Donnerstag, 17 Mai 2018 16:42

Wunder dauern etwas länger

geschrieben von Bernhard Sgoda

wunder dauern laengerEs ist erstaunlich wie oft erst dann um Vertriebsunterstützung angefragt wird, wenn das Kind sprichwörtlich schon in den Brunnen gefallen ist.

Startups mit oft guten Produkten und Dienstleistungen denken häufig viel zu spät an den aktiven Vertrieb. Eine gute Website muss reichen, dann kommen die Kunden schon von alleine. Denkste!

Auch gestandene Unternehmen zögern oft viel zu lange den Vertrieb auf die Kaltakquise bzw. Neukundengewinnung anzusetzen. Das Marketing wird's schon richten und die Vertriebsleute hassen die Kaltakquisition ja sowieso wie der Teufel das Weihwasser.

Also muss ganz schnell externe Vertriebsunterstützung her. Was habe ich bei diesen Anfragen nicht schon alles gehört:

 

 

Freitag, 11 Mai 2018 17:13

Der Gesprächsleitfaden - Kopf oder Papier

geschrieben von Bernhard Sgoda

gespraechsleitfaden 3Der Gesprächsleitfaden in der Kaltakquise - wie wichtig ist ein Gesprächsleitfaden überhaupt und wer sollte ihn erstellen, permanent anpassen und ergänzen?

Ein Gesprächsleitfaden ist wichtig, darf aber nicht zum Selbstzweck werden. Häufig werden diese Leitfäden vom Marketing geschrieben und ähneln dann sehr stark den Inhalten der von ihnen erstellten Flyer und Prospekte. Versuchen Sie damit einmal Kaltakquise zu machen.
Sie haben ca. 2 Minuten und 30 Sekunden Zeit (inkl. Ihrer persönlichen und der Vorstellung des Namens ihrer Firma) dann folgt noch in Kurzform der Grund Ihres Anrufs (und schon sind 30 Sekunden vorbei). Entweder Sie haben es in dieser kurzen Zeit geschafft, den Anzurufenden zu motivieren, Ihnen zuzuhören oder Sie werden schlicht und ergreifend, und im übertragenen Sinne, vor die Tür gesetzt.

Freitag, 11 Mai 2018 16:34

Wie kommt man an der Sekretärin vorbei?

geschrieben von Bernhard Sgoda

wer muss fallen

gar nicht! - wozu auch?

Vor einiger Zeit rief ein Interessent an, der an unseren Vertriebsdienstleistungen interessiert war. Nach einer beiderseitigen, kurzen Vorstellung der Wünsche und Möglichkeiten, fragte er, ob wir ihm unsere Tricks verraten könnten, wie man an einer Sekretärin vorbeikommt.

Ein kurzer Moment des Schweigens und dann die Gegenfrage, warum er das wissen wolle.

Er und seine Vertriebsmitarbeiterin würden fast immer an der Sekretärin scheitern. Er hätte schon alles probiert, was er so an einschlägigen Informationen bekommen und gelesen hätte: sich als Bekannter ausgegeben, Fachchinesisch benutzen um seine Wichtigkeit hervorzuheben und vieles mehr bis hin zu Lügen, um an seinen Gesprächspartner heranzukommen.

Donnerstag, 05 April 2018 17:22

Was ist Vertrieb

geschrieben von Bernhard Sgoda

vertriebszyklusVertrieb ist ein Verkaufszyklus

  1. neue Kundenpotentiale suchen (Recherche)

  2. Interessenten ansprechen (Telefonieren)

  3. Interessenten und Kunden verstehen und Chancen bewerten (Zuhören)

  4. anbieten, überzeugen und gewinnen (Vorstellen)

  5. Kunden beliefern

  6. Kunden nachbetreuen, qualifizieren und binden

  7. Kunden weiterentwickeln

  8. verlorene Kunden zurückgewinnen