Die Marktanalyse als „Abfallprodukt“ einer Kaltakquiseaktion

Externer Vertrieb gewünscht - von wem eigentlich?

Wer ruft an wenn es um externe Vertriebsunterstützung geht - die Geschäftsleitung, der Vertriebsleiter oder sogar der Vertriebsmitarbeiter selbst? Relativ einfach zu beantworten: in 99,99% aller Fälle ist es die Geschäftsleitung. Warum die ist auch nicht so schwer zu beantworten. Warum dies so ist, ist auch sehr einfach zu beantworten. Warum es nicht die anderen sind, ist dagegen gar nicht so einfach zu beantworten. Aus eigenen, mehrfach bestätigten, Erfahrungen soll folgendes Beispiel zunächst einmal aufzeigen, welche Missverständnisse am Anfang auftreten können und was später daraus Positives erfolgt, wenn externer Vertrieb ins Unternehmen geholt wird – unabhängig von wem.

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Drückermethoden, aber mal nicht an der eigenen Haustür

Kennen Sie das auch? Das Telefon klingelt, sie nehmen ab und melden sich, wie immer höflich, mit Ihrem Namen.<Anrufer> Mein Name ist Bläckenhäcker von der Bläckenhäcker.<Jetzt zwar etwas langsamer aber dafür sehr bestimmend>Wer ist bei Ihnen zuständig für ... oderBin ich bei Ihnen richtig, sind Sie zuständig für ...Meine Antwort ist dann immer "bitte?" und jetzt kommt es: das Ganze wird nun wiederholt und dadurch auch nicht besser.<Kurze Pause meinerseits>

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Die Unverkäuflichkeit von ERP-Systemen?

Was für eine Behauptung! Es tut mir leid, dass ich hier diversen Herstellern von Warenwirtschaftssystem vielleicht gehörig auf die Füße trete. Aber es ist wie es ist. Selbstverständlich werden Warenwirtschaftssysteme gebraucht, vom kleineren Unternehmen bis hin zum Großunternehmen. Schauen wir uns die Landschaft aber einmal genauer an - es gibt leider keine weißen Flecken mehr. Der Markt ist gesättigt, wenn nicht sogar übersättigt und Anbieter gibt es wie Sand am Meer. Seien es die All-in-One Anbieter oder die Anbieter von Nischenlösungen. Selbst jede Nische ist mittlerweile mehrfach besetzt. Vom Kleinpaket unter 100,- € bis hin zu Lösungen im 6- bis 7-stelligen Bereich. Große namhafte...

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Externer Vertrieb nur mit hauseigener Telefonnummer und E-Mail Adresse

Warum sollte ein externer Vertriebsmitarbeiter eine interne Telefonnummer und eine eigene E-Mail-Adresse beim Kunden bekommen? Bei Beendigung oder Abbruch des Vertrages können Telefon und Mail intern an die richtige Stelle weitergeleitet werden.Externe Vertriebsmitarbeiter arbeiten in der Regel nicht für immer beim jeweiligen Auftraggeber. Umso wichtiger ist, dass nach der Beendigung des Projekts mögliche zukünftige Kontakte nicht ins Leere laufen.

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Eine kürzlich gefundene Aussage zur Kaltakquisition

Ich zitiere einen Satz auf einer Website einer Vertriebsagentur gefunden mit dem Suchwort Kaltakquisition - natürlich nicht wörtlich: [...] Dazu sind Ihre Vertriebsmitarbeiter zu wertvoll [...](Gemeint waren natürlich die Vertriebsmitarbeiter eines potentiellen Neukunden)Wen wundert es da noch, dass die Kaltakquisition so geschätzt wird. Wie könnte der Satz dieses Anbieters interpretiert werden. Firmen-Mitarbeiter, die sich um die Neukundengewinnung kümmern, sind nicht wertvoll?Was ist eigentlich wertvoll in dem Zusammenhang - vielleicht teuer? Das impliziert doch sofort den Gedanken, dass Account Manager natürlich wertvoll und teuer sind.

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CRM-Systeme und der Mangel an Verständnis für die Daten

Die Spreu vom Weizen trennen und was dann nur mit der Spreu machen? Die Vorteile eines CRM-Systems sind vielfältig und durchaus einleuchtend. Schließlich bedeutet „Customer Relationship Management" ganz einfach „Kundenbeziehungsmanagement" oder für den Fall der Neukunden-Akquise „Interessentenbeziehungsmanagement"Jahrelange Erfahrungen im Vertrieb, sowohl im Bestandskundenumfeld, als auch in der Neukunden-Akquise, haben immer wieder etwas Entscheidendes gezeigt:

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Der Unterschied zwischen Kaltakquisition per Telefon und Neukundengewinnung ...

... ist eher psychologischer Natur. Denn die Konsequenz für den Vertriebsmitarbeiter ist die selbe, auch wenn er es natürlich anders sieht. Was passiert, wenn die Firmenleitung vor versammelter Vertriebsmannschaft verkündet, dass dringend neue Kunden per Kaltakquise gesucht werden müssen und was wenn er dafür die Formulierung - wir müssen neue Kunden gewinnen - benutzt?

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Wunder dauern etwas länger

Es ist erstaunlich wie oft erst dann um Vertriebsunterstützung angefragt wird, wenn das Kind sprichwörtlich schon in den Brunnen gefallen ist. Startups mit oft guten Produkten und Dienstleistungen denken häufig viel zu spät an den aktiven Vertrieb. Eine gute Website muss reichen, dann kommen die Kunden schon von alleine. Denkste!Auch gestandene Unternehmen zögern oft viel zu lange den Vertrieb auf die Kaltakquise bzw. Neukundengewinnung anzusetzen. Das Marketing wird's schon richten und die Vertriebsleute hassen die Kaltakquisition ja sowieso wie der Teufel das Weihwasser.Also muss ganz schnell externe Vertriebsunterstützung her. Was habe ich bei diesen Anfragen nicht schon alles gehört:

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Kaltakquise - Kosten oder Investition?

Wir müssen neue Kunden gewinnen, was kostet das? So oder ähnlich fangen viele Anfragen zur Kaltakquisition bei mir an. Aber was sind eigentlich Kosten und was sind dagegen Investitionen?Abweichend von diversen Wirtschaftslexika habe ich eine sehr schöne und meiner Meinung nach zutreffende Definition bei Mr. Minimalist gefunden ;-). Einen kleinen aber wichtigen Auszug möchte ich hier leicht abgewandelt zitieren:"Kosten entstehen für das, was ich kaufe, obwohl es mir nichts (oder nicht wirklich etwas) nutzen. Dinge oder Leistungen, die ich "haben möchte".Investitionen sind Dinge oder Leistungen, die ich kaufe, weil sie mir etwas bringen – weil sie mir nutzen. Dinge oder Leistungen, die mich zw...

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Die Marktanalyse als „Abfallprodukt“ einer Kaltakquiseaktion

Ein "Abfallprodukt" der Kaltakquise ist immer auch eine wertvolle Marktanalyse Vertriebsoutsourcing findet fast ausschließlich im Bereich der Kaltakquisition statt. Warum das so ist wird hier im Blog an anderer Stelle beschrieben. Die meisten Auftraggeber erwarten hier zu einem sehr niedrigen Preis eine Leistung, die ihre höher bezahlten Vertriebsmitarbeiter nicht leisten wollen oder können. Immer wieder wird am Preis für diese Leistung gefeilscht, ohne zu hinterfragen was habe ich als Auftraggeber wirklich davon wenn ich qualifizierte externe Mitarbeiter mit sehr guten Branchenkenntnissen einsetze.

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Meinungsforschungsinstitute - wichtig oder doch nur ein Übel

Das UWG 2009 und die Meinungsforschungsinstitute Seit zwei Tagen versucht eine nicht unterdrückte Telefonnummer aus (Ort ist mir bekannt) bei mir im Büro gegen 20:00 Uhr anzurufen. Na ja, irgendwann macht jeder Mensch auch einmal Feierabend.Ein Rückruf zu normalen Zeiten landet im Nirwana, aber Holla die Waldfee, gestern rief man mich dann doch in der Geschäftszeit an.Hallo, hier ist das Meinungsforschungsinstitut XY und wir wollen (nicht möchten) Sie zum Thema YZ befragen. Sind Sie über 14 Jahre alt und entscheiden Sie über ... ?

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Erklärungsbedürftige IT-Dienstleistungen und Produkte auf Provisionsbasis?

Immer wieder bekomme ich Anrufe, den Vertrieb für ein IT-Produkt oder eine Dienstleistung zu übernehmen, die sich laut Anrufer quasi von selbst verkauft. Bedingt dadurch könne man den Auftrag auch nur auf reiner Provisionsbasis übergeben.Verkauft sich doch von selbst, toll - warum dann ich?

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Was ist Vertrieb

Vertrieb ist ein Verkaufszyklus neue Kundenpotentiale suchen (Recherche)Interessenten ansprechen (Telefonieren)Interessenten und Kunden verstehen und Chancen bewerten (Zuhören)anbieten, überzeugen und gewinnen (Vorstellen)Kunden beliefernKunden nach betreuen, qualifizieren und bindenKunden weiterentwickelnverlorene Kunden zurückgewinnen

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Wie kommt man an der Sekretärin vorbei?

gar nicht! - wozu auch? Vor einiger Zeit rief ein Interessent an, der an unseren Vertriebsdienstleistungen interessiert war. Nach einer beiderseitigen, kurzen Vorstellung der Wünsche und Möglichkeiten, fragte er, ob wir ihm unsere Tricks verraten könnten, wie man an einer Sekretärin vorbeikommt.Ein kurzer Moment des Schweigens und dann die Gegenfrage, warum er das wissen wolle. Er und seine Vertriebsmitarbeiterin würden fast immer an der Sekretärin scheitern. Er hätte schon alles probiert, was er so an einschlägigen Informationen bekommen und gelesen hätte: sich als Bekannter ausgegeben, Fachchinesisch benutzen um seine Wichtigkeit hervorzuheben und vieles mehr bis hin zu Lügen, um an seinen...

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Der Gesprächsleitfaden - Kopf oder Papier

Der Gesprächsleitfaden in der Kaltakquise - wie wichtig ist ein Gesprächsleitfaden überhaupt und wer sollte ihn erstellen, permanent anpassen und ergänzen? Ein Gesprächsleitfaden ist wichtig, darf aber nicht zum Selbstzweck werden. Häufig werden diese Leitfäden vom Marketing geschrieben und ähneln dann sehr stark den Inhalten der von ihnen erstellten Flyer und Prospekte. Versuchen Sie damit einmal Kaltakquise zu machen.Sie haben ca. 2 Minuten und 30 Sekunden Zeit (inkl. Ihrer persönlichen und der Vorstellung des Namens ihrer Firma) dann folgt noch in Kurzform der Grund Ihres Anrufs (und schon sind 30 Sekunden vorbei). Entweder Sie haben es in dieser kurzen Zeit geschafft, den Anzurufenden zu...

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Hilfe beim Blog der Kaltakquise gesucht

Wir suchen noch fleißige Blogger zum Thema Vertrieb und Kaltakquise! Meldet Euch bei uns, und macht mit! Da mein Blog über die Kaltakquise nun schon seit einiger Zeit läuft und mittlerweile auch ganz leidlich besucht wird, möchte ich nun die Leser meiner Beiträge um etwas bitten:Beteiligt Euch ;-)Ich kann mir wahrlich nicht vorstellen der Einzige zu sein, der zum Thema Vertrieb, Kaltakquisition und Neukundengewinnung etwas zu sagen hat. Sei es nun als externe oder interne Vertriebler. Daher frei nach dem Motto "Akquisiteure aller Länder vereinigt Euch" und sagt anderen wo Euch der Schuh drückt und/oder warum Ihr diesen Job gerne macht.

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Die richtige Zielgruppenauswahl und die teure Erkenntnis der Wahrheit

Zielgruppen- und Zielpersonenauswahl aber bitte richtig Sehr oft werde ich gefragt, ob der Vertrieb für ein Produkt, eine Lösung oder eine Dienstleistung, zu welchen Erfolgen in welchem Zeitraum, führt. Anders ausgedrückt wie hoch die Conversionsrate bei meinen Bemühungen ist.Leider kann ich auch nicht Glaskugel lesen oder dubiose Orakel von mir geben, folgendes Beispiel erklärt dazu vielleicht einiges:Der Interessent hatte eine ziemlich genaue Vorstellung für wen die Lösung, seiner Ansicht nach, bestens geeignet sei, da die Lösung für drei Referenzen ja bereits umgesetzt wurde. Gekauft wurden daraufhin ca. 5000 Adressen dieser Zielgruppe ohne weitere Ansprechpartner (nur Geschäftsleitung, d...

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CRM-Systeme – berliCRM vs. vTiger

berliCRM - ein neuer alter Stern am Open Source CRM-Sternenhimmel!Eigentlich widerstrebt es mir, hier in meinem Blog Werbung zu machen, aber in diesem Fall mache ich doch gerne einmal eine Ausnahme.Wie viele meiner Leser und Kunden wissen, bin ich ein Fan von Open Source Lösungen und hier ganz besonders bei CRM-Systemen. Bisher habe ich auf vTiger geschworen, weil diese Lösung, für das was ich beruflich mache, eindeutig die beste Lösung war. Die vorletzte Version 6.5 war im Gegensatz zur Nachfolgeversion 7.x eine äußerst praktikable Lösung. Version 7.0 und die angeblich verbesserte Version 7.1 entsprach nicht mehr meinen Vorstellungen. Das größte Manko bei der Version 6.5 war aber, dass sie ...

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Warum gehen viele Versuche der Kaltakquise letztendlich doch schief?

Der Hauptgrund ist meist recht eindeutig Mangelnde Geduld und/oder oft kein Budget. In letzterem Fall sogar oft Verständnislosigkeit, dass eine Dienstleistung wie Telefonieren, sei es durch externe oder interne Mitarbeiter, auch noch Geld kosten soll.Wie oft werde ich schon beim Start meiner Akquisitionstätigkeiten oder sogar direkt beim ersten Kontaktgespräch gefragt, wann mit den ersten Aufträgen zu rechnen ist. Leider kann ich auch nicht Glaskugel lesen und muss meine Auftraggeber und Interessenten auf einschlägige Erfahrungen meinerseits und auf diverse Statistiken von z.B. bitcom oder sogar Microsoft zu diesem Thema hinweisen. Witzig ist immer, dass mir unterstellt wird, ich wüsste nich...

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Ist ein Unterlagenversand in der Kaltakquise heutzutage überhaupt noch notwendig?

Meine Meinung: Die Kaltakquise benötigt den Unterlagenversand noch - aber warum eigentlich. Immer wieder dazu gehörte Kundenaussagen: soll sich auf der Website umschauen - es sind keine guten Unterlagen vorhanden - es gibt noch keine Mail-Vorlagen usw. Aber stellen Sie sich folgendes vor: Sie rufen ja unbekannterweise jemanden an. Diese Person kennt sie noch nicht und sie stören sie möglicherweise gerade in ihrem Tagesgeschäft. Also hat der Angerufene verständlicherweise gerade weder Lust noch die Zeit, sich mit Ihnen auf ein längeres Gespräch einzulassen.

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Google Alert - gegen den geistigen Diebstahl

Gegen den geistigen Diebstahl - wer kennt es nicht - man stöbert im Internet, um seinen Wettbewerb kennenzulernen und schon findet man ganze Passagen seiner eigenen Website bei anderen wieder.Natürlich gibt es gute Werkzeuge wie Duplicate Finder, um sich mühsam durch alle Websites zu hecheln und dann ähnliche oder sogar komplett kopierte Inhalte seiner eigenen Website an anderer Stelle zu finden. Mir ist das zu mühsam und ich lasse lieber Google für mich arbeiten.Mit Google Alerts - etwas zweckentfremdet - findet man nicht nur gute Informationen zu seinen eigenen diversen Keywords sondern auch bei etwas Glück Kopierer der Inhalte der eigenen Website. Zumindest mir ist das heute mal wieder pa...

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Das berüchtigte Sommerloch und die Akquisetätigkeiten

Ein Sommerloch gibt es nicht, jedenfalls nicht so wie es gern immer genutzt wird, um etwas nicht zu tun Meiner Erfahrung nach gibt es das Sommerloch nicht oder besser nicht mehr. Durch die Verteilung der Sommerferien über alle Bundesländer von fast 10 Wochen wäre das Sommerloch auch etwas groß geworden und der Vertrieb würde demzufolge auch 10 Wochen Urlaub machen müssen.Das erinnert mich an eine einmal gelesene Aussage:

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Schöne Weihnachten für alle Vertriebsleute

Ich wünsche allen Lesern, Interessenten und meinen Kunden ein schönes und geruhsames Weihnachtsfest sowie ein gutes und erfolgreiches neues Jahr.

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Über mich

Etwas über mich Ich bin doch schon etwas älter, daher eine längere Beschreibung zu meiner Person: 1951 geboren in Ostwestfalen, groß geworden in Gelsenkirchen, studiert in Bochum (Lehramt SII), weitere Ausbildung zum Speditionskaufmann, Transportleiter beim DPD, Übernahme der EDV-Leitung beim DPD, Wechsel in den IT-Vertrieb, 2002 bis heute: Selbstständigkeit mit der Nischenlösung IT-Vertrieb als Vertriebsoutsourcing.Zukunft: Rente, erst wenn ich mich nicht mehr bewegen kann, meine Stimme (mein zweitgrößtes Kapital) oder mein Geist (mein größtes Kapital) nicht mehr mitmachen will. Bis dahin müsst Ihr mich leider ertragen ;-). EDV-Kenntnisse: Autodidaktisch - beginnend mit Commodore C64 und Sc...

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Warum wird externer Vertrieb überhaupt mit langfristigen Verträgen abgeschlossen?

Kundenzufriedenheit braucht keine Langfristverträge. Bei der Buchung von externem Vertrieb werden sehr oft längerfristige Verträge abgeschlossen. Teilweise ist die Vorgehensweise nachvollziehbar aber nicht immer verständlich. Wer kauft schon gern die Katze im Sack.Meiner Meinung nach wäre es sinnvoller erst einmal den Kunden davon zu überzeugen, dass er auf den richtigen Partner setzt. Und das nicht nur verbal im Kennenlerngespräch, sondern durch ein Pilotprojekt mit begrenztem Zeit- oder Adressrahmen oder durch eine definierte Probezeit in der der Kunde jederzeit und mit sofortiger Wirkung den Vertrag aufheben kann. Erst wenn der Kunde von der Leistung überzeugt ist kann dann ein längerfr...

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Die Startseite einer Website muss wie der Einband eines guten Buchs sein

Startseiten von Webauftritten müssen so ansprechend und informativ wie der Einband eines guten Buchs sein! Wie oft stoße ich bei meiner täglichen Arbeit auf Websites deren Startseiten mir alles mögliche sagen wollen, nur nicht das was ich eigentlich gesucht habe. Nicht nur nach dem Motto viele Bilder und Slider sagen mehr als tausend Worte, sondern dann auch noch die Firmenphilosophie lang und breit, frei nach dem Motto: Wir sind die Größten, die Schönsten und die Besten - aber kaum ein Wort über den Sinn und Zweck des Unternehmens.Hurra, wir haben es mal wieder geschafft unsere Absprungrate nahe an die 100% zu bringen.

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Urlaub von der Kaltakquise

Auch wir brauchen mal eine kleine Pause Wir hoffen, dass Ihr uns trotzdem treu bleibt und in ein paar Tagen sehen wir uns wieder.

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DSGVO Konformität z.B. am Telefon

DSGVO für Vertrieb und Marketing - wenn dann richtig DSGVO Wahnsinn: So absurd wird es WIRKLICH, wenn man sich daran hält | RA Christian Solmecke - YouTube Heute verstreicht nun die Frist und die gefürchtete DSGVO tritt voll in Kraft. Durch die neuen Regelungen gibt es einiges zu beachten, wenn es an den Umgang ... https://www.youtube.com/watch?v=Q_P6Q3fkZB8 Nur ein kleiner Beitrag zum üblichen Wahnsinn. Mir fehlen dazu die Worte, daher einfach mal den Clip eines Fachmanns bis zum Ende anschauen und schon wird klar, dass unser Job zur Kontaktaufnahme gar nicht so schwer ist - wenn man sich nur an die Regeln hält ;-).

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Hunter und Farmer oder Jäger und Heger

Das Thema und das Thema Jäger und Gejagte gehören eindeutig zu meinen Lieblingsthemen. Warum? Hier geht es zwar etwas über die Kaltakquise hinaus, aber ich persönlich halte es für das wichtigste und beachtenswerteste Unterscheidungsmerkmal von zwei ganz unterschiedlichen Charakteren von Menschen im Vertriebsalltag, die immer wieder von Geschäftsleitungen und sogar Vertriebsleitern unterschätzt und meistens sogar ignoriert wird.Ein und dieselbe Person oder doch besser verschiedene?Meine Meinung: Jeder Mensch ist anders, dem einen machen Sie eine Freude, wenn er verwalten und pflegen darf, dem anderen ist es ein Gräuel aggressiv vor dem Telefon zu sitzen und zu warten, dass es klingelt.

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Bernhard Sgoda als Autor und Moderator

ist Autor dieses Artikels - Gründer und Inhaber der RENT A SALESMAN®. Seit 2002 als Selbstständiger im externen Vertrieb tätig. Sein Schwerpunkt ist die Kaltakquise für die Neukundengewinnung hauptsächlich im professionellen IT Umfeld.

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Die Marktanalyse als „Abfallprodukt“ einer Kaltakquiseaktion

Vertriebsalltag - Persönliche Erfahrungen

Bernhard Sgoda

Dienstag, 11. September 2018

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Ein "Abfallprodukt" der Kaltakquise ist immer auch eine wertvolle Marktanalyse

Vertriebsoutsourcing findet fast ausschließlich im Bereich der Kaltakquisition statt. Warum das so ist wird hier im Blog an anderer Stelle beschrieben.

Die meisten Auftraggeber erwarten hier zu einem sehr niedrigen Preis eine Leistung, die ihre höher bezahlten Vertriebsmitarbeiter nicht leisten wollen oder können.
Immer wieder wird am Preis für diese Leistung gefeilscht, ohne zu hinterfragen was habe ich als Auftraggeber wirklich davon wenn ich qualifizierte externe Mitarbeiter mit sehr guten Branchenkenntnissen einsetze.

Sehr oft weiß der Auftraggeber auch nicht so genau, wem er über die ihm bekannten Branchen hinaus sein Produkt oder seine Dienstleistungen anbieten kann. Ein erfahrener Vertriebsdienstleister wird ihm hier ohne Weiteres mit Rat und Tat zur Seite stehen können. Wenn der Auftraggeber aber darüber hinaus auch noch andere Branchen testen möchte, ist die Kaltakquise hierfür ein wunderbares Marktanalysewerkzeug. Nicht nur, dass er eventuell schon Interessenten durch diese Akquise generieren kann, sondern er bekommt zudem einen tieferen Einblick in diese Branche – was wird dort gewünscht und erwartet oder im gegenteiligen Fall – warum seine Bemühungen in dieser Branche nicht zum Erfolg führen können.

Ein weiterer Benefiz so einer Aktion sind aktuelle oder aktualisierte Kontaktdaten, die auf dem neuesten Stand sind und für weitere Aktionen z.B. fürs Marketing verwendet werden können. Der Aktualisierungsgrad ist dabei so hoch, dass sich Adressbroker nicht damit messen können.

Was bekommt der Auftraggeber also wirklich, wenn er seinen Vertrieb für die Kaltakquisition outsourced: