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Bernhard Sgoda als Autor und Moderator

ist Autor dieses Artikels - Gründer und Inhaber der RENT A SALESMAN®. Seit 2002 als Selbstständiger im externen Vertrieb tätig. Sein Schwerpunkt ist die Kaltakquise für die Neukundengewinnung hauptsächlich im professionellen IT Umfeld.
2 Minuten Lesezeit (345 Worte)

Kaltakquise - Kosten oder Investition?

kosten-oder-invest Kunden gewinnen - Kosten oder Investition

Wir müssen neue Kunden gewinnen, was kostet das?

So oder ähnlich fangen viele Anfragen zur Kaltakquisition bei mir an. Aber was sind eigentlich Kosten und was sind dagegen Investitionen?

Abweichend von diversen Wirtschaftslexika habe ich eine sehr schöne und meiner Meinung nach zutreffende Definition bei Mr. Minimalist gefunden ;-). Einen kleinen aber wichtigen Auszug möchte ich hier leicht abgewandelt zitieren:

"Kosten entstehen für das, was ich kaufe, obwohl es mir nichts (oder nicht wirklich etwas) nutzen. Dinge oder Leistungen, die ich "haben möchte".

Investitionen sind Dinge oder Leistungen, die ich kaufe, weil sie mir etwas bringen – weil sie mir nutzen. Dinge oder Leistungen, die mich zwar auch Geld kosten - mir aber in einer Art "Preis-Nutzen-Verhältnis" dafür Mehrwert liefern."

Sollte daher die oben angeführte Frage nicht eher lauten:

Wir müssen neue Kunden gewinnen, wie viel bin ich bereit dafür zu investieren?

Und diese Frage muss man nicht mir, sondern zuallererst sich selbst erst einmal stellen. Dazu ein Zitat von meiner Website:

"Wer rechtzeitig vorsorgt, wird auch Kunden in Krisenzeiten und für die Zukunft haben."

Kaltakquise ist also kein nur gerade mal eben aktueller Kostenfaktor, sondern eher eine Investition in die Zukunft.

Bei Vorlaufzeiten von 3 bis zu 9 Monaten vom Erstkontakt bis zum Abschluss können wir also wahrlich nicht von Kosten, sondern wirklich eher von einem Invest sprechen. Wer glaubt, mal eben 20 Adressen anzurufen und daraus 5 Aufträge zu generieren, liegt heutzutage falsch. Das hat vor 20 Jahren, als es noch keine Budgetplanung und kein Controlling gab vielleicht funktioniert, heute sind die Entscheidungswege länger geworden - Zitat: "IT-Vertrieb muss sich in Geduld üben - ist die Aussage der CRN (Computer Reseller News) in 2006"

Vertrieb ist ein zeitintensiver Workflow, der immer bei der Kaltakquisition beginnt, egal ob es einem Unternehmen passt oder nicht. Die Kaltakquisition entscheidet immer ob ein Unternehmen erfolgreich sein wird oder nicht.


Die richtige Zielgruppenauswahl und die teure Erke...
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