Von Bernhard Sgoda Blog auf Donnerstag, 04. Dezember 2025
Kategorie: Vertriebsthemen - Allgemein

Gedanklicher Rahmen zum Jahresende – mit Fokus auf wirtschaftliche Lage und Vertriebsoutsourcing.

Gedanken zum Jahresende 2025 in Bezug auf die wirtschaftliche Lage und hier insbesondere für das Vertriebsoutsourcing

1. Wirtschaftliche Lage: Unsicherheit als Dauerzustand

Das Jahr war geprägt von konjunktureller Abkühlung, hohen Finanzierungskosten, geopolitischen Risiken und einem weiterhin angespannten Arbeitsmarkt. Viele Unternehmen agieren vorsichtig, verschieben Investitionen und priorisieren Kostenkontrolle und Planbarkeit.

Gleichzeitig bleibt der Handlungsdruck hoch: Margen sind dünn, Kundenentscheidungen dauern länger, Ausschreibungen werden komplexer, und die Erwartung an digitale Customer Experience steigt.

Implikation: Unternehmen suchen Hebel, um bei begrenzten Ressourcen weiterhin Wachstum zu generieren – ohne starre Kostenstruktur.

2. Was bedeutet das für Vertrieb und Go-to-Market?

a) Vom "Push" zum "guided buying"

Im B2B wird es schwieriger, Entscheider zu erreichen. Kaufprozesse sind selbstbestimmter, digitaler und datengetriebener.
→ Hoher Bedarf an professionell orchestriertem Sales Development, Lead-Nurturing und Account-basiertem Arbeiten.

b) Fachkräftemangel bleibt kritisch

Sales-Talente sind teuer, schwer zu finden und zu entwickeln.
→ Unternehmen suchen nach kapazitätsflexiblen Modellen, um Marktbearbeitung zu sichern.

c) Vertriebseffizienz schlägt "mehr Output"

Der Fokus verschiebt sich von "mehr Kontakte" zu:

3. Vertriebsoutsourcing als Antwort auf den Zeitgeist

Strategische Rolle

Outsourcing wird immer weniger als "Notlösung" gesehen, sondern als Hebel zur Skalierbarkeit und Risikoreduktion:

Wichtigste Treiber aktuell

  1. Kosten- und Ergebnisdruck

  2. Mangel an Sales-Talent

  3. Digitalisierung und Tool-Komplexität

  4. Schnellere Time-to-Market

Zunehmend nachgefragt

4. Chancen für Anbieter

Viele Outsourcing-Anbieter stehen vor einem “Momentum-Fenster”:

Wer heute beweist, dass Outsourcing messbar Umsatz liefert, gewinnt langfristig Marktanteile.

5. Erfolgsfaktoren 2025

Um im kommenden Jahr Relevanz zu behalten, sollten Anbieter den Wandel adressieren:

a) Ergebnisorientierung statt Ressourcenverkauf

Kunden wollen weniger “Mannstunden”, mehr Pipeline, Meetings, Umsatz.

b) Transparenz & Steuerbarkeit

Performance-Dashboards, klare SLA, Datengetriebenheit.

c) Integration statt Insellösung

Enge Verzahnung mit CRM, Marketing-Automation, Customer Journey.

d) Branchenexpertise

Generalisten verlieren gegen spezialisierte Anbieter.

e) Flexibilität

Kurze Ramp-up-Zeiten, modulare Angebote, variable Kostenmodelle.

6. Ausblick

Die wirtschaftliche Lage zwingt Unternehmen zu Priorisierung und Effizienz – aber verhindert nicht Wachstum.
Der Druck, neue Märkte zu entwickeln, bleibt bestehen.

Vertriebsoutsourcing kann deshalb im kommenden Jahr eine strategische Antwort auf Unsicherheit sein:

Die Anbieter, die Datennutzung, Sales Excellence und Kundenintegration beherrschen, werden die Gewinner sein.

Kurzfazit

Das Jahresende markiert nicht nur einen wirtschaftlichen Wendepunkt, sondern auch einen kulturellen im Vertrieb: Von Besitz zu Nutzung, von Fixed zu Variable, von Aktivität zu Ergebnis. Vertriebsoutsourcing steht idealerweise genau an dieser Schnittstelle.

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Dazu eine Trend-Analyse 2025/26 speziell für Vertriebsoutsourcing bei IT-Unternehmen - also: Welche Entwicklungen sind wahrscheinlich, worauf sollten Anbieter & Kunden achten, und wo ergeben sich Chancen bzw. Risiken.

Makro-Umfeld & Marktadynamik

→ Für Vertriebsoutsourcing bedeutet das: Die Zielgruppe — nämlich IT-Dienstleister, Softwarefirmen, Systemhäuser etc. — bleibt groß und wächst in Teilen weiter; damit bleibt ein hohes Potenzial für ausgelagerte Vertriebsfunktionen bestehen.

Warum Vertriebsoutsourcing im IT-Sektor gerade attraktiv ist

• Komplexität & Spezialisierung nehmen zu

IT-Produkte und -Services werden technisch komplexer (Cloud, Managed Services, KI, Security etc.). Viele Unternehmen haben nicht mehr das interne Know-how oder die Zeit, intern einen passenden Sales-Prozess aufzubauen — externe Spezialisten mit Erfahrung sind daher gefragt. (Ibau)

• Bedarf an Skalierbarkeit und Flexibilität

Gerade bei neuen Services, Markterweiterungen oder Produktlinien kann ein internes Vertriebs-Team überfordert oder langfristig zu teuer sein. Outsourcing erlaubt variable Kosten, schnelles Hoch- und Herunterskalieren und vermeidet Fixkostenrisiken. (Ibau)

• Fokus auf Effizienz, Tools und Ergebnisse

Moderne Vertriebsoutsourcing-Anbieter nutzen oft spezialisierte Prozesse, CRM-Disziplin, Lead-Qualifizierung, Inside-Sales oder Channel-Vertrieb — also Ansätze, die intern oft (noch) nicht optimal sind. So lassen sich leads, Termine und Abschlüsse effizienter skalieren als mit rein internen Teams. (LetterHouse GmbH)

• Entlastung interner Teams für Kernkompetenzen

Wenn Vertrieb und Akquise an Profis übergeben werden, können interne Teams sich stärker auf Produktentwicklung, Servicequalität oder Kundenprojekte konzentrieren — was gerade in der IT-Branche wichtig ist. (Ibau)

Trend Bedeutung / Auswirkung für IT-Vertrieb
Integration von KI / Automatisierung Outsourcing-Dienstleister integrieren zunehmend KI-gestützte Tools: für Lead Scoring, Kunden-Segmentierung, Priorisierung, Chatbots oder initiale Kundenansprache. Dadurch steigt Effizienz, Fehler sinken und der Sales-Prozess wird datengetriebener und skalierbarer. (Marktforschung)
Ergebnis- und Wertorientierte Verträge > Stundenmodelle Viele Vendoren und Kunden setzen nicht mehr nur auf reine Arbeitsstunden, sondern auf messbare Ergebnisse (Leads, Meetings, Abschlüsse, Umsatz). So entsteht ein stärkerer Fokus auf ROI-Orientierung beim Outsourcing. (brainhub.eu)
Hybrid- und Near-/Offshoring-Modelle mit hoher Flexibilität Neben klassischen Onshore-Modellen gewinnen hybride Modelle (z. B. Nearshore, Offshore, Mixed Teams) an Bedeutung — insbesondere wenn Skalierbarkeit, Spezialwissen oder Kosteneffizienz gefragt sind. (Ibau)
Komplettlösungen: Von Lead bis Abschluss, inkl. Inside Sales & Channel-Aufbau Outsourcing-Anbieter bieten vermehrt Full-Service: nicht nur Kaltakquise, sondern auch Partner-/Channel-Management, Terminierung, Nachverfolgung, CRM-Arbeit etc. Besonders für IT-Hersteller, die neue Regionen oder Zielgruppen angehen wollen, ist das interessant. (LetterHouse GmbH)
Stärkere Nachfrage im B2B / erklärungsbedürftige Produkte Segment Gerade bei komplexen IT-Lösungen, Software-Dienstleistungen oder Managed Services ist der Bedarf an professionellem, fachkundigem Vertrieb groß — Branchen mit geringem Standardproduktcharakter profitieren besonders vom Outsourcing. (zionmarketresearch.com)

Risiken und Herausforderungen

Für wen sich Vertriebsoutsourcing 2025/26 im IT-Segment besonders lohnt

Meine Einschätzung: Wo entwickelt sich der Markt hin?

Ich glaube, dass wir in den nächsten 2–3 Jahren eine Pro-fi­nali­sierung des Vertriebsoutsourcing sehen werden — also: Weg von „klassischer Kaltakquise und Terminierung“, hin zu Full-Funnel-Outsourcing, datengetriebenem Sales und hybriden Outsourcing-Modellen.

IT-Anbieter, die jetzt auf Outsourcing setzen und zugleich intern Prozesse, Wissen und Governance sauber definieren, können einen echten Wettbewerbsvorteil erlangen — sowohl hinsichtlich Geschwindigkeit als auch Flexibilität und Kostenstruktur.

Allerdings wird Qualität & Compliance entscheidend sein: Die Anbieter, die sowohl technisch versiert sind als auch vertrieblich stark, werden sich durchsetzen.

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Hier eine praxisorientierte, kompakte KPI- & Kriterien-Liste, um einen Vertriebsoutsourcing-Partner im IT-Umfeld professionell zu bewerten und zu steuern.
Fokus: Qualität, Risiko, Skalierbarkeit, Outcomes – nicht Aktivität.

1. Pipeline-Qualität & Outcomes (nicht nur Volumen)

a) Sales Qualified Leads (SQL) pro Monat

Wie viele qualifizierte, zu ICP passende Leads werden geliefert?

Warum wichtig:
Im IT-Vertrieb zählt Qualität deutlich mehr als Quantität.

Ziel: konvertierbare Opportunities, keine „Füllmasse“.

b) Conversion-Rate: SQL → Opportunity

Wie viele Leads werden zu echten Sales-Opportunities?

Warum wichtig:
Misst die Treffsicherheit des Selektionsprozesses und Marktwissen des Partners.

c) Pipeline-Wert / erwarteter Umsatz

Wie viel potenzieller Umsatz entsteht aus der Arbeit des Partners?

Warum wichtig:
Geld schlägt Meetings.

Viele Dienstleister verstecken schlechte Performance hinter „Terminen“.

2. Effizienz & Geschwindigkeit

d) Ramp-Up Time (Zeit bis erste Ergebnisse)

Wie schnell liefert der Partner erste qualifizierte Ergebnisse?

Warum wichtig:
Im IT-Vertrieb ist Time-to-Market kritisch.

e) Sales Cycle Impact

Verkürzen oder verlängern die Aktivitäten des Partners den Sales Cycle?

Warum wichtig:
Ein guter Partner erzeugt Geschwindigkeit, nicht nur Aktivität.

3. Know-How & Passgenauigkeit

f) Win-Rate bei Zielkunden / ICP-Fit

Treffen die gewonnenen Kunden den Ideal Customer Profile?

Warum wichtig:
Für IT-Produkte mit komplexem Fit entscheidet Zielgenauigkeit über ROI.

g) Produkt- & Branchenkompetenz

Messbar durch:

Warum wichtig:
IT-Kunden verzeihen „Unwissen“ nicht. → Kompetenz = Conversion.

4. Zusammenarbeit, Transparenz & Governance

h) SLA-Erfüllung & Reporting-Transparenz

Wie zuverlässig hält der Partner KPIs, Prozesse, Reporting ein?

Warum wichtig:
Ohne Transparenz keine Steuerbarkeit → hohes Risiko.

i) CRM-Disziplin & Datenqualität

Wie sauber ist die Dokumentation im CRM?

Messbar durch:

Warum wichtig:
Datenqualität = Zukunftsfähigkeit.

5. Strategischer ROI & Nachhaltigkeit

j) Customer Acquisition Cost (CAC)

Wie hoch sind tatsächliche Kosten pro gewonnener Opportunity oder Kunde?

Warum wichtig:
Nur so lässt sich Outsourcing vs. Inhouse valide vergleichen.

k) Retention & Expansion-Potenzial

Generiert der Partner Chancen für:

Warum wichtig:
Gerade im IT-Segment kommen 80%+ des Umsatzes aus Bestandskunden.

Bonus: 5 qualitative Kriterien, die Outsourcing erfolgreich machen

  1. Branchenfokus (IT-know-how, nicht generisch)

  2. Skalierbares, modulares Leistungsmodell

  3. Flexible Ressourcensteuerung

  4. Integrationsfähigkeit in bestehende Systeme & Teams

  5. Vertragliche Ergebnisorientierung statt Stundenverkauf

Wie Ergebnisse gemessen werden sollten (Best Practice)

Wichtig:

Nur was kontinuierlich reviewt wird, verbessert sich.

Scorecard-Template (einfach adaptierbar)

KPI Gewichtung Ziel Ist Score
SQL-Qualität 20% 90% ICP-Fit – –
Conversion SQL→Opp 15% > 25% – –
Pipeline-Wert 20% € – –
Ramp-Up 10% < 60 Tage – –
SLA/Reporting 10% 100% – –
CRM-Qualität 10% > 90% komplett – –
CAC 10% < Benchmark – –
Retention/Expansion 5% Pipeline – –
Gesamt 100%

Fazit

Ein guter Outsourcing-Partner im IT-Umfeld liefert:

✔ messbare, qualifizierte Pipeline
✔ datengetriebene Prozesse & Transparenz
✔ Branchen- und Produktkompetenz
✔ Geschwindigkeit, Skalierbarkeit, Flexibilität
✔ echten Umsatz – nicht nur Meetings

Und vermeidet:

✘ Aktivitäts-Theater
✘ „Callcenter-Logik“
✘ mangelnde Transparenz
✘ fehlende Zielgruppenkompetenz

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