Stellen Sie uns hier weitere Fragen oder machen Sie uns Vorschläge       

Die Frage ist berechtigt, aber meine Intention ist eine andere. Auch ich lese die einschlägige Literatur und was mir immer wieder negativ auffällt, ist, dass fast nie auf die Fragen von Vertriebsmitarbeitern eingegangen wird, sondern immer nur die eigenen Erfahrungen als das Non Plus Ultra dem Leser aufgezwungen werden sollen.

Ich hoffe, dass hier durch Ihre Fragen und natürlich unseren Antworten auch andere Meinungen und Erfahrungen einmal gehört werden. Natürlich ist diese Diskussionsrunde dafür nicht besonders geeignet aber für jede Kritik oder Anregung kann man unser Kontaktformular nutzen. Wenn diese Diskussionsrunde aktiv angenommen wird, können wir das ganze noch um einen Blog oder ein Forum erweitern. Das macht aber erst Sinn, wenn sich mehr als eine Person daran beteiligen. Also macht mit.

Wir werden uns bemühen wirklich alle Ihre Fragen zu beantworten.

Was wir nicht veröffentlichen bzw. beantworten werden, sind Fragen mit Beleidigungen oder Diskriminierungen. Auch Fragen mit einem direkten Link zu Werbezwecken werden nicht beantwortet, allenfalls der Teil der Frage, der uns doch wichtig erscheint, aber dann wird zumindest der Link entfernt.
Wir freuen uns auf Ihre Fragen, denn es gibt keine dummen Fragen sondern nur dumme Antworten und die wollen wir Ihnen natürlich nicht geben ;-)

Ich hoffe auf viele Fragen und freue mich auf Sie.

Bernhard Sgoda und die Partner der RENT A SALESMAN®

Spontan geantwortet - Nein

Sie können es nämlich schon, ohne es gelernt zu haben. Das was Sie lernen können oder müssen sind gute Umgangsformen und einige rhetorische Fähigkeiten.

Wie würde denn eine Ausbildung im Vertrieb eigentlich aussehen?

In der Schule - war es kein Schulfach, in der Berufs- oder Handelsschule - auch nicht, im Studium - ich kenne kein Studienfach - Vertrieb (allerdings gibt es mittlerweile Ausbildungsstätten, die das Thema anbieten). Wo kann ich dann Vertrieb lernen.

Ganz einfach: in Ihrem täglichen Umfeld - weil da tun sie es bereits sehr intensiv und das, ohne sich dessen bewusst zu sein.

Überlegen Sie einmal was Sie tun, wenn Sie Ihre Frau davon überzeugen wollen, den neuesten LCD-Fernseher zu kaufen, obwohl sie bereits ein etwas älteres aber voll funktionsfähiges Modell in Ihrem Wohnzimmer stehen haben.

Diese Antwort werde ich noch etwas weiter ausführen, also bitte noch etwas Geduld ;-).

Flächendeckenden Außendienst können wir schon auf Grund unserer Größe nicht anbieten. Was wir grundsätzlich auch nicht anbieten, sind Promoter, die irgendwo bei z.B. großen Elektronik-Händlern mit einem Sonnenschirm im Eingangsbereich stehen und irgendwelche Kommunikationsverträge oder Zeitschriften-Abonnements anbieten. Zu dieser Kategorie zählen wir auch den Außendienst, der von Tür zu Tür schleicht und dort sein Glück versucht.

Was wir aber selbstverständlich anbieten, ist die Begleitung unserer Auftraggeber bei z.B. einem Ersttermin und wenn wir über die reine Kaltakquisition auch mit Account-Management betraut werden, die Präsentation von Dienstleistungen und Produkten bei neuen Interessenten.

• keine Vorkasse
  
  
  • keine Vorauszahlungen
    
    
  • kein Lastschriftverfahren
    
    
  • keine Stornokosten
    
    
• ein Zahlungsziel von mindestens 10 Tagen
  
  
  • keine fixen Tagessätze oder Pauschalen
    
    
  • die Abrechnung sollte nach verbrauchter Zeit erfolgen (¼ Stunden genau)
    
    
  • oder nach Stückzahl zu fest vereinbarten Konditionen
    
    
• keine Vertragslaufzeiten - sondern jederzeit kündbar
  
  
  • keine nicht notwendigen vorgelagerten und teuren Workshops
    
    
• Provisionen ja - dafür sollte das Fixum dann moderater sein
  
  
  • Provisionen sollten ausschließlich auf den Rohertrag gezahlt werden
    
    
  • Umsatzprovisionen sollte es nur dann geben, wenn eine Rohertragsberechnung zu aufwendig ist
    
    
  • da wo eine Provisionsabrechnung zu aufwendig ist, sollten 1x-Prämien angesetzt werden
    
    
• kein klassisches Call Center mit sogenannten Allround Agenten - es sollte echtes Know-How vorhanden sein
  
  
  • kein reines Abtelefonieren von Adressen - volle Orientierung auf die Neukundengewinnung
    
    
  • keine Erfüllungsgehilfen oder Agenten - telefoniert sollte ausschließlich selbst werden
    
    
• keine Excel-Sheets - sondern kostenfreie, kollaborationsfähige, webbasierte CRM-Systeme
  
  
  • keine Geheimnisse - Sie sollten Einblick, Zugriff und Kontrolle in sämtliche Details der Arbeit haben
    

In Zeiten, in denen „Arbeit” am Standort Deutschland so teuer geworden ist, dass sich immer mehr Firmen zum Personalabbau entschließen, weil sie ansonsten nicht mehr konkurrenzfähig sind, wäre es doch nicht nur sinnvoll, sondern nur logisch, die so entstandenen Lücken nicht durch steigende und bedingt dadurch unqualifiziertere Mehrarbeit der Restbelegschaft zu ersetzen, sondern diese Lücken ganz gezielt sowie "just in time" und bedarfsgerecht zu schließen.

Diese Situation haben wir erkannt und darin eine Chance gesehen, nicht nur uns selbst, sondern auch anderen die Möglichkeit zu geben, gezielt und bedarfsgerecht zu arbeiten, ohne unnötige Mehrkosten zu verursachen.

Das setzt natürlich eine hohe Flexibilität, Kreativität und Erfahrungen der Vergangenheit voraus, gepaart mit dem, was auch unsere Auftraggeber bestens kennen, nämlich das Unternehmerrisiko.
Wer diese Philosophie zu seinem eigenen Gedankengut machen kann, der ist willkommen bei RENT A SALESMAN^® und der wird auch unsere bzw. seine Auftraggeber nicht enttäuschen.

RENT A SALESMAN^®   ist

• kein Telemarketing, das heute Waschmaschinen und morgen komplexe IT-Lösungen verkauft. Jeder Partner hat langjährige Erfahrungen im ITK-Vertrieb.
  
  
• ist keine Handelsagentur und hat keine Handelsvertreter.
  
  
• ist kein "Box Mover", sondern Spezialist für hochwertige, erklärungsbedürftige und komplexe IT-Lösungen und Dienstleistungen im Investitionsgüter- und Projektbereich.
  
  
• ist niemand der Versprechungen und Hoffnungen macht, die nicht gehalten werden können.

Handelsvertreter (Handelsagent, Handlungsreisender):

selbstständiger Kaufmann, der für ein anderes Unternehmen Geschäfte vermittelt oder diese im Namen des Unternehmens abschließt. Der HV ist Kaufmann kraft Handelsgewerbes. Der Vertrag zwischen HV und Unternehmer ist ein Dienstvertrag, der den HV verpflichtet, sich um die Vermittlung oder den Abschluss von Geschäften zu bemühen, dabei die Interessen des Unternehmers wahrzunehmen, dessen Weisungen zu beachten und ihn über seine Tätigkeiten zu unterrichten. Für diese Tätigkeit erhält er eine Provision. Die einem Abschlussvertreter erteilte Vollmacht ist stets eine Handlungsvollmacht, die jedoch zur Änderung abgeschlossener Verträge und zur Entgegennahme von Zahlungen nicht berechtigt. Bei Beendigung des Vertragsverhältnisses hat der HV einen Ausgleichsanspruch für künftige Geschäfte des Unternehmers mit den von ihm geworbenen Stammkunden.

Zeitarbeit (Personalvermittlung):

die befristete Übernahme einer Arbeit. Für Zeitarbeitsverhältnisse gelten die üblichen arbeits- und sozialrechtlichen Bestimmungen. Die Bezeichnung Zeitarbeitsverhältnis wird auch verwendet für Arbeitsverhältnisse im Rahmen der Arbeitnehmerüberlassung (Personalleasing) oder aufgrund des Beschäftigungsförderungsgesetzes (z.B. für befristete Arbeitsverhältnisse bei einem bestimmten Projekt).

Ein Partner der RENT A SALESMAN^®

ist ebenfalls selbstständiger Kaufmann, der der Definition eines HV zwar nahe kommt und auch etwas mit einem Zeitarbeitsverhältnis zu tun hat, aber sich dennoch von beidem in folgenden wichtigen Punkten unterscheidet:

RENT A SALESMAN^®   ...

• arbeitet nicht auf reiner Provisionsbasis
• schließt keine Geschäfte direkt mit Kunden des Auftraggebers ab
• Kunde ist der Auftraggeber und nicht der akquirierte oder betreute Kunde
• Partner fallen für den Auftraggeber nicht unter das Arbeits- bzw. Sozialrecht
• ist keine Personalvermittlung, gebucht wird der Partner immer direkt

Da die Sozialversicherung über die selbstständige Tätigkeit der Partner abgedeckt wird, entfällt dieser Anteil für den Auftraggeber.

Keine weiteren Kosten für z.B. ...

• Lohnnebenkosten, Sozialversicherung, Urlaubsgeld, Weihnachtsgeld, 13. Gehalt
  
  
• Firmenwagen, Firmenhandy, Festnetztelefon, PC, Server, Netzwerk, Software
  
  
• Bürofläche, Büroreinigung, Büroausstattung, Heizung, Strom, Parkplatz
  
  
• Krankheit, Urlaub, Arbeitsgericht, Abfindung, ...

Kontrolliert ja, wahrscheinlich sogar besser. Gesteuert bzw. angewiesen nur, insoweit dies seinen Status als selbstständiger Partner per Gesetzgeber zulässt (ansonsten droht die Scheinselbstständigkeit).

Nein, da ein einzelner Partner der RENT A SALESMAN^® nie einen Auftrag, der so einen Konflikt auslöst, übernehmen wird.

Nein, das ist absolut Tabu. So eine Bauchladenmentalität schadet sowohl uns als auch unseren Auftraggebern.

Wenn man sich einmal die Visitenkarten aller Vertriebsmitarbeiter (in Deutschland) anschaut, findet man zu nahezu 100% folgende "Tätigkeits"-bezeichnungen:

Account Manager, Key Account Manager oder Vertriebsleiter

Ich persönlich kenne keine Visitenkarte auf der Salesman oder Akquisiteur steht. Demzufolge gibt es im Vertrieb keine Akquisiteure, weil Account bedeutet ja so etwas wie Bestand und Bestand ist nicht neu. Zumindest nach meinem Verständnis.

Wo gehören denn dann die Mitarbeiter (wenn vorhanden) hin, die sich um die Beschaffung von Neukunden kümmern?

Ist doch dann logisch wird jeder antworten, das Marketing kümmert sich doch sowieso mit seinen Mailings, Newslettern, Webseiten usw. um das Erwecken von Interesse bei Nichtkunden.

Ist dem wirklich so? Na klar wird der Vertriebsleiter sagen und damit gehört die Neukundenakquisition eindeutig zum Marketing.

Wie sieht das aber der Marketingleiter?

Das Marketing kümmert sich um Werbung, Mailings, Newsletter, Webseiten usw. Dafür hat sich der Marketingleiter auch unterschiedliches Personal zugelegt. Designer, Texter, Programmierer usw., also alles kreative Menschen, die sich aber nicht mit anderen Menschen beschäftigen, sondern mit Pinsel, Farbe, Bleistift, Code oder ähnlichem.

Das Marketing soll also mit breit gestreuten, meist anonymen Aktionen dafür sorgen, dass neue Kunden angezogen werden.

Eine neue Abteilung gründen, Zwangszuordnung zum Vertrieb oder dem Marketing?

Kann man beides machen, ob das aber zielführend ist, wage ich zu bezweifeln. Bevor Sie also eine "Meuterei auf der Bounty" riskieren, könnten Sie ja einmal darüber nachdenken, die Neukundenakquisition zumindest teilweise oder sogar komplett auszulagern.

• Welche Gründe sprechen dafür?
• Welche Gründe sprechen dagegen?
• Welche Ängste müssen beseitigt werden?
• Wer trägt die Kosten (Kostenstelle)?

Fortsetzung folgt ...

Ja natürlich, auch wir können es nicht immer jedem Auftraggeber recht machen und überall gleich erfolgreich sein.

Unsere Meinung, warum es nicht geklappt hat, werden wir dann offen und ehrlich beantworten, selbst wenn es unser Verschulden war.
Auch wir können aus unseren Misserfolgen nur lernen und Ihnen unsere negativen Erfahrungen zur Vermeidung für Ihre und unseren eigenen Projekte mitteilen.

Ein guter und qualitativ hochwertiger Linkaufbau einer Website kann gut und gerne 1000,- € und mehr - pro Link - kosten.

(Nicht gemeint sind damit die Anbieter, die mal so eben alle Suchmaschinen bestücken oder Links bei jedem (ob sinnvoll oder nicht) eintragen. Gemeint sind wirklich die Agenturen, die sich konsequent und damit sehr zeitintensiv mit Linkaufbau beschäftigen.)

Ein guter externer Vertrieb arbeitet genauso - nämlich konsequent und damit sehr zeitintensiv. Aber der soll am besten nur auf Provisionsbasis arbeiten. Machen Sie den Vorschlag doch einmal Ihrer SEO-Agentur.

Weil nicht wir, sondern zahlreiche bei uns Anrufende nach einem Einführungsgespräch dies behaupten ;-).

Es scheint so zu sein, dass unser Konzept des modularen Vertriebs, unser Bezahlsystem, unsere Verträge, unsere Arbeitsweise, unsere Leistungen und unsere Kündigungszeiten mehr oder weniger einmalig sind.

Das zumindest behaupten die Meisten der oft leidgeprüften Anrufer nachdem wir ihnen unsere eigene Vorgehensweise in Bezug auf einen externen Vertrieb und hier speziell im Bereich des Vertriebsoutsourcings für die Kaltakquise vorgestellt haben.

Nicht jedes Unternehmen braucht uns als Vertriebsunterstützung für den gesamten Vertriebsprozess.

Aus diesem Grund haben wir ein fein granuliertes und modulares Vertriebskonzept entwickelt, das nahezu jedes Bedürfnis im Bereich externe Vertriebsunterstützung abdeckt und den vorhandenen Vertrieb nur in den Bereichen unterstützt, in denen es hapert.

Open Source CRM zur Vertriebsunterstützung

Nein, wir setzen nicht nur auf Open Source Software. Wenn ein Kunde keine eigene Lösung hat, bieten wir ihm eine Lösung, die wir auf unseren Servern installieren. Hat der Kunde eine eigene Lösung, nutzen wir selbstverständliche dessen Software, sofern sie webbasiert ist.

Wenn ein Kunde mit unseren Empfehlungen im Bereich der Open Source Lösungen nicht einverstanden ist, beraten wir ihn gern, welche andere Lösungen für ihn optimal wären. Natürlich immer unter dem Kosten - Nutzen Aspekt. Wir haben keine Beziehungen zu kommerziellen Softwareherstellern in diesem Umfeld, kennen aber fast alle gängigen Systeme, um einen Kunden auch optimal beraten zu können.

Aber zurück zur Frage:

Wir nutzen für Kunden ohne eigene CRM-Software nur deshalb Lösungen wie vTiger, Zurmo oder SugarCRM, weil kaum ein Kunde gewillt ist, die Lizenzkosten zu übernehmen. Wenn wir also selbst kommerzielle Software einsetzen würden und der Kunde nicht bereit ist, die Lizenzkosten mitzutragen, müssten wir unsere Preise anheben, um die anfallenden Lizenzkosten damit auszugleichen. Wer will das schon, speziell in den Fällen, in denen mehrere Mitarbeiter an einem Projekt arbeiten sollen.

Wir können versprechen, dass wir fleißig sein werden und viele neue Kontakte für ihn anrufen.

• Dass wir Erfahrung im Bereich der Kaltakquise haben und dass unser Know-How für die IT-Branche weit über das eines normalen Vertrieblers hinaus geht.
• Dass wir unsere Erfahrungen und unser Wissen vollumfänglich zur Verfügung stellen.
• Dass wir offen und ehrlich mit unseren Auftraggebern umgehen.
• Dass wir alle Informationen (auch negative) auswerten und unseren Auftraggebern mit Rat und Tat zur Seite stehen - und vieles mehr

Was wir nicht können und dies auch nie tun werden, ist:

Eine Garantie für eine bestimmte Anzahl von Terminen in einer bestimmten Zeit geben.

Eine Garantie für eine bestimmte Anzahl von Aufträgen in einer bestimmten Zeit geben.

(Wenn wir das täten, würde das in die Richtung des obigen Bilds gehen - nämlich hellseherische Fähigkeiten zu besitzen. Was wir können, ist eine grobe Abschätzung der Wahrscheinlichkeiten aufgrund unserer Erfahrungen mit ähnlichen Produkten und Dienstleistungen abgeben.)

Einen Auftrag nur um des Auftrags Willen fortführen, obwohl uns unsere eigenen Erfahrungen sagen, dass dies nicht zielführend, geschweige denn erfolgreich sein wird.

Erfolgreich sein! Dann heißt's: dran bleiben, durchhalten, weitermachen!
Erfolg ist kein Sprint - es ist ein Dauerlauf.

Studien namhafter Unternehmensberatungen wie Proudfoot Consulting, Czipin & Proudfoot, Infoteam AG oder F.A.Z.-Institut Forsa ergaben, dass ...

• über 50% der Führungskräfte mit der Leistung ihrer Vertriebsmitarbeiter nicht zufrieden sind
• Leistung unterdurchschnittlich bewertet wird
• die größte Schwachstelle dabei die Konversion ist
• nur 40% der befragten Manager ihr Team in der Lage sehen, aus dem Verkaufsgespräch einen Abschluss zu generieren
• Vertriebsmitarbeiter nur 11% ihrer Arbeitszeit mit aktivem Verkauf verbringen
• nur 9% für die Neukundenakquise aufgebracht werden
• immerhin 80% großteils in Verwaltungsaufgaben und Reisen investiert wird

weiterhin ergaben die Studien, dass Vertriebsmitarbeiter ...

• ca. 16% der ihnen zur Verfügung stehenden Zeit damit verbringen, interne Probleme (z.B. Abwicklungsprobleme) zu lösen
• ca. 27% ihrer Zeit für administrative Tätigkeiten benötigen
• ca. 30% ihrer Zeit für Reisetätigkeiten benötigen
• und nur 10% ihrer Zeit für den aktiven Verkauf aufwenden können

weitere Erkenntnisse dieser Studien waren: Verkäufer verfügen ...

• über zu wenig Fach- und Branchenkenntnisse
• die Recherche von Kundenbedürfnissen vor oder während des ersten Termins fällt viel zu dürftig aus
• nur 11% der Kunden sehen hier keinen Verbesserungsbedarf bei den Anbietern
• Angebote sind oftmals zu langatmig und zu wenig nutzenorientiert verfasst
• nur 15% der Kunden sind mit den Angeboten zufrieden
• Präsentationen sind oft zu sehr Selbstdarstellung
• selten wird die Sprache der Kunden getroffen
  
• die ordnungsgemäße Erfüllung der erteilten Aufträge wird zu selten von den verantwortlichen Vertriebsmitarbeitern beim Kunden erfragt

Was ist eigentlich ein Vertriebler?

"Es gibt Menschen, die die Fähigkeit besitzen, andere zu überreden, wenn diese vom Gehörten noch nicht überzeugt sind: die Verkäufer

Sie besitzen grosse Überzeugungskraft - einen undefinierbaren Wesenszug, etwas Machtvolles, Ansteckendes und Unwiderstehliches, das über das hinausgeht, was sie sagen. Dieser Wesenszug bringt Menschen, die ihnen begegnen, dazu, mit ihnen übereinstimmen zu wollen. Es ist Begeisterung. Es ist Charme. Es ist Liebenswürdigkeit. Und es ist noch mehr."

Malcolm Gladwell - GDI Impulse 03/01 (2001) in der Tipping Point

Fazit:

Ziel des Verkaufens ist der gewinnbringende Auftrag

was den Unternehmenserfolg fördert ist gut, was ihn behindert ist schlecht

der Kunde kauft Nutzen und sonst nichts

Ein externer Vertriebsmitarbeiter wird die oben genannten Probleme natürlich auch nicht alle lösen können. Er kann aber zumindest erreichen, dass, wenn er sich auf ganz spezielle Aufgaben des Vertriebs, wie z.B. auf die Kaltakquise konzentriert, die mageren 9% für die Neukundengewinnung auf nahezu 100% steigern.

Genial war nicht, wer das erste Rad erfand, sondern die übrigen drei. (Klaus Klages)