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Kaltakquisition

Als Akquise (von lateinisch ad quaerere, zu acquirere „erwerben“), oder auch Akquisition, werden Maßnahmen der Kundengewinnung bezeichnet, zum Beispiel im Rahmen von persönlichen Verkaufsgesprächen oder im Rahmen des Direktverkaufs.

Die Bezeichnung Akquise ist ein Synonym zu Akquisition und wird auch in anderen Zusammenhängen benutzt.

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Kaltakquise und Warmakquise

Kaltakquise ist die Erstansprache eines potenziellen Kunden, zu dem bisher keine Geschäftsbeziehungen bestanden. Gegenüber Privatkunden sind so genannte Kaltanrufe in Deutschland nach dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) verboten und dürfen nur mit ausdrücklicher Genehmigung des Kunden erfolgen. Gegenüber Gewerbetreibenden reicht deren mutmaßliche Einwilligung, die sich aus dem Geschäftsgegenstand ergeben kann.

Neben der Kaltakquise besteht auch die Form der Warmakquise. Diese meist effizientere Variante stützt sich beim Kontakt per Telefonat oder Mail auf bekannte Bezugsstellen, wie etwa Ansprechpartner aus Mitgliedschaften, Verbundgruppen, Kooperationspartnern etc.

Geschäftskundenakquise

Die Akquisition von Geschäftskunden sollte als Prozess gesehen werden, an dem mehrere Anspracheformen (persönliche wie mediale) beteiligt sind.

Auch in der Akquisition von Geschäftskunden kann zwischen Kaltakquise und Warmakquise unterschieden werden. Die Effizienz der Maßnahmen in diesem Bereich hängt maßgeblich von der Komplexität des Angebotes und des Schwierigkeitsgrades im Zugang zu den benötigten Ansprechpartnern im Zielunternehmen ab. Je erklärungsbedürftiger das Angebot ist und je höher der dafür notwendige Ansprechpartner in der Unternehmenshierarchie angesiedelt ist, desto schwieriger und auch aufwendiger ist die Akquise.

Das Resultat aller Akquisitionsmaßnahmen wird als akquisitorisches Potenzial bezeichnet. So weist Erich Gutenberg auf die Verbindung zwischen dem Unternehmen und den Präferenzen bestimmter Kundengruppen im Sinne einer Anziehungskraft hin, deren Höhe verschiedene Möglichkeiten des preispolitischen Verhaltens (Preisgestaltung) bietet (Erich Gutenberg 1973, S. 238). Das akquisitorische Potenzial wird auch als Image oder Attraktivität eines Produktes beziehungsweise Unternehmens bezeichnet und ist oft ein wesentlicher Teil des Goodwills. Dies ist zur Kennzeichnung von Konkurrenzbeziehungen von großer Bedeutung, da Leistungen dann als heterogen eingeschätzt werden, wenn die potenziellen Abnehmer Präferenzen in sachlicher, zeitlicher, persönlicher und/oder örtlicher Hinsicht haben.

Methoden der Kundenakquise

Push-Methoden

• Zusendung von Werbung beziehungsweise Einladungen zu Werbeveranstaltungen per Brief-Post oder E-Mail
• Ansprache auf der Straße (mit Werbematerial)
• Ansprache von Messebesuchern
• Unaufgeforderte und angekündigte Vertreterbesuche im Business-to-Business-Markt (B-to-B), die so genannte Kaltakquise
• Besuche von Privathaushalten nach telefonischer Terminvereinbarung
• Telefonanrufe (Kaltanruf als Variante der Kaltakquise; siehe aber auch Unerwünschte telefonische Werbung).
• Direktansprache und Aktives Empfehlungsmarketing über soziale Netzwerke

Pull-Methoden

Web-orientiert:

• Wahl einer einprägsamen und prägnanten Internet-Adresse
• Eintrag in Suchmaschinen
• Links auf Seiten von Herstellern, Verbänden etc.
• Online-Werbung (Werbebanner)
• Aktive Nutzung von Social Media wie XING, Facebook, Linkedin, Twitter, Youtube, uvam.

Werbung in traditionellen Massenmedien

• Inserate in regionalen und überregionalen Zeitungen und Zeitschriften
• Flyer-Aktionen
• Plakatwerbung
• Rundfunk-, Fernseh- und Kinowerbung.
• Veröffentlichen von Fachartikeln als redaktionelle Beiträge

alle weiteren Maßnahmen die der Steigerung des Bekanntheitsgrades führen:

• Vorträge
• Podiumsdiskussionen
• Symposien

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