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Bernhard Sgoda als Autor und Moderator

ist Autor dieses Artikels - Gründer und Inhaber der RENT A SALESMAN®. Seit 2002 als Selbstständiger im externen Vertrieb tätig. Sein Schwerpunkt ist die Kaltakquise für die Neukundengewinnung hauptsächlich im professionellen IT Umfeld.
2 Minuten Lesezeit (331 Worte)

Die Unverkäuflichkeit von ERP-Systemen?

erp-system-verkaufen-labyrinth ERP-Systeme verkaufen

Was für eine Behauptung! 

Es tut mir leid, dass ich hier diversen Herstellern von Warenwirtschaftssystem vielleicht gehörig auf die Füße trete. Aber es ist wie es ist. Selbstverständlich werden Warenwirtschaftssysteme gebraucht, vom kleineren Unternehmen bis hin zum Großunternehmen.
Schauen wir uns die Landschaft aber einmal genauer an - es gibt leider keine weißen Flecken mehr. Der Markt ist gesättigt, wenn nicht sogar übersättigt und Anbieter gibt es wie Sand am Meer. Seien es die All-in-One Anbieter oder die Anbieter von Nischenlösungen. Selbst jede Nische ist mittlerweile mehrfach besetzt. Vom Kleinpaket unter 100,- € bis hin zu Lösungen im 6- bis 7-stelligen Bereich. Große namhafte Firmen teilen sich die großen Tortenstücke und bieten auch kleineren Unternehmen mittlerweile attraktive Preise an.

Und jetzt kommt eine Firmenneugründung daher und hat angeblich die eierlegende Wollmilchsau im Portfolio und möchte diese Lösung natürlich auf den Markt bringen. Selbstverständlich ist diese Lösung für alle Unternehmen geeignet - wozu sich daher Gedanken um eine Zielgruppendefinition machen - ergo stehen 4,5 Millionen deutsche Firmenadressen als Potential zur Verfügung. Na dann los, rufen wir die mal an. 

So weit so gut, aber wie können diese und auch bereits länger bestehende Unternehmen dennoch Marktanteile gegenüber den anderen gewinnen? 

Als ich einer Firmenneugründung einmal den Vorschlag machte Ihre Software doch zu verschenken und über Dienstleistungen, Customizing und Wartungsverträge (maximale Laufzeit 1-2 Jahre) ihren Benefit zu bekommen, wurde ich für verrückt erklärt. Ich persönlich halte dieses Geschäftsmodell, zumindest in diesem Bereich, nicht für so unrealistisch. Denn wenn ein Kuchen verteilt ist, muss ich mich erst einmal mit den Krümeln begnügen, bevor ich gar nichts bekomme. Später kann man das Geschäftsmodell "Early Bird" ja wieder anpassen (natürlich nicht für die "Early Birds").  

Nachtrag: 

Erwähnenswert finde ich noch das Thema Import und Export von Daten. Jede mir bekannte Lösung hat selbstverständlich eine Importmöglichkeit aber die wenigsten haben eine komplette Exportmöglichkeit. Klar damit lässt sich der Kunde gut binden, aber bieten Sie diese Möglichkeit bei Ihrer Lösung doch einfach an. Im besten Fall als Kaufmodul ;-) 


Externer Vertrieb nur mit hauseigener Telefonnumme...
Urlaub von der Kaltakquise

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