Der Verkaufstrichter

... wie viel muss oben rein, damit unten etwas herauskommt

Wir sind realistisch und wollen ehrlich sein, um damit manchen vertrieblichen Missverständnissen vorzubeugen. Darüber hinaus geht es uns vor allem darum, aufzuzeigen wie viele Kontakte und vor allem Kontaktversuche notwendig sind, um mit den gewünschten Ansprechpartnern überhaupt erst sprechen zu können.

Es gibt unzählige Statistiken und Meinungen zum Thema "wie viel muss rein - was kommt raus". Zwei Beispielrechnungen namhafter Vertriebsprofis seien hier exemplarisch aufgezeigt. Wie anhand der Beispielrechnungen zu sehen ist, gibt es die "Eierlegende Wollmilchsau-Lösung", die mit 100 Anrufen 1 Million Umsatz macht, nicht. Das Gegenteil von Erfolg ist nach wie vor nicht Misserfolg, sondern Nichtstun oder anders gesagt - ohne Fleiß kein Preis.

Der Verkaufstrichter Beispiel 1 - Umsatzerreichung:

Nehmen wir exemplarisch an, dass unten 100.000,- € Umsatz herauskommen muss und das Produkt 2.000,- € kostet. Dann müssen Sie hierfür 50 Abschlüsse tätigen. Bei einer angenommenen Abschlussquote von 5:1 müssen Sie 250 qualifizierte Gespräche (Termine) haben. Da nicht alle Gespräche qualifiziert werden können, müssen Sie einen Puffer einbauen, der z.B. doppelt groß sein sollte. Das sind dann 500 Termine.

Wie kommen Sie an diese Termine - per Telefon. Eine Quote von 5:1 vorausgesetzt, heißt das: 2500 Kontaktanrufe. Im Durchschnitt brauchen Sie drei Versuche bis Sie den Ansprechpartner erreichen. Das sind dann insgesamt 7500 Telefonate, um an 500 Termine zu kommen, die zu 50 Abschlüssen führen und den Umsatz von 100.000,- € einbringen. Bei einer durchschnittlichen Gesamtwochenleistung (Telefonate ohne Termine) eines Vertriebsmitarbeiters von 100 abgeschlossenen Kontakten brauchen Sie +25 Wochen, um diesen Umsatz vorzubereiten bzw. zu erreichen - theoretisch.

Beispiel 2 - Anzahl Neukunden:

Nehmen wir exemplarisch an, dass 4 Neukunden gewonnen werden sollen. Es müssen 16 Angebote geschrieben werden (4x4 Angebote bei 25% Erfolgsquote). Es müssen 48 Termine wahrgenommen werden (16x3 Termine bei 33% Erfolgsquote).  Es müssen 480 Entscheider-Telefonate geführt werden (48x10 bei 10% Erfolgsquote) und es werden 1920 Wählversuche benötigt (480x4 bei 25% Erfolgsquote).


Fazit:

Das sieht alles, auf den ersten Blick, erschreckend aus. Hier gilt - ohne Fleiß bzw. gute Vorbereitung kein Erfolg. Um diese Werte zu verbessern, bleibt nichts anderes übrig, als die Quote von 5:1 auf 3:1 oder noch besser zu senken. Dazu gehört vorrangig eine eindeutige Zielgruppen- und Zielpersonenanalyse und dann, wichtig, die A/B/C-Klassifizierung der potentiellen Neukunden.

Aussagen wie "unser Produkt braucht jeder" mag stimmen, aber wollen Sie jeden? Diese Denkweise erinnert eher an das "Suchen der Stecknadel im Heuhaufen" als an eine gezielte Herangehensweise an neue Kunden und Märkte. Jeder ist auch der, der Probleme bei minimalem Umsatz macht - wollen Sie den?

Quellen der obigen Beispielberechnungen: "Umsatz extrem" von Dirk Kreuter (Linde) und "Heiß auf Kaltakquise" von Tim Taxis (Haufe) - beide Bücher kann ich wärmstens empfehlen.

 

Wer will, dass ihm andere sagen, was sie wissen, der muss ihnen sagen, was er selbst weiß. Das beste Mittel, Informationen zu erhalten, ist, Informationen zu geben. (Nicolò Machiavelli)

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