Ich werde immer wieder gefragt, wie viele kalte Anrufe man in einer Stunde macht und wie hoch dabei die Conversionsrate ist oder anders ausgedrückt: wie viele Anrufe müssen sie machen bis wir mit einem Auftrag rechnen können?

Wie viele Anrufe pro Stunde hängt vom Projekt ab. Wer wird überhaupt angerufen – eine Person, die recht hoch in der Firmenhierarchie angesiedelt ist oder doch etwas weiter unten in der Entscheidungsebene.

Je höher die Position des Entscheiders, desto öfter muss man versuchen, ihn zu erreichen. Gründe dafür sind: Meetings, Besuche von Kunden oder Lieferanten und vieles mehr.

Eine Berechnung bekannter und namhafter Autoren habe ich an anderer Stelle einmal zusammengefasst: Verweis auf den Artikel "Verkaufstrichter"

Aus eigener Erfahrung, um zumindest ein Gespräch zur Vorstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung, einen Termin oder einer Absage zu bekommen sind bei einem Ansprechpartner der mittleren Ebene:

1. Ansprechpartner oder Abteilung nicht bekannt: 4 - 8 Anrufe
2. Ansprechpartner oder Abteilung bekannt: 3 - 5 Anrufe

Umgerechnet auf eine Stunde bis zur Zielerreichung bei (1.) 4 Anrufe bei (2.) 6 Anrufe.

Die Anzahl der Anrufe, die für das Lead-Management erforderlich sind, hängt von verschiedenen Faktoren ab und kann von Fall zu Fall variieren. Es gibt keine festgelegte Regel oder eine bestimmte Anzahl von Anrufen, die für alle Situationen gilt. Stattdessen müssen Sie Ihre Strategie an die spezifischen Gegebenheiten Ihres Geschäfts, Ihrer Zielgruppe und Ihrer Produkte oder Dienstleistungen anpassen.

Einige Faktoren, die die Anzahl der Anrufe beeinflussen können, sind:

1. Qualität der Leads: Die Qualität der Leads kann stark variieren. Wenn Sie hochwertige Leads haben, die bereits ein Interesse an Ihren Angeboten gezeigt haben, benötigen Sie möglicherweise weniger Anrufe, um sie zu konvertieren. Im Gegensatz dazu können weniger qualifizierte Leads mehr Follow-up-Anrufe erfordern.
2. Produktkomplexität: Je komplexer Ihre Produkte oder Dienstleistungen sind, desto mehr Anrufe sind möglicherweise erforderlich, um potenzielle Kunden zu überzeugen und ihre Fragen zu beantworten.
3. Kaufzyklus: Der Kaufzyklus variiert je nach Branche und Produkt. Manche Kunden treffen schnelle Entscheidungen, während andere mehr Zeit benötigen. Ein längerer Kaufzyklus kann mehr Anrufe und Follow-ups erfordern.
4. Effektivität der Kommunikation: Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter effektive Kommunikatoren sind und überzeugende Gespräche führen können, benötigen sie möglicherweise weniger Anrufe, um Leads zu konvertieren.
5. Marktbedingungen: Die allgemeine wirtschaftliche Situation und Marktbedingungen können ebenfalls die Anzahl der erforderlichen Anrufe beeinflussen.

Es ist wichtig, dass Sie Ihre Vertriebsaktivitäten sorgfältig verfolgen und analysieren, um die Effektivität Ihrer Strategie zu bewerten. Durch kontinuierliches Monitoring und Anpassungen können Sie feststellen, wie viele Anrufe erforderlich sind, um Ihre Vertriebsziele zu erreichen, und Ihre Lead-Management-Strategie entsprechend optimieren.

Und das sagt ChatGPT zum Thema:

 

Erfolgreiches Lead-Management: Die Kunst der richtigen Anrufe

In der Welt des Vertriebs und Marketings spielt Lead-Management eine entscheidende Rolle für den Unternehmenserfolg. Eine zentrale Frage dabei ist: Wie viele Anrufe sind eigentlich nötig, um aus einem potenziellen Interessenten einen zahlenden Kunden zu machen?

Die Bedeutung von Lead-Management

Lead-Management ist mehr als nur das Sammeln von Kontaktdaten. Es geht darum, potenzielle Kunden durch den Verkaufsprozess zu führen und dabei den richtigen Moment für den persönlichen Kontakt zu wählen. Hierbei spielt die Anzahl der Anrufe eine entscheidende Rolle.

Qualität vor Quantität

Statt wahlloser Anrufe in der Hoffnung auf Erfolg, sollten Unternehmen auf gezielte, qualitativ hochwertige Gespräche setzen. Jeder Anruf sollte gut vorbereitet sein, auf den individuellen Bedarf des Leads eingehen und einen Mehrwert bieten. Das bedeutet, dass die richtige Balance zwischen Information und Interaktion gefunden werden muss.

Der individuelle Ansatz

Jeder potenzielle Kunde ist einzigartig. Daher gibt es keine pauschale Antwort auf die Frage, wie viele Anrufe notwendig sind. Es ist wichtig, den Verkaufsprozess individuell auf die Bedürfnisse und den Entwicklungsstand des Leads abzustimmen. Einige Leads benötigen möglicherweise nur wenige Anrufe, während andere mehr Zeit und Überzeugungsarbeit erfordern.

Die Rolle der Nachverfolgung

Ein entscheidender Faktor im Lead-Management ist die konsequente Nachverfolgung. Es ist selten, dass ein Lead beim ersten Anruf zum Kunden wird. Durch wiederholte, gut getimte Anrufe kann das Interesse aufrechterhalten und vertieft werden. Die Nachverfolgung ist somit ein Schlüsselaspekt, um potenzielle Kunden nicht aus den Augen zu verlieren.

Technologische Unterstützung nutzen

Moderne Technologien und Customer-Relationship-Management (CRM)-Systeme bieten wertvolle Unterstützung im Lead-Management. Automatisierte Prozesse können helfen, die Effizienz zu steigern und sicherzustellen, dass die richtigen Anrufe zur richtigen Zeit erfolgen.

Fazit

Die Frage nach der optimalen Anrufanzahl im Lead-Management hat keine pauschale Antwort. Vielmehr ist es entscheidend, auf Qualität, Individualität und eine sorgfältige Nachverfolgung zu setzen. Durch einen gezielten und gut durchdachten Ansatz können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Anrufe nicht nur notwendig, sondern auch erfolgreich sind. Erfolgreiches Lead-Management ist letztendlich eine Kunst, bei der die richtige Mischung aus Anrufen und individueller Betreuung den Weg zum nachhaltigen Kundenbeziehungsmanagement ebnet.