Bernhard Sgoda als Autor und Moderator

ist Autor dieses Artikels - Gründer und Inhaber der RENT A SALESMAN®. Seit 2002 als Selbstständiger im externen Vertrieb tätig. Sein Schwerpunkt ist die Kaltakquise für die Neukundengewinnung hauptsächlich im professionellen IT Umfeld.
2 Minuten Lesezeit (414 Worte)

Ist ein Unterlagen­versand in der Kaltakquise heutzutage überhaupt noch notwendig?

e-mail-unterlagenversand Unterlagenversand während der Kaltakquise

Meine Meinung: Die Kaltakquise benötigt den Unterlagenversand noch - aber warum eigentlich.

Immer wieder dazu gehörte Kundenaussagen: soll sich auf der Website umschauen - es sind keine guten Unterlagen vorhanden - es gibt noch keine Mail-Vorlagen usw.

Aber stellen Sie sich folgendes vor: Sie rufen ja unbekannterweise jemanden an. Diese Person kennt sie noch nicht und sie stören sie möglicherweise gerade in Ihrem Tagesgeschäft. Also hat der Angerufene verständlicherweise gerade weder Lust noch die Zeit, sich mit Ihnen auf ein längeres Gespräch einzulassen.  

Eine gewisse Neugier und demzufolge wohl Interesse sind aber gefühlt vorhanden. Also umreißen Sie ganz kurz Ihr Anliegen und bitten um einen anderen Termin für Ihren Anruf und bieten an, für dieses Gespräch vorab Unterlagen zu Ihrem Thema zuzuschicken.

Wer hier natürlich denkt, dass der reine Versand einer Mail ohne Folgeaktivität zum Erfolg führt, irrt meist. Geben Sie dem Angerufenen etwas Zeit, sich mit dem Inhalt der Mail auseinander zu setzen und rufen Sie ihn, falls kein Telefontermin ausgemacht wurde, in zwei bis drei Tagen wieder an und fragen Sie ob er schon Zeit gefunden hat, sich mit Ihrem Thema zu beschäftigen. Falls noch nicht, versuchen Sie nun gezielt einen Telefontermin zu vereinbaren. Ziert sich der Angerufene, können Sie sich Ihr Engagement in seine Richtung erst einmal sparen. Also neuer Versuch in ca. einem halben Jahr. Frei nach dem Motto: the world keeps turning

Meine persönliche Erfahrung zum Versand an die info@:  

Vermeintlicher problematischer Mail-Versand an die info@: Entweder mit namentlichem bekanntem Ansprechpartner – oder neutral an „Sehr geehrte Damen und Herren" scheinen auf den ersten Blick sinnlose Mühe.  

Dem kann ich nur widersprechen:  

Natürlich ist die Wahrscheinlichkeit, dass es bei dieser Form der zweiten Kontaktaufnahme nach einem Anruf eine positive Resonanz gibt, eher gering. Aber aus eigener Erfahrung kann ich nur bestätigen, dass es doch ab und zu positive Resonanzen gibt und es auch schon zu Aufträgen geführt hat. Einige sogar erst nach relativ langer Zeit.
Warum also nicht diesen kleinen Aufwand betreiben und hoffen, dass er, wenn auch nicht sofort, sondern vielleicht erst zukünftig zu einem Erfolg führt.
Wir Menschen sind nämlich immer noch Sammler und Jäger und heben, dass was uns interessiert, sogar längere Zeit auf.

Wichtiger Nachtrag:  

Unterlagen und Mailvorlagen müssen immer einen professionellen Eindruck hinterlassen. Wer hier spart, spart am falschen Ende. Was ich da schon alles gesehen habe, hat mir oft die Nackenhaare hochgestellt.

Also machen Sie es besser - bitte! Dann klappt es auch mit dem Unterlagenversand.  


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Schöne Weihnachten für alle Vertriebsleute
 

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