Was ist eigentlich Vertrieb?
Wenn man sich einmal die Visitenkarten aller Vertriebsmitarbeiter (in Deutschland) anschaut, findet man zu nahezu 100% folgende "Tätigkeits"-bezeichnungen:
Account Manager, Key-Account-Manager oder Vertriebsleiter
Ich persönlich kenne keine Visitenkarte, auf der Salesman oder Akquisiteur steht. Demzufolge gibt es im Vertrieb keine Akquisiteure, weil Account bedeutet ja so etwas wie Bestand und Bestand ist nicht neu. Zumindest nach meinem Verständnis.
Wo gehören denn dann die Mitarbeiter (wenn vorhanden) hin, die sich um die Beschaffung von Neukunden kümmern?
Ist doch dann logisch, wird jeder antworten, das Marketing kümmert sich doch sowieso mit seinen Mailings, Newslettern, Webseiten usw. um das Erwecken von Interesse bei Nichtkunden.
Ist dem wirklich so? Na klar wird der Vertriebsleiter sagen und damit gehört die Neukundenakquisition eindeutig zum Marketing.
Wie sieht das aber der Marketingleiter?
Und was eigentlich Marketing?
Das Marketing kümmert sich um Werbung, Mailings, Newsletter, Webseiten usw. Dafür hat sich der Marketingleiter auch unterschiedliches Personal zugelegt. Designer, Texter, Programmierer usw., also alles kreative Menschen, die sich aber nicht mit anderen Menschen beschäftigen, sondern mit Pinsel, Farbe, Bleistift, Code oder ähnlichem.
Das Marketing soll also mit breit gestreuten, meist anonymen Aktionen dafür sorgen, dass neue Kunden angezogen werden.
Wenn Sie also einem Marketingleiter versuchen vorzuschlagen, Akquisiteure in seine Abteilung aufzunehmen, werden Sie damit definitiv eine Art Herzattacke, zumindest aber Schnappatmung provozieren.
Und nun?
Eine neue Abteilung gründen, Zwangszuordnung zum Vertrieb oder dem Marketing?
Kann man beides machen, ob das aber zielführend ist, wage ich zu bezweifeln. Bevor Sie also eine "Meuterei auf der Bounty" riskieren, könnten Sie ja einmal darüber nachdenken, die Neukundenakquisition zumindest teilweise oder sogar komplett auszulagern.
- Welche Gründe sprechen dafür?
- Welche Gründe sprechen dagegen?
- Welche Ängste müssen beseitigt werden?
- Wer trägt die Kosten (Kostenstelle)?
Fortsetzung folgt ...