Glaubwürdige Abschätzung von Erfolgsaussichten in der Kaltakquise

Es gibt keine noch so glaubwürdige Abschätzung von Erfolgsaussichten in der Kaltakquise - jedes Projekt und jeder Kunde ist einmalig.

Es mag zwar gleichartige Projeke geben, aber den gleichartigen Kunden gibt es nicht.

Trotzdem soll der externe Vertrieb ohne genaue Kenntnisse der Qualität des Adressmaterials, des Wettbewerbs, ohne Kenntnisse vorhandener oder nicht vorhandener Marketingunterlagen oder der Kenntnis des Unternehmens selbst, am Telefon bei einem Erstgespräch, aus dem Bauch heraus, eine qualifizierte Abschätzung abgeben. Das erinnert irgendwie an das Lesen aus der Glaskugel. Und dennoch werden immer wieder solche Abschätzungen abgegeben, nur um den Auftrag zu bekommen. Frei nach dem Motto: Wird schon klappen - und wenn es dann doch nicht klappt?

Wir werden solche Abschätzungen nicht abgeben, weil wir sie für nicht seriös halten. Ein Pilotprojekt mit z.B. 50-100 Adressen zu einem Vorzugspreis bringt da wesentlich mehr Klarheit und lässt damit mehr Rückschlüsse auf das Kundenprojekt selbst und darüber hinaus auch auf den vertrieblichen Partner zu.

Die Aussage: Wir seien doch Vertriebsprofis und müssen das wissen, muss ich genau aus diesem Grund zurückweisen. Eben weil wir Vertriebsprofis sind und tagtäglich mit Erfolg bei auch von uns falsch eingeschätzten Projekten und Misserfolg bei eigentlich erfolgversprechenden Projekten konfrontiert sind. Der Markt wandelt sich sehr schnell und was gestern in war, kann heute schon out sein und das unabhängig von vielen weiteren unberechenbaren Erfolgsfaktoren, die von uns nicht oder nur schwer beeinflussbar sind.

Um solche unwägbaren Erfolgsaussichten zu bewerten, muss vor dem Vertrieb eine Marktanalyse gemacht werden. Die ist aber sehr aufwendig und auch noch teuer.

Aber diese Kosten werden dann gescheut.


Tendenzen zu möglichen Erfolgsaussichten sind dagegen meist schon machbar. In gesättigten Märkten mit extrem hohem Verdrängungswettbewerb sind die Erfolgsaussichten eher geringer. Speziell dann, wenn z.B. in ERP-Umfeldern, ein Wechsel, obwohl gewünscht, mit so hohen Hürden verbunden ist, dass ein Interessent aufgrund der extrem hohen Kosten, bei z.B. einer Datenübernahme, davon lieber Abstand nimmt.