Die Frage ist berechtigt, aber meine Intention ist eine andere. Auch ich lese die einschlägige Literatur und was mir immer wieder negativ auffällt, ist, dass fast nie auf die Fragen von Vertriebsmitarbeitern eingegangen wird, sondern immer nur die eigenen Erfahrungen als das Non Plus Ultra dem Leser aufgezwungen werden sollen.
Ich hoffe, dass hier durch Ihre Fragen und natürlich unseren Antworten auch andere Meinungen und Erfahrungen einmal gehört werden. Natürlich ist diese Diskussionsrunde dafür nicht besonders geeignet aber für jede Kritik oder Anregung kann man unser Kontaktformular nutzen. Wenn diese Diskussionsrunde aktiv angenommen wird, können wir das ganze noch um einen Blog oder ein Forum erweitern. Das macht aber erst Sinn, wenn sich mehr als eine Person daran beteiligen. Also macht mit.
Bernhard SgodaWir werden uns bemühen wirklich alle Ihre Fragen zu beantworten.
Was wir nicht veröffentlichen bzw. beantworten werden, sind Fragen mit Beleidigungen oder Diskriminierungen. Auch Fragen mit einem direkten Link zu Werbezwecken werden nicht beantwortet, allenfalls der Teil der Frage, der uns doch wichtig erscheint, aber dann wird zumindest der Link entfernt.
Wir freuen uns auf Ihre Fragen, denn es gibt keine dummen Fragen sondern nur dumme Antworten und die wollen wir Ihnen natürlich nicht geben ;-)
Ich hoffe auf viele Fragen und freue mich auf Sie.
Bernhard Sgoda und die Partner der RENT A SALESMAN®
Spontan geantwortet - Nein
Sie können es nämlich schon, ohne es gelernt zu haben. Das was Sie lernen können oder müssen sind gute Umgangsformen und einige rhetorische Fähigkeiten.
Wie würde denn eine Ausbildung im Vertrieb eigentlich aussehen?
In der Schule - war es kein Schulfach, in der Berufs- oder Handelsschule - auch nicht, im Studium - ich kenne kein Studienfach - Vertrieb (allerdings gibt es mittlerweile Ausbildungsstätten, die das Thema anbieten). Wo kann ich dann Vertrieb lernen.
Ganz einfach: in Ihrem täglichen Umfeld - weil da tun sie es bereits sehr intensiv und das, ohne sich dessen bewusst zu sein.
Überlegen Sie einmal was Sie tun, wenn Sie Ihre Frau davon überzeugen wollen, den neuesten LCD-Fernseher zu kaufen, obwohl sie bereits ein etwas älteres aber voll funktionsfähiges Modell in Ihrem Wohnzimmer stehen haben.
Diese Antwort werde ich noch etwas weiter ausführen, also bitte noch etwas Geduld ;-).
Flächendeckenden Außendienst können wir schon auf Grund unserer Größe nicht anbieten. Was wir grundsätzlich auch nicht anbieten, sind Promoter, die irgendwo bei z.B. großen Elektronik-Händlern mit einem Sonnenschirm im Eingangsbereich stehen und irgendwelche Kommunikationsverträge oder Zeitschriften-Abonnements anbieten. Zu dieser Kategorie zählen wir auch den Außendienst, der von Tür zu Tür schleicht und dort sein Glück versucht.
Was wir aber selbstverständlich anbieten, ist die Begleitung unserer Auftraggeber bei z.B. einem Ersttermin und wenn wir über die reine Kaltakquisition auch mit Account-Management betraut werden, die Präsentation von Dienstleistungen und Produkten bei neuen Interessenten.
In Zeiten, in denen „Arbeit” am Standort Deutschland so teuer geworden ist, dass sich immer mehr Firmen zum Personalabbau entschließen, weil sie ansonsten nicht mehr konkurrenzfähig sind, wäre es doch nicht nur sinnvoll, sondern nur logisch, die so entstandenen Lücken nicht durch steigende und bedingt dadurch unqualifiziertere Mehrarbeit der Restbelegschaft zu ersetzen, sondern diese Lücken ganz gezielt sowie "just in time" und bedarfsgerecht zu schließen.
Diese Situation haben wir erkannt und darin eine Chance gesehen, nicht nur uns selbst, sondern auch anderen die Möglichkeit zu geben, gezielt und bedarfsgerecht zu arbeiten, ohne unnötige Mehrkosten zu verursachen.
Das setzt natürlich eine hohe Flexibilität, Kreativität und Erfahrungen der Vergangenheit voraus, gepaart mit dem, was auch unsere Auftraggeber bestens kennen, nämlich das Unternehmerrisiko.
Wer diese Philosophie zu seinem eigenen Gedankengut machen kann, der ist willkommen bei RENT A SALESMAN® und der wird auch unsere bzw. seine Auftraggeber nicht enttäuschen.
RENT A SALESMAN® ist
Handelsvertreter (Handelsagent, Handlungsreisender):
selbstständiger Kaufmann, der für ein anderes Unternehmen Geschäfte vermittelt oder diese im Namen des Unternehmens abschließt. Der HV ist Kaufmann kraft Handelsgewerbes. Der Vertrag zwischen HV und Unternehmer ist ein Dienstvertrag, der den HV verpflichtet, sich um die Vermittlung oder den Abschluss von Geschäften zu bemühen, dabei die Interessen des Unternehmers wahrzunehmen, dessen Weisungen zu beachten und ihn über seine Tätigkeiten zu unterrichten. Für diese Tätigkeit erhält er eine Provision. Die einem Abschlussvertreter erteilte Vollmacht ist stets eine Handlungsvollmacht, die jedoch zur Änderung abgeschlossener Verträge und zur Entgegennahme von Zahlungen nicht berechtigt. Bei Beendigung des Vertragsverhältnisses hat der HV einen Ausgleichsanspruch für künftige Geschäfte des Unternehmers mit den von ihm geworbenen Stammkunden.
Zeitarbeit (Personalvermittlung):
die befristete Übernahme einer Arbeit. Für Zeitarbeitsverhältnisse gelten die üblichen arbeits- und sozialrechtlichen Bestimmungen. Die Bezeichnung Zeitarbeitsverhältnis wird auch verwendet für Arbeitsverhältnisse im Rahmen der Arbeitnehmerüberlassung (Personalleasing) oder aufgrund des Beschäftigungsförderungsgesetzes (z.B. für befristete Arbeitsverhältnisse bei einem bestimmten Projekt).
Ein Partner der RENT A SALESMAN®
ist ebenfalls selbstständiger Kaufmann, der der Definition eines HV zwar nahe kommt und auch etwas mit einem Zeitarbeitsverhältnis zu tun hat, aber sich dennoch von beidem in folgenden wichtigen Punkten unterscheidet:
RENT A SALESMAN® ...
Da die Sozialversicherung über die selbstständige Tätigkeit der Partner abgedeckt wird, entfällt dieser Anteil für den Auftraggeber.
Keine weiteren Kosten für z.B. ...
Kontrolliert ja, wahrscheinlich sogar besser. Gesteuert bzw. angewiesen nur, insoweit dies seinen Status als selbstständiger Partner per Gesetzgeber zulässt (ansonsten droht die Scheinselbstständigkeit).
Nein, da ein einzelner Partner der RENT A SALESMAN® nie einen Auftrag, der so einen Konflikt auslöst, übernehmen wird.
Nein, das ist absolut Tabu. So eine Bauchladenmentalität schadet sowohl uns als auch unseren Auftraggebern.
Wenn man sich einmal die Visitenkarten aller Vertriebsmitarbeiter (in Deutschland) anschaut, findet man zu nahezu 100% folgende "Tätigkeits"-bezeichnungen:
Account Manager, Key Account Manager oder Vertriebsleiter
Ich persönlich kenne keine Visitenkarte auf der Salesman oder Akquisiteur steht. Demzufolge gibt es im Vertrieb keine Akquisiteure, weil Account bedeutet ja so etwas wie Bestand und Bestand ist nicht neu. Zumindest nach meinem Verständnis.
Wo gehören denn dann die Mitarbeiter (wenn vorhanden) hin, die sich um die Beschaffung von Neukunden kümmern?
Ist doch dann logisch wird jeder antworten, das Marketing kümmert sich doch sowieso mit seinen Mailings, Newslettern, Webseiten usw. um das Erwecken von Interesse bei Nichtkunden.
Ist dem wirklich so? Na klar wird der Vertriebsleiter sagen und damit gehört die Neukundenakquisition eindeutig zum Marketing.
Wie sieht das aber der Marketingleiter?
Das Marketing kümmert sich um Werbung, Mailings, Newsletter, Webseiten usw. Dafür hat sich der Marketingleiter auch unterschiedliches Personal zugelegt. Designer, Texter, Programmierer usw., also alles kreative Menschen, die sich aber nicht mit anderen Menschen beschäftigen, sondern mit Pinsel, Farbe, Bleistift, Code oder ähnlichem.
Das Marketing soll also mit breit gestreuten, meist anonymen Aktionen dafür sorgen, dass neue Kunden angezogen werden.
Wenn Sie also einem Marketingleiter versuchen vorzuschlagen, Akquisiteure in seine Abteilung aufzunehmen, werden Sie damit definitiv eine Art Herzattacke, zumindest aber Schnappatmung provozieren.Eine neue Abteilung gründen, Zwangszuordnung zum Vertrieb oder dem Marketing?
Kann man beides machen, ob das aber zielführend ist, wage ich zu bezweifeln. Bevor Sie also eine "Meuterei auf der Bounty" riskieren, könnten Sie ja einmal darüber nachdenken, die Neukundenakquisition zumindest teilweise oder sogar komplett auszulagern.
Fortsetzung folgt ...
Ja natürlich, auch wir können es nicht immer jedem Auftraggeber recht machen und überall gleich erfolgreich sein.
Unsere Meinung, warum es nicht geklappt hat, werden wir dann offen und ehrlich beantworten, selbst wenn es unser Verschulden war.
Auch wir können aus unseren Misserfolgen nur lernen und Ihnen unsere negativen Erfahrungen zur Vermeidung für Ihre und unseren eigenen Projekte mitteilen.
Ein guter und qualitativ hochwertiger Linkaufbau einer Website kann gut und gerne 1000,- € und mehr - pro Link - kosten.
(Nicht gemeint sind damit die Anbieter, die mal so eben alle Suchmaschinen bestücken oder Links bei jedem (ob sinnvoll oder nicht) eintragen. Gemeint sind wirklich die Agenturen, die sich konsequent und damit sehr zeitintensiv mit Linkaufbau beschäftigen.)
Ein guter externer Vertrieb arbeitet genauso - nämlich konsequent und damit sehr zeitintensiv. Aber der soll am besten nur auf Provisionsbasis arbeiten. Machen Sie den Vorschlag doch einmal Ihrer SEO-Agentur.
Es scheint so zu sein, dass unser Konzept des modularen Vertriebs, unser Bezahlsystem, unsere Verträge, unsere Arbeitsweise, unsere Leistungen und unsere Kündigungszeiten mehr oder weniger einmalig sind.
Das zumindest behaupten die Meisten der oft leidgeprüften Anrufer nachdem wir ihnen unsere eigene Vorgehensweise in Bezug auf einen externen Vertrieb und hier speziell im Bereich des Vertriebsoutsourcings für die Kaltakquise vorgestellt haben.
Aus diesem Grund haben wir ein fein granuliertes und modulares Vertriebskonzept entwickelt, das nahezu jedes Bedürfnis im Bereich externe Vertriebsunterstützung abdeckt und den vorhandenen Vertrieb nur in den Bereichen unterstützt, in denen es hapert.
Nein, wir setzen nicht nur auf Open Source Software. Wenn ein Kunde keine eigene Lösung hat, bieten wir ihm eine Lösung, die wir auf unseren Servern installieren. Hat der Kunde eine eigene Lösung, nutzen wir selbstverständliche dessen Software, sofern sie webbasiert ist.
Wenn ein Kunde mit unseren Empfehlungen im Bereich der Open Source Lösungen nicht einverstanden ist, beraten wir ihn gern, welche andere Lösungen für ihn optimal wären. Natürlich immer unter dem Kosten - Nutzen Aspekt. Wir haben keine Beziehungen zu kommerziellen Softwareherstellern in diesem Umfeld, kennen aber fast alle gängigen Systeme, um einen Kunden auch optimal beraten zu können.
Aber zurück zur Frage:
Wir nutzen für Kunden ohne eigene CRM-Software nur deshalb Lösungen wie vTiger, Zurmo oder SugarCRM, weil kaum ein Kunde gewillt ist, die Lizenzkosten zu übernehmen. Wenn wir also selbst kommerzielle Software einsetzen würden und der Kunde nicht bereit ist, die Lizenzkosten mitzutragen, müssten wir unsere Preise anheben, um die anfallenden Lizenzkosten damit auszugleichen. Wer will das schon, speziell in den Fällen, in denen mehrere Mitarbeiter an einem Projekt arbeiten sollen.
Wir können versprechen, dass wir fleißig sein werden und viele neue Kontakte für ihn anrufen.
Was wir nicht können und dies auch nie tun werden, ist:
Eine Garantie für eine bestimmte Anzahl von Terminen in einer bestimmten Zeit geben.
Eine Garantie für eine bestimmte Anzahl von Aufträgen in einer bestimmten Zeit geben.
(Wenn wir das täten, würde das in die Richtung des obigen Bilds gehen - nämlich hellseherische Fähigkeiten zu besitzen. Was wir können, ist eine grobe Abschätzung der Wahrscheinlichkeiten aufgrund unserer Erfahrungen mit ähnlichen Produkten und Dienstleistungen abgeben.)
Einen Auftrag nur um des Auftrags Willen fortführen, obwohl uns unsere eigenen Erfahrungen sagen, dass dies nicht zielführend, geschweige denn erfolgreich sein wird.
Erfolgreich sein! Dann heißt's: dran bleiben, durchhalten, weitermachen!
Erfolg ist kein Sprint - es ist ein Dauerlauf.
"Es gibt Menschen, die die Fähigkeit besitzen, andere zu überreden, wenn diese vom Gehörten noch nicht überzeugt sind: die Verkäufer
Sie besitzen grosse Überzeugungskraft - einen undefinierbaren Wesenszug, etwas Machtvolles, Ansteckendes und Unwiderstehliches, das über das hinausgeht, was sie sagen. Dieser Wesenszug bringt Menschen, die ihnen begegnen, dazu, mit ihnen übereinstimmen zu wollen. Es ist Begeisterung. Es ist Charme. Es ist Liebenswürdigkeit. Und es ist noch mehr."
Malcolm Gladwell - GDI Impulse 03/01 (2001) in der Tipping Point
Ziel des Verkaufens ist der gewinnbringende Auftrag
was den Unternehmenserfolg fördert ist gut, was ihn behindert ist schlecht
der Kunde kauft Nutzen und sonst nichts
Ein externer Vertriebsmitarbeiter wird die oben genannten Probleme natürlich auch nicht alle lösen können. Er kann aber zumindest erreichen, dass, wenn er sich auf ganz spezielle Aufgaben des Vertriebs, wie z.B. auf die Kaltakquise konzentriert, die mageren 9% für die Neukundengewinnung auf nahezu 100% steigern.
Genial war nicht, wer das erste Rad erfand, sondern die übrigen drei. (Klaus Klages)