Was wäre der Vertriebsalltag speziell in der Kaltakquise ohne die täglichen Erlebnisse des Scheiterns oder des Erfolges. Hier mal ein kleiner Überblick unserer Erfahrungen sowohl im positiven als auch im negativen Bereich mit Telefonaten bei der ersten Kontaktaufnahme .
Zielgruppen- und Zielpersonenauswahl, aber bitte richtig
Sehr oft werde ich gefragt, ob der Vertrieb für ein Produkt, eine Lösung oder eine Dienstleistung, zu welchen Erfolgen in welchem Zeitraum, führt. Anders ausgedrückt, wie hoch die Conversionsrate bei meinen Bemühungen ist.
Leider kann ich auch nicht Glaskugel lesen oder dubiose Orakel von mir geben, folgendes Beispiel erklärt dazu vielleicht einiges:
Kennen Sie das auch? Das Telefon klingelt, sie nehmen ab und melden sich, wie immer höflich, mit Ihrem Namen. <Anrufer> Mein Name ist Bläckenhäcker von der Bläckenhäcker. <Jetzt zwar etwas langsamer aber dafür sehr bestimmend> Wer ist bei Ihnen zuständig für ... oderBin ich bei Ihnen richtig, sind Sie zuständig für ... Meine Antwort ist...
Immer wieder bekomme ich Anrufe, den Vertrieb für ein IT-Produkt oder eine Dienstleistung zu übernehmen, die sich laut Anrufer quasi von selbst verkauft. Bedingt dadurch könne man den Auftrag auch nur auf reiner Provisionsbasis übergeben. Irgendwie gewinne ich bei solchen Telefonaten immer den Eindruck, dass der Anrufer noch nie Vertrieb, ges...
Das Thema und das Thema Jäger und Gejagte gehören eindeutig zu meinen Lieblingsthemen. Warum? Hier geht es zwar etwas über die Kaltakquise hinaus, aber ich persönlich halte es für das wichtigste und beachtenswerteste Unterscheidungsmerkmal von zwei ganz unterschiedlichen Charakteren von Menschen im Vertriebsalltag, die immer wieder von Geschäftslei...
... ist eher psychologischer Natur. Denn die Konsequenz für den Vertriebsmitarbeiter ist dieselbe, auch wenn er es natürlich anders sieht. Was passiert, wenn die Firmenleitung vor versammelter Vertriebsmannschaft verkündet, dass dringend neue Kunden per Kaltakquise gesucht werden müssen und was, wenn er dafür die Formulierung - wir müssen neue Kund...
