertragsabschluss, Kundenbetreuung etc.). Es gibt spezialisierte Dienstleister, die die einzelnen Vertriebsschritte übernehmen und so ein partielles oder auch vollständiges Outsourcing der Vertriebsaktivitäten ermöglichen. Hierbei werden in der Regel erhebliche Kostenvorteile und Umsatzzuwächse realisiert.

Outtasking

externe Dienstleister übernehmen einzelne Aufgaben. Anders als beim BPO (Business Process Outsourcing) behält das auftraggebende Unternehmen die Prozesskontrolle wie Personalverantwortung oder Assets. Es vergibt nur einzelne Funktionen. Typischerweise gehen Aufgaben („tasks“) in Software-Entwicklung, Datenverarbeitung, Webdesign, Internetrecherche, Digitalisierung von Dokumenten, Erstellung von Folienpräsentationen, Übersetzung von Texten etc – z. B. an Unternehmen in Indien (offshoring) oder in die Slowakei (nearshoring). In der Unternehmensberatungsbranche verstärkt sich der Trend, Folienpräsentationen, Dateneingabe und Internetrecherchen nach Indien und Rumänien - (also in Niedriglohnländer) – auszulagern, um die Produktivität signifikant zu steigern.

Selective Outsourcing

Spezielle Teile eines Bereiches werden an ein Drittunternehmen vergeben. Das primäre Ziel ist meist nicht Kosteneinsparung, sondern etwa die Kompensation mangelnden Wissens oder mangelnder kritischer Masse im Unternehmen. Führt ein Unternehmen z. B. eine IT-Applikation ein, ist dies oft der Anlass, den Betrieb dieser Lösungen an ein Drittunternehmen zu vergeben und das Spezialwissen nicht aufzubauen.

Transitional Outsourcing

Während eines Technologiewechsels überträgt ein Unternehmen einen Prozess an einen Dienstleister mit Kompetenzen in der Ist- und zugleich in der Ziel-Technologie.

Comprehensive Outsourcing / Complete Outsourcing

Ein ganzer Unternehmensbereich wird ausgelagert, beispielsweise übergibt ein Unternehmen die EDV an einen IT-Dienstleister für eine Vertragslaufzeit von 10 Jahren. Dabei wechseln nicht nur die „Assets“, sondern auch große Teile der betroffenen Belegschaft in das Drittunternehmen.

End of Life Fertigung

Die End of Life Fertigung ist eine spezielle Form des Outsourcings. Hier werden Produkte, die sich am Ende ihres Lebenszyklus befinden und daher nur noch in kleineren Stückzahlen gefertigt werden an Produktionsdienstleister übergeben. Diese übernehmen daher in diesem Stadium des Produktlebenszyklus, d.h. vom Übergang der Serienproduktion bis zur Abkündigung (Nachserienphase), für die Originalhersteller die Auslauf- und Ersatzteilproduktion.

Application Service Providing (ASP)

Dienstleistungen wie der Betrieb von ICT-Applikationen (ERP, CRM, MS Office, E-Mail etc.) werden aus einem externen Datacenter den Unternehmen an ihrem Standort zur Verfügung gestellt. ASP nutzt die Technik von Server-Based-Computing. In den Unternehmen stehen nur noch Geräte für die Erfassung und Darstellung der Ergebnisse. Alle Verarbeitungen, Wartungs- und Unterhaltungsarbeiten sowie die gesamten Datensicherungen erfolgen zentral im Datacenter.

Business Transformation Outsourcing / Transformational Outsourcing

meint die integrale Verbindung von Business Consulting und Outsourcing. Ein übernommener Unternehmensteil oder -prozess wird nach „Best-in-Class“-Methoden reorganisiert und dann entweder betrieben oder rücküberführt. Im Gegensatz zu klassischem Business Consulting übernimmt der Dienstleister Verantwortung für die Realisierung der identifizierten Optimierungspotentiale. Eine Zwischenform zwischen Transformational Outsourcing und Business Process Outsourcing diskutiert man zum Teil auch unter dem Stichwort „Business Innovation and Transformation Partner“ (BITP). Teilweise wird das Business Transformation Outsourcing fälschlicherweise auch als Next Generation Outsourcing bezeichnet.

Next Generation Outsourcing

zielt auf eine durchgängige Trennung zwischen den Geschäftsprozessen der Fachbereiche und der Unterstützung dieser durch IT-Leistungen bzw. IT-Services ab. Beim NGO verläuft die Sourcing-Schnittstelle daher nicht mehr zwischen IT-Abteilung und IT-Dienstleister, sondern zwischen dem Fachbereich und einem IT-Produktlieferanten (meist in Form eines Generalunternehmers). Die Vertragsgestaltung bezieht sich konsequenterweise auch nicht mehr auf technische Liefereinheiten, sondern auf die Konformität und Qualität bei der Unterstützung der Geschäftsprozesse. In Deutschland wird diese Form des Outsourcings aktiv vom Branchenverband der IT-Industrie BITKOM gefördert (siehe auch unten bei Literatur).

Business Process Outsourcing

Bei dieser Spielart geht ein ganzer Unternehmensprozess an ein Drittunternehmen. Beispielsweise lässt sich der Unternehmensprozess Einkauf auslagern, das heißt, das Drittunternehmen verhandelt und besorgt für den auslagernden Betrieb beispielsweise günstigere Konditionen bei der Beschaffung. Weitere Beispiele sind HR-Management, Payroll-Processing oder Transaktions-Banking. Oft handelt es sich um IT-intensive Prozesse, die an entsprechend spezialisierte Dienstleister abgegeben werden.

Knowledge Process Outsourcing

Im Vergleich zum Business Process Outsourcing werden im Knowledge Process Outsourcing (KPO) komplexere und arbeitsintensivere Aufgaben ausgelagert. KPO-Dienstleister beschäftigen Mitarbeiter mit speziellen Kenntnissen und genauem Wissen einer bestimmten Domäne, Technologie oder Branche. Das Expertenwissen und die hochwertige Ausbildung der Mitarbeiter stellen den wesentlichen Unterschied zum Business Process Outsourcing dar. Typische Aufgabenbereiche die von Unternehmen an KPO-Dienstleister ausgelagert werden, sind unter anderem Marktforschung, Business Research, juristische Dienstleistungen, Intellectual Property Services und medizinische Dienstleistungen. Auch kreative Prozesse wie Design oder Animation können von KPO-Dienstleistern übernommen werden.

Out-servicing

Hierbei werden in Anlehnung an das Business Process Outsourcing Geschäftsprozesse oder Aggregationen von Geschäftsprozessen ausgelagert, die nach dem Paradigma serviceorientierter Architekturen (SOA) gestaltet wurden. Hierbei können Services – gekapselte, wiederverwendbare und lose koppelbare betriebliche Funktionseinheiten – in unterschiedlichen Feinheitsgraden, d. h. sehr fein als Elementarfunktion und gröber als gesamthafter Geschäftsprozess ausgelagert werden. Out-servicing kann als Outsourcing oder Out-tasking unter Anwendung der Paradigmen des SOA verstanden werden.

Out-Sourcing (gelegentlicher Sprachgebrauch)

Teilweise wird im deutschen Sprachraum der Begriff Out-Sourcing auch als Synonym für Spin-off (Auslagern von Unternehmensteilen in die Eigenverantwortung) verwendet. Dies ist streng genommen falsch, da es sich um zwei unterschiedliche, nicht zwangsläufig aufeinanderfolgende Schritte handelt.

Managed Services

Leistungen, die dem Informations- oder Kommunikationsbereich zugeordnet werden, werden für einen fest definierten Zeitraum von einem spezialisierten Anbieter bereitgestellt. Die im Vorfeld definierten Leistungen können dann vom Kunden zu jeder Zeit nach Bedarf abgerufen oder abbestellt werden.

On Site Management

Übernahme der Funktion einer Abteilung oder eines Betriebsteils des Kundenbetriebes in den Räumen des Kunden durch einen externen Dienstleister unter teilweiser oder vollständiger Beibehaltung der vorhandenen Ressourcen.

Dabei können im Gegensatz zum reinen Outsourcing Produktionsmittel und / oder Personal des Kundenbetriebes im Einsatz bleiben. Hier wird also nicht z. B. die gesamte Abteilung aus dem Betrieb ausgegliedert, sondern vorrangig die Organisation ggf. unter Nutzung zusätzlicher externer Ressourcen im Bedarfsfall.

Im Gegensatz zum Projektmanagement oder dem Management auf Zeit (Interims-Management) wird hier durch eine langfristige oder dauerhafte Übernahme eine Verbesserung der Leistung oder eine Reduzierung der Kosten durch Nutzung von Synergien bei dem Dienstleister angestrebt.

Beispiele:

• Übernahme des innerbetrieblichen Werksverkehrs durch eine Spedition (Nutzung Versandabteilung und Stapler, Unterstützung durch Mitarbeiter, Stapler, LKW und EDV der Spedition im Bedarfsfall)

• Übernahme von Funktionen der Buchhaltung durch einen Steuerberater (Nutzung der EDV / Buchhaltung, Unterstützung durch Mitarbeiter und EDV des Steuerberaters vor und nach Übergabepunkt der Buchhaltung)

• Übernahme von Funktionen der Personalwirtschaft durch einen Personaldienstleister,(Koordinierung und Einsatz von eigenem und Fremdpersonal)

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Scheinselbständigkeit liegt vor, wenn eine erwerbstätige Person als selbständiger Unternehmer auftritt, obwohl sie von der Art ihrer Tätigkeit her Arbeitnehmer ist. Es wird ein Arbeitsverhältnis verschleiert und als Tätigkeit selbständiger Auftragnehmer deklariert, um die Abgaben, Restriktionen und Formalien zu vermeiden, die das Arbeitsrecht, Sozialversicherungsrecht und Steuerrecht mit sich bringen. Relevant ist dies insbesondere bei freien Mitarbeitern und Subunternehmern.

Bis zur Gesetzesnovelle des Sozialgesetzbuches wurde Scheinselbständigkeit nach § 7 Abs. 4 SGB IV vermutet, wenn mindestens drei der folgenden fünf Kriterien erfüllt waren:

• im Wesentlichen und auf Dauer – rund fünf Sechstel des Umsatzes – wird für einen Auftraggeber gehandelt

• der Selbständige beschäftigt keine sozialversicherungspflichtigen Mitarbeiter

• der Auftraggeber lässt entsprechende Tätigkeiten regelmäßig durch seine nichtselbständigen Arbeitnehmer verrichten

• der Selbständige lässt keine unternehmertypischen Merkmale erkennen

• die Tätigkeit entspricht ihrem äußeren Erscheinungsbild nach der Tätigkeit, die vorher für denselben Auftraggeber in einem Beschäftigungsverhältnis ausgeübt wurde.

Ab 2003 besagte § 7 Absatz 4 SGB IV lediglich, dass Personen, die Gründerzuschuss nach § 421 Abs. 1 SGB III beantragt haben, für die Dauer ihrer Förderung widerlegbar als Selbständige beurteilt werden.

Mit Wirkung vom 1. Juli 2009 wurde Absatz 4 ersatzlos gestrichen.

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Im Vertrieb wird ja immer gerne von „TEAM“ gesprochen aber kaum einer weiß, was das Wort wirklich bedeutet.

Es kommt von „Together each achives more“ und nicht, wie oft gemeint und leider auch gelebt wird von „Toll ein anderer macht´s“.

Definition

Der Begriff Team wird in der Praxis sehr oft und mit den verschiedensten Bedeutungen angewandt. Diese vielseitige Verwendung führt deshalb auch vielmals zu Problemen und Missverständnissen bei der Einführung und Umsetzung von Teamorganisation. Die Assoziationen zum Begriff Team umfassen folgende sechs Dimensionen:

• Erlebnis-Dimension: Alle Teammitglieder empfinden sich als Gemeinschaft Gleichgesinnter, die auf der gleichen Wellenlänge sind. Es steht der Aspekt der gefühlsmäßigen Verbundenheit im Vordergrund.

• Aufgaben-Dimension: Durch Spezialwissen und die gemeinsame sachliche/fachliche Aufgabenstellung und Herausforderungen wird eine zusammenhaltende Ebene der Teammitglieder geschaffen.

• Image-Dimension: Teams haben einen Marketing-Aspekt für alle Mitarbeiter. Wer gerade im Team ist, wird als beliebt wahrgenommen. Unter diesem strategischen Deckmantel verbirgt sich oft eine Ansammlung von Einzelkämpfern.

• Krisen-Dimension: In schwierigen Zeiten finden sich Teams sehr schnell und funktionieren dann sehr gut. Allerdings ist der Erfolg des Teams meist nur auf die Krisenzeit beschränkt und somit nicht von langer Dauer.

• Prozess-Dimension: Diese Dimension stellt die bereichs- bzw. abteilungsübergreifende Teamarbeit in den Mittelpunkt, somit steht das Interesse der Sache im Vordergrund. Mit dieser Dimension können Kommunikations- und Schnittstellenprobleme teils gut behoben werden, was einer dauerhaften guten Zusammenarbeit zwischen Abteilungen hilft.

• Ergebnis-Dimension: Die Faszination einer gemeinsamen Aufgabe und das Arbeiten im Team können ein ganzes Team begeistern, was oft zur Folge hat, dass Einzelne nicht mehr berücksichtigt werden und somit der Erfolg den Einsatz aller Mittel heiligt.

Ein Team wird dann gebildet, wenn ein komplexes Verhalten eine interdisziplinäre Zusammenarbeit erfordert. Teams werden dabei für unterschiedliche Zwecke und Zielsetzungen mit unterschiedlicher zeitlicher Dauer gebildet. In diesem Sinne ist ein Team eine Gruppe von Mitarbeitern, die für einen ganzen, geschlossenen Arbeitsgang verantwortlich ist und die das Ergebnis ihrer Arbeit als Produkt oder Dienstleistung an einen internen oder externen Empfänger liefert.

Bei der Teambildung sollte Fachkompetenz nicht das einzige Kriterium sein. Darüber hinaus sollte analysiert werden, inwieweit die Chemie zwischen Vorgesetztem und Mitarbeiter untereinander stimmt. Somit können persönliche Unverträglichkeiten reduziert werden. Bei funktionierenden Teams sind Umbesetzungen denkbar und eine weitere erfolgreiche Teamarbeit möglich.

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Eine interessante Abhandlung zum Thema finden Sie auch hier: Arbeit im Team

Unter Technischer Vertrieb versteht man das Verkaufen von erklärungsbedürftigen Produkten, Gütern und Dienstleistungen im Business-to-Business Bereich zumeist in der Investitionsgüter- und Hightechindustrie.

Im technischen Vertrieb geht es hauptsächlich um den Verkauf und die Vermarktung erklärungsbedürftiger Güter und Dienstleistungen im B2B Bereich. Bei komplizierten Problemen oder Wünschen von Kunden wird der technische Vertrieb tätig, er versucht diese technischen Probleme zu verstehen und bietet dem Kunden daraufhin die für ihn perfekte Lösung an, sei es eine Lösung aus dem bereits vorhandenen Produktportfolio oder ein in Zusammenarbeit mit der Entwicklung neu geschaffenes Produkt. Der kaufmännische Vertrieb dagegen beschäftigt sich mit sämtlichen Aktionen, die dafür sorgen, dass der Kunde sein Produkt erhält. Wichtiger Bestandteil dessen ist der Vertriebsprozess. Der Vertrieb plant, organisiert und kontrolliert den gesamten Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung. Neben dieser direkten Verkaufsabwicklung kümmert sich der Vertrieb zusätzlich um eine für das Unternehmen passende Vertriebsstrategie und um eine strategisch kluge Ausrichtung des Vertriebsnetzes. Beispiele für eine Vertriebsstrategie können der direkte-, der indirekte Vertrieb oder der Online-Vertrieb sein. In der Praxis werden diese Strategien zumeist gemischt und der Unternehmenssituation angepasst. Bei der Frage nach der Ausrichtung des Vertriebsnetzes, kümmert sich der Vertrieb beispielsweise um eine richtige Positionierung der Produkte am Markt und um die Erschließung neuer Märkte.

Der größte Unterschied zwischen dem technischen Vertrieb und dem kaufmännischen Vertrieb liegt demnach in den zu verkaufenden Produkten. Zum einen der Verkauf technisch anspruchsvoller Produkte und zum anderen von leicht zu verstehenden, ohne Erklärung nutzbaren Produkten. Außerdem werden bei den Mitarbeitern die Schwerpunkte der Fähigkeiten anders gesetzt. Bei Mitarbeitern aus dem technischen Vertrieb findet man weniger die „klassischen“ Verkäufertypen, sondern viel mehr sehr gut ausgebildete Informatiker oder Ingenieure mit großem technischen Verständnis. Die Mitarbeiter aus dem kaufmännischen Betrieb sind dagegen meist betriebswirtschaftlich sehr gut ausgebildet und kümmern sich neben dem Verkaufen um grundlegende Vertriebsfragen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass sich der technische und der kaufmännische Vertrieb lediglich in wenigen Aspekten eindeutig voneinander trennen lassen. Teilweise besitzen sie sogar ähnliche oder gleiche Aufgaben, wie beispielsweise die Preiskalkulation oder das Erstellen von Angeboten.

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Testimonial (etymologisch aus dem lateinisch testari = bezeugen abgeleitet, im deutschen Sprachraum aus dem Englischen Testimonial = Referenz, Zeugnis) ist ein Begriff aus der Werbung und bezeichnet die konkrete Fürsprache zur Erhöhung der Glaubwürdigkeit der Werbebotschaft für ein Produkt, eine Dienstleistung, eine Idee oder Institution durch eine der Zielgruppe meist bekannte Person. Testimonial kann ein Synonym für ‚Erfahrungsbericht‘ sein. In der Fachliteratur werden meist folgende Bezeichnungen synonym für Testimonial verwendet: Endorser (Endorsee), Präsenter oder Spokesperson.

Während in der anglo-amerikanischen Literatur der Begriff die Werbeaussage bezeichnet, herrscht in der deutschsprachigen Literatur eine uneinheitliche Verwendung, bei der der Begriff Testimonial sowohl für die Werbeaussage als auch für die werbende Person verwendet wird (siehe auch Werbefigur). Aus personenbezogener Perspektive kann man Testimonials definieren als „real lebende beziehungsweise verstorbene Personen oder fiktive Gestalten, die sich für eine Marke aussprechen“. Testimonials geben Zeugnis für die Leistung einer Marke und bürgen für deren Qualität, Güte, Nützlichkeit und/oder Preiswürdigkeit. Typische Vertreter sind Prominente, Experten, Mitarbeiter oder stilisierte Nutzer.“

Bekannte fiktive Testimonials im deutschsprachigen Raum sind bzw. waren der Versicherungsvertreter Herr Kaiser und Klementine.

Konzeption

Bei Testimonials wird die Affinität oder Beliebtheit und damit die Glaubwürdigkeit oder das Vertrauen der bei einer Zielgruppe bekannten Person genutzt, um die Werbebotschaft für ein Produkt, eine Dienstleistung, eine Institution oder eine Überzeugung emotional zu bestärken. Die Bewerbung konkreter Merkmale oder Leistungen ist dabei häufig nachrangig.

Das Testimonial findet unterschiedlich Anwendung, es kann austauschbaren Konsumartikeln zu mehr Seriosität verhelfen oder Interesse für abstrakte Produkte und komplizierte Sachverhalte wecken. Die Verknüpfung von Menschen mit einer Marke kann unterschiedlich intensiv ausgestaltet werden. Während ein meist nur einmal genutzter Eyecatcher eine beworbene Marke nicht oder nur in minimalem Umfang beeinflusst, kann ein Testimonial bei einer langfristigen Zusammenarbeit und entsprechender Attraktivität, Expertise bzw. Vertrauenswürdigkeit eine Marke nachhaltig prägen. Noch stärker ist dieser Effekt, wenn sich eine fiktive Figur oder eine real existierende Person im Markenlogo und/oder Markennamen wiederfindet, wie es beispielsweise bei Uncle Ben’s und Meister Proper der Fall ist.

Meist werden Testimonials in Presse, Funk oder Fernsehen platziert. Formale Vorgaben existieren nicht; da das Bekenntnis zum Produkt die zentrale Aussage ist, wird oft eine Interviewsituation gewählt. Mit prominenten Testimonials werden vielfältige Ziele verfolgt. Hierzu zählt eine erhöhte und länger anhaltende Zuwendung zum Kommunikationsmittel und damit einhergehend die Erreichung besserer Erinnerungswerte. Daneben untermauern Prominente die Beweiskraft und bewirken Image- und Persönlichkeitstransfereffekte auf die Marke. Dabei wird darauf geachtet, dass das Produkt zum Image der Person passt. Testimonials mit Prominenten werden auch als Celebrimonial bezeichnet (Kofferwort aus englisch celebrity Prominente(r) und englisch testimonial). Testimonials von Musikern sind meist im Rahmen von Endorsement-Verträgen geregelt.

Gefahren

Der Erfolg des Einsatzes hängt stark von der Glaubwürdigkeit des verwendeten Testimonials ab. So können sich beispielsweise Verfehlungen im privaten Umfeld schnell auf das Image des beworbenen Produkts auswirken. Des Weiteren sinkt die Glaubwürdigkeit, wenn ein Testimonial für mehrere Hersteller gleichzeitig oder im kurzen Abstand hintereinander wirbt. Beispielsweise hat Franz Beckenbauer zuerst für E-Plus und kurz darauf für O2 geworben. Darüber hinaus wurde der FC Bayern München, dem Beckenbauer zeitweise als Vereinspräsident vorstand, gleichzeitig von der Deutschen Telekom gesponsert.

Umgekehrt kann sich der Erfolg oder Misserfolg eines Produktes auch auf das Image der als Testimonial agierenden Person auswirken. Beispielsweise entschuldigte sich Manfred Krug für sein Auftreten in zahlreichen Werbespots für die T-Aktie der Deutsche Telekom AG, nachdem die Aktie geweckte Erwartungen nicht erfüllen konnte.

Rechtliches

Nach dem Wortlaut des deutschen Heilmittelwerbegesetzes (HWG) war es bis zur Änderung vom 19. Oktober 2012 verboten, Testimonials außerhalb von Fachkreisen zur Bewerbung von Arzneimitteln, Verfahren, Behandlungen, Gegenständen oder anderen Mitteln (§ 11 (1) 11. HWG) ... sowie Medizinprodukten (§ 11 (1) letzter Satz) zu benutzen. Allerdings hatte bereits der EuGH dieses generelle Verbot 2011 praktisch außer Kraft gesetzt, jedoch nicht explizit auch für Medizinprodukte, sodass der BGH in der Zwischenzeit in seiner Urteilsfindung Grundgesetz Artikel 5 heranziehen musste, um zu begründen, warum der Wortlaut des HWG nicht anwendbar sei. Die Änderung des HWG bewirkte, dass das generelle Verbot eingeschränkt wurde auf missbräuchliche, abstoßende oder irreführende Wiedergaben von Äußerungen bezüglich Heilmitteln außerhalb von Fachkreisen. Ebenfalls war es bis dato verboten, außerhalb von Fachkreisen für Arzneimittel mit fachlichen Testimonials zu werben (§ 11 (1) 1. HWG). Diese Einschränkung entfiel mit dem 19. Oktober 2012 völlig.

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Als Alleinstellungsmerkmal (engl. unique selling proposition oder unique selling point, USP) wird im Marketing und in der Verkaufspsychologie das herausragende Leistungsmerkmal bezeichnet, mit dem sich ein Angebot deutlich vom Wettbewerb abhebt. Synonym ist veritabler Kundenvorteil. Das Alleinstellungsmerkmal sollte „verteidigungsfähig“, zielgruppenorientiert und wirtschaftlich sein sowie in Preis, Zeit und Qualität erreicht werden. Der Begriff gehört zum Grundvokabular des Marketings. Ein Alleinstellungsmerkmal, d. h. ein einzigartiges Nutzenversprechen, soll mit dem Produkt verbunden werden.

Leistungsmerkmal

Die einzigartige Eigenschaft eines Produktes oder eines Markenartikels, mit der ein Vorteil gegenüber der Konkurrenz verbunden ist, kann in der Formgebung, in besonderen technischen Eigenarten oder dem Service begründet sein. Das Alleinstellungsmerkmal ist typischerweise die Grundlage einer Werbekampagne für ein Produkt. Die Bereitstellung eines Alleinstellungsmerkmals stellt die zentrale Herausforderung für die Produktpolitik im Marketing dar, weil der Kunde ohne ein solches Merkmal keine Identifikation mit der Leistung aufbauen kann, sondern nur darauf abzielen wird, das Angebot über den besten Preis zu erwerben.

Wenn das Alleinstellungsmerkmal patentiert werden kann, ist es für die Laufzeit des Patents gegen Wettbewerber geschützt.

Für Anbieter, die eine Preisführerschaft anstreben (als Discounter), kann das Alleinstellungsmerkmal selbstverständlich darin liegen, der preiswerteste Anbieter zu sein. Auch ein solcher Kundennutzen muss klar kommuniziert werden.

In der Verkaufsgesprächsführung und im Reklamationsfall hat das Alleinstellungsmerkmal zentrale Bedeutung für den Aufbau einer Wertvorstellung des Kunden. Unternehmen, die ihren Verkäufern keine oder nur flache Nutzwerte für ihre Kunden mitgeben, müssen mit höherem Druck (mehr Kunden pro Tag, stärkere induktive Argumentation, hohe Nachlässe und Rabatte) agieren, um im Wettbewerb bestehen zu können.

Oft werden schlechte Leistungen so auf den Verkäufer abgewälzt und es entsteht im Markt dann der Eindruck, dass der Vertrieb hauptsächlich „überredet“. Als „Gegenleistung“ für den Verkäufer wird dann die Provision angehoben, womit der Anbieter doppelt verliert (Gewinnspanne und Image) und der Kunde verärgert wird.

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Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) ist in Deutschland die gesetzliche Grundlage gegen unlauteren Wettbewerb. Es gewährt Unterlassungs-, Schadensersatz-, Beseitigungs-, Gewinnabschöpfungs- und Auskunftsansprüche. Seit seinem Inkrafttreten im Jahr 1896 wurde es häufig novelliert, umfassend zuletzt 2008.

Das Recht des unlauteren Wettbewerbs wird gelegentlich dem gewerblichen Rechtsschutz zugerechnet, obwohl es wesentliche strukturelle Unterschiede zwischen den beiden Rechtsmaterien gibt. So werden im gewerblichen Rechtsschutz bestimmte Ausschließlichkeitsrechte, wie Patente oder Marken als (immaterielles) Eigentum geschützt, während es im Wettbewerbsrecht darum geht, bestimmte Verhaltensweisen im Absatz- oder Nachfragewettbewerb als unlauter und damit unzulässig zu verbieten.

Derzeitige Rechtslage

Die aktuelle Fassung des UWG beruht auf dem 1. Gesetz zur Änderung des Gesetzes gegen unlauteren Wettbewerb (1. UWGÄndG) vom 22. Dezember 2008. Damit wurden die Vorgaben der Richtlinie 2005/29/EG (Richtlinie über unlautere Geschäftspraktiken), auch UGP-Richtlinie genannt, umgesetzt. Das Gesetz behielt die gleiche Struktur wie das UWG 2004, wurde aber erneut aufgrund der europarechtlichen Vorgaben erheblich modifiziert. Dies gilt insbesondere für § 3 UWG (einschließlich der Anlage zu § 3 Abs. 3 UWG („Schwarze Liste“) und § 5 UWG.

Das Gesetz beginnt nunmehr in § 1 UWG mit der Definition des gesetzlichen Schutzzwecks. Danach sollen Mitbewerber, Verbraucher und sonstige Marktteilnehmer vor unlauteren geschäftlichen Handlungen geschützt werden und dabei dem Interesse der Allgemeinheit an unverfälschtem Wettbewerb Rechnung getragen werden.

Dem schließt sich in § 2 UWG ein Katalog von Definitionen an. Vormals wurde hier unter Ziffer 1 die Wettbewerbshandlung als „jede Handlung mit dem Ziel der Förderung des eigenen oder fremden Absatzes oder Bezugs von Waren oder Dienstleistungen” definiert. Durch das 1. UWGÄndG wurde statt dessen nunmehr die „geschäftliche Handlung” definiert. Unter einer solchen versteht man das Verhalten einer jeden Person zugunsten des eigenen oder eines fremden Unternehmers vor, bei oder nach einem Geschäftsabschluss, das mit der Förderung des Absatzes oder des Bezuges von Waren oder Dienstleistungen oder mit dem Abschluss oder der Durchführung eines Vertrages über Waren oder Dienstleistungen objektiv zusammenhängt; als Waren gelten auch Grundstücke, als Dienstleistungen auch Rechte und Verpflichtungen.

Durch das 1. UWGÄndG wurden zudem den Definitionen „geschäftliche Handlung“ (vormals: „Wettbewerbshandlung“), „Marktteilnehmer“, „Mitbewerber“, „Nachricht“ unter den Ziffern 5-7 die Definitionen für die Begriffe „Verhaltenskodex“, „Unternehmer“ und „fachliche Sorgfalt“ angefügt.

In 3 UWG findet sich dann die neue Generalklausel, die nicht mehr auf die guten Sitten im Wettbewerb abstellt, sondern jede unlautere geschäftliche Handlung verbietet, soweit sie geeignet ist, Interessen der Genannten „spürbar zu beeinträchtigen“, § 3 UWG. Das Merkmal der "Spürbarkeit" muss jedoch nur bei §§ 4 Nr. 3, 4, 5 und 11 gesondert geprüft werden, da es ansonsten bereits tatbestandsimmanent ist.

Neu durch das 1. UWGÄndG wurde hier ebenfalls mit Absatz 2 eine Klausel eingefügt, die geschäftliche Handlungen von Unternehmern gegenüber Verbrauchern für unlauter erklärt, wenn diese nicht der für den Unternehmer geltenden fachlichen Sorgfalt entsprechen und geeignet sind, die Fähigkeit des Verbrauchers, sich auf Grund von Informationen zu entscheiden, spürbar zu beeinträchtigen und ihn zu einer Entscheidung zu veranlassen, die er sonst nicht getroffen hätte.

Auch wird hier ausdrücklich klargestellt, dass dabei auf den durchschnittlichen Verbraucher abzustellen ist bzw., wenn sich die Handlung an eine bestimmte Gruppe richtet, auf die Sicht eines durchschnittlichen Mitgliedes dieser Gruppe.

Weiter wurde Absatz 3 eingefügt, der die im Anhang des Gesetzes aufgeführten geschäftlichen Handlungen stets für unzulässig erklärt. Diese sogenannte "schwarze Liste" wurde ebenfalls mit dem 1. UWGÄndG eingefügt und enthält 30 einzelne Tatbestände unlauterer Geschäftshandlungen. Das Besondere an diesen Tatbeständen ist, dass sie Verhaltensweisen beschreiben, die auf jeden Fall unlauter sind, während alle anderen Verhaltensweisen, die von diesen Tatbeständen nicht erfasst werden, nur unlauter sind, wenn sie gemäß § 3 Abs. 1 UWG zusätzlich noch geeignet sind, den Wettbewerb spürbar zu beeinträchtigen (sog. Bagatellklausel).

Welche Wettbewerbshandlungen noch unlauter sind, ist beispielhaft in den folgenden Vorschriften geregelt. Zu beachten ist dabei, dass seit der UWG Novelle von 2008 § 7 UWG nicht mehr nur eine bloße Konkretisierung der Unlauterkeit von § 3 Abs. 1 UWG ist, sondern ein eigenständiger Tatbestand (vgl. § 8 Abs. 1 UWG). Im Einzelnen regeln:

• § 4 UWG

  • unsachliche Beeinflussung

  • Ausnutzung der geschäftlichen Unerfahrenheit oder einer Zwangslage, Angstwerbung

  • Verkaufsförderung durch Gewinnspiele

  • getarnte Werbung (so genannte Schleichwerbung)

  • Herabsetzung des Konkurrenten (so genannte Anschwärzung)

  • ergänzender wettbewerbsrechtlicher Leistungsschutz

  • Rechtsbruch

• § 5 UWG

  • irreführende Werbung

• § 6 UWG

  • vergleichende Werbung

• § 7 UWG

  • unzumutbare Belästigung (unaufgeforderte Telefonwerbung, unangeforderte Newsletter, Spam-E-Mail etc.)

Dem schließen sich in § 8 UWG die Regelungen über den Unterlassungsanspruch, in § 9 UWG über den Schadenersatzanspruch und in § 10 UWG über die Gewinnabschöpfung zugunsten der Allgemeinheit an. Es folgen Vorschriften über Verjährung und Verfahren. In §§ 16–19 UWG enthält das insoweit zum Nebenstrafrecht zählende Gesetz einige Straftatbestände. Dies sind

• Irreführung durch unwahre Angaben

• Schneeballsysteme

• Geheimnisverrat (einschließlich Verleiten und Erbieten hierzu)

• Vorlagenmissbrauch

Die strafrechtlichen Regelungen des UWG haben zum Teil einen anderen oder weiteren Schutzzweck als die zivilrechtlichen Vorschriften. So bezweckt etwa § 16 Abs. 2 UWG (auch) den Schutz des Vermögens der Verbraucher und gehört daher – wie etwa der Betrug, § 263 StGB – (auch) zur Gruppe der Vermögensdelikte. Da es insoweit unangemessen erscheint, dem leichtgläubigen Verbraucher den strafrechtlichen Schutz seines Vermögens durch das UWG vorzuenthalten, wird in der strafrechtlichen Literatur diskutiert, ob der Verbraucherbegriff der strafrechtlichen Bestimmungen des UWG möglicherweise weiter ist als derjenige der zivilrechtlichen Bestimmungen. Ein Strafsenat des BGH hat zwischenzeitlich angedeutet, dass er dies für möglich hält.

§ 20 Abs. 4 Ziff. 2 GWB verbietet den Verkauf von Ware unter dem Einstandspreis unter bestimmten Bedingungen.

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Ein Mehrwertdienst (auch engl. als Value Added Service bezeichnet) ist eine Dienstleistung, die andere Dienstleistungen (zur Unterscheidung hier Basisdienste genannt) oder Produkte ergänzt, um den Wert oder Nutzen dieser Dienstleistungen oder Produkte zu erhöhen. Seine Funktionalität kann weit über die Möglichkeiten der Basisdienste oder Dienstekomposition hinausgehen. Im Deutschen werden Mehrwertdienste auch als Mehrwertanwendungen oder Premiumdienste bezeichnet.

Ein Mehrwertdienst nutzt einen oder mehrere Basisdienste, fügt eine eigene Leistung hinzu und bietet diese Kombination als einen neuen (meist höherwertigen) Dienst an.

Dienstleistungsbereich allgemein

Der Anbieter eines Mehrwertdienstes nutzt für seine Dienstleistungen andere Dienste und sorgt mit seiner eigenen Leistung dafür, dass für potentielle Kunden die Nutzung seines Dienstes attraktiver oder wirtschaftlicher ist als die Inanspruchnahme aller einzelnen Dienste durch den Kunden selbst.

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