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Blog über Vertrieb und Kaltakquise

Keine Lust auf Kaltakquise - warum eigentlich nicht?

Hunter und Farmer oder Jäger und Heger

hunter-oder-farmer Hunter oder Farmer

Das Thema und das Thema Jäger und Gejagte gehören eindeutig zu meinen Lieblingsthemen. Warum?

Hier geht es zwar etwas über die Kaltakquise hinaus, aber ich persönlich halte es für das wichtigste und beachtenswerteste Unterscheidungsmerkmal von zwei ganz unterschiedlichen Charakteren von Menschen im Vertriebsalltag, die immer wieder von Geschäftsleitungen und sogar Vertriebsleitern unterschätzt und meistens sogar ignoriert wird.

Ein und dieselbe Person oder doch besser verschiedene?

Meine Meinung: Jeder Mensch ist anders, dem einen machen Sie eine Freude, wenn er verwalten und pflegen darf, dem anderen ist es ein Gräuel aggressiv vor dem Telefon zu sitzen und zu warten, dass es klingelt.

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Warum gehen viele Versuche der Kaltakquise letztendlich doch schief?

akquise-braucht-geduld Akquisition braucht Geduld

Der Hauptgrund ist meist recht eindeutig

Mangelnde Geduld und/oder oft kein Budget. In letzterem Fall sogar oft Verständnislosigkeit, dass eine Dienstleistung wie Telefonieren, sei es durch externe oder interne Mitarbeiter, auch noch Geld kosten soll.

Wie oft werde ich schon beim Start meiner Akquisitionstätigkeiten oder sogar direkt beim ersten Kontaktgespräch gefragt, wann mit den ersten Aufträgen zu rechnen ist. Leider kann ich auch nicht Glaskugel lesen und muss meine Auftraggeber und Interessenten auf einschlägige Erfahrungen meinerseits und auf diverse Statistiken von z.B. bitcom oder sogar Microsoft zu diesem Thema hinweisen. Witzig ist immer, dass mir unterstellt wird, ich wüsste nicht was ich tue und meine Erfahrungen seien ja nur eingeschränkt tauglich, aber bitcom und Microsoft wird fast immer geglaubt.

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Erklärungsbedürftige IT-Dienstleistungen und Produkte auf Provisionsbasis?

vertiebsprofi Vertriebsprofi?

Immer wieder bekomme ich Anrufe, den Vertrieb für ein IT-Produkt oder eine Dienstleistung zu übernehmen, die sich laut Anrufer quasi von selbst verkauft. Bedingt dadurch könne man den Auftrag auch nur auf reiner Provisionsbasis übergeben.

Verkauft sich doch von selbst, toll - warum dann ich? 

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Die richtige Zielgruppenauswahl und die teure Erkenntnis der Wahrheit

zielgruppenauswahl Die richtige Auswahl der Zielgruppe

Zielgruppen- und Zielpersonenauswahl aber bitte richtig

Sehr oft werde ich gefragt, ob der Vertrieb für ein Produkt, eine Lösung oder eine Dienstleistung, zu welchen Erfolgen in welchem Zeitraum, führt. Anders ausgedrückt wie hoch die Conversionsrate bei meinen Bemühungen ist.

Leider kann ich auch nicht Glaskugel lesen oder dubiose Orakel von mir geben, folgendes Beispiel erklärt dazu vielleicht einiges:

Der Interessent hatte eine ziemlich genaue Vorstellung für wen die Lösung, seiner Ansicht nach, bestens geeignet sei, da die Lösung für drei Referenzen ja bereits umgesetzt wurde. Gekauft wurden daraufhin ca. 5000 Adressen dieser Zielgruppe ohne weitere Ansprechpartner (nur Geschäftsleitung, da man nicht sicher war, wer könnte denn der Richtige sein) mit existierender Website (war eine Bedingung - wozu hat sich mir nicht erschlossen) in der Größenordnung 10 bis beliebig viele Mitarbeiter.

Heraus kamen 15 Interessenten (mit der Bewertung 2 und 3, keiner mit 1). 

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Kaltakquise - Kosten oder Investition?

kosten-oder-invest Kunden gewinnen - Kosten oder Investition

Wir müssen neue Kunden gewinnen, was kostet das?

So oder ähnlich fangen viele Anfragen zur Kaltakquisition bei mir an. Aber was sind eigentlich Kosten und was sind dagegen Investitionen?

Abweichend von diversen Wirtschaftslexika habe ich eine sehr schöne und meiner Meinung nach zutreffende Definition bei Mr. Minimalist gefunden ;-). Einen kleinen aber wichtigen Auszug möchte ich hier leicht abgewandelt zitieren:

"Kosten entstehen für das, was ich kaufe, obwohl es mir nichts (oder nicht wirklich etwas) nutzen. Dinge oder Leistungen, die ich "haben möchte".

Investitionen sind Dinge oder Leistungen, die ich kaufe, weil sie mir etwas bringen – weil sie mir nutzen. Dinge oder Leistungen, die mich zwar auch Geld kosten - mir aber in einer Art "Preis-Nutzen-Verhältnis" dafür Mehrwert liefern."

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