Terminvereinbarung im B2B: Warum gute Verkäufer keine Produkte verkaufen.

Wer in der B2B-Kaltakquise bereits beim ersten Telefonat sein Produkt verkaufen möchte, überspringt häufig den wichtigsten Schritt – den Aufbau von Interesse und Vertrauen.

Erfolgreiche Kaltakquise beginnt nicht mit dem Produkt, sondern mit dem Interesse des potenziellen Kunden.

Gerade im B2B-Vertrieb, insbesondere bei erklärungsbedürftigen IT-Produkten und Dienstleistungen, ist es selten sinnvoll, bereits beim ersten Telefonat einen vollständigen Verkaufsabschluss anzustreben. Viel wichtiger ist es, den richtigen Ansprechpartner zu erreichen, einen möglichen Bedarf zu erkennen und einen qualifizierten Gesprächstermin zu vereinbaren.

 

Der erste Anruf ist noch kein Verkaufsgespräch

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Ein Vertriebsmitarbeiter ruft einen IT-Leiter an, um eine neue Softwarelösung vorzustellen. Noch bevor der Gesprächspartner überhaupt verstanden hat, warum der Anruf für ihn interessant sein könnte, folgen technische Details, Produktmerkmale und eine Aufzählung vermeintlicher Vorteile.

Das Ergebnis ist häufig vorhersehbar: „Wir haben aktuell keinen Bedarf.“

Das Problem liegt dabei nicht unbedingt am Produkt. Vielmehr wurde versucht, zu früh zu viel zu verkaufen.

Ein erstes Telefonat im Rahmen der Kaltakquise hat eine andere Aufgabe: Es soll einen Gesprächseinstieg ermöglichen, Interesse wecken und herausfinden, ob ein weiterführender Austausch sinnvoll ist.

Gute Verkäufer verkaufen zunächst keinen Produktvorteil, sondern einen Gesprächsanlass

Erfolgreiche Akquisiteure wissen, dass ein potenzieller Kunde am Telefon nicht auf eine ausführliche Produktpräsentation wartet. Er möchte vor allem wissen, weshalb er sich mit dem Anrufer beschäftigen sollte.

Deshalb steht nicht das Produkt im Mittelpunkt, sondern die mögliche Herausforderung des Gesprächspartners.

Im ITK-Umfeld können das beispielsweise sein:

Der entscheidende Punkt: Ein gutes Akquisegespräch stellt einen Bezug zwischen dem Angebot und einer möglichen Herausforderung des Unternehmens her. Es behauptet nicht einfach, dass das eigene Produkt für jeden interessant sein muss.

Interesse wecken statt Produktmerkmale aufzählen

Ein guter Gesprächseinstieg ist kurz, verständlich und auf den Ansprechpartner ausgerichtet. Er sollte einen nachvollziehbaren Grund für den Anruf liefern.

Statt beispielsweise zu sagen:

„Wir bieten eine innovative Softwarelösung mit zahlreichen Funktionen und Schnittstellen.“

könnte der Einstieg lauten:

„Wir unterstützen Unternehmen dabei, ihre bestehenden IT-Prozesse effizienter zu gestalten. Mich würde interessieren, ob die Optimierung Ihrer aktuellen Systemlandschaft bei Ihnen grundsätzlich ein Thema ist.“

Das ist noch kein Verkaufsabschluss. Es ist eine Einladung zu einem Gespräch.

Gerade bei komplexen Dienstleistungen und erklärungsbedürftigen Produkten ist diese Vorgehensweise sinnvoll. Denn technische Einzelheiten lassen sich wesentlich besser in einem persönlichen Fachgespräch erläutern als in einem kurzen Erstkontakt.

Die eigentliche Aufgabe: einen qualifizierten Termin vereinbaren

Ein vereinbarter Termin ist allerdings nicht automatisch ein guter Termin. Entscheidend ist die Qualität des Kontakts.

Ein qualifizierter Gesprächstermin sollte möglichst folgende Voraussetzungen erfüllen:

  1. Der richtige Ansprechpartner: Das Gespräch findet mit einer Person statt, die für das betreffende Thema verantwortlich ist oder maßgeblichen Einfluss auf die Entscheidung hat.
  2. Ein nachvollziehbarer Gesprächsanlass: Es gibt einen konkreten Anknüpfungspunkt für den weiteren Austausch.
  3. Ein grundsätzliches Interesse: Der Ansprechpartner ist bereit, sich mit dem Thema näher zu beschäftigen.
  4. Eine klare Erwartung: Beide Seiten wissen, worum es im Folgetermin gehen soll.

Ziel ist nicht, möglichst viele Termine in den Kalender zu schreiben. Ziel ist es, Termine zu vereinbaren, aus denen tatsächlich Verkaufschancen entstehen können.

Warum der Verkauf häufig erst im zweiten Gespräch beginnt

Bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen ist ein zweistufiger Vertriebsprozess oft besonders sinnvoll.

Im ersten Kontakt geht es darum, den Gesprächspartner zu erreichen, den möglichen Bedarf zu erkennen und einen passenden Gesprächstermin zu vereinbaren.

Im zweiten Gespräch kann sich der Fachvertrieb dann intensiver mit den Anforderungen des Unternehmens beschäftigen. Produktdetails, technische Fragen, individuelle Lösungen, Preise und konkrete Umsetzungsmöglichkeiten haben hier den richtigen Platz.

Das hat einen weiteren Vorteil: Der Ansprechpartner erhält die Möglichkeit, sich auf das Gespräch einzustellen. Gleichzeitig kann sich der Vertrieb gezielt auf die individuellen Anforderungen vorbereiten.

So wird aus einem zunächst unbekannten Kontakt eine qualifizierte Vertriebschance.

Kaltakquise ist keine Produktpräsentation am Telefon

Gerade im IT-Vertrieb wird die Kaltakquise häufig unterschätzt oder falsch verstanden. Sie ist weder eine spontane Produktpräsentation noch der Versuch, einen Gesprächspartner innerhalb weniger Minuten von einer Kaufentscheidung zu überzeugen.

Professionelle Kaltakquise ist vielmehr ein strukturierter Prozess:

Dafür braucht es nicht nur ein gutes Telefon, sondern vor allem Branchenverständnis, Gesprächsführung und die Fähigkeit, sich auf unterschiedliche Ansprechpartner einzustellen.

RENT A SALESMAN©: Wir schaffen den Einstieg in Ihren Vertrieb

Genau hier setzt RENT A SALESMAN an: Nicht möglichst schnell verkaufen, sondern den Vertrieb mit qualifizierten Erstkontakten in Gang bringen.

Als externer Dienstleister für B2B-Kaltakquise und Neukundengewinnung unterstützen wir Unternehmen dabei, neue Kontakte zu erschließen und qualifizierte Gesprächstermine zu vereinbaren. Unser Schwerpunkt liegt in der ITK-Branche sowie bei anderen erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen.

Wir übernehmen die gezielte telefonische Erstansprache, führen erste Bedarfsgespräche und qualifizieren potenzielle Interessenten. Die weitere Betreuung und der eigentliche Verkaufsprozess können anschließend durch Ihren internen Vertrieb erfolgen.

Sie müssen nicht jedes Erstgespräch selbst führen. Sie können sich auf die Gespräche konzentrieren, bei denen bereits ein konkreter Anknüpfungspunkt vorhanden ist.

Denn erfolgreiche Neukundengewinnung bedeutet nicht, jedem Gesprächspartner sofort etwas verkaufen zu wollen. Sie bedeutet, die richtigen Menschen für ein weiterführendes Gespräch zu gewinnen.

RENT A SALESMAN© – Ihr externer Vertrieb für professionelle B2B-Kaltakquise.

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