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Bernhard Sgoda als Autor und Moderator

ist Autor dieses Artikels - Gründer und Inhaber der RENT A SALESMAN®. Seit 2002 als Selbstständiger im externen Vertrieb tätig. Sein Schwerpunkt ist die Kaltakquise für die Neukundengewinnung hauptsächlich im professionellen IT Umfeld.
2 Minuten Lesezeit (429 Worte)

Die richtige Zielgruppenauswahl und die teure Erkenntnis der Wahrheit

zielgruppenauswahl Die richtige Auswahl der Zielgruppe

Zielgruppen- und Zielpersonenauswahl aber bitte richtig

Sehr oft werde ich gefragt, ob der Vertrieb für ein Produkt, eine Lösung oder eine Dienstleistung, zu welchen Erfolgen in welchem Zeitraum, führt. Anders ausgedrückt wie hoch die Conversionsrate bei meinen Bemühungen ist.

Leider kann ich auch nicht Glaskugel lesen oder dubiose Orakel von mir geben, folgendes Beispiel erklärt dazu vielleicht einiges:

Der Interessent hatte eine ziemlich genaue Vorstellung für wen die Lösung, seiner Ansicht nach, bestens geeignet sei, da die Lösung für drei Referenzen ja bereits umgesetzt wurde. Gekauft wurden daraufhin ca. 5000 Adressen dieser Zielgruppe ohne weitere Ansprechpartner (nur Geschäftsleitung, da man nicht sicher war, wer könnte denn der Richtige sein) mit existierender Website (war eine Bedingung - wozu hat sich mir nicht erschlossen) in der Größenordnung 10 bis beliebig viele Mitarbeiter.

Heraus kamen 15 Interessenten (mit der Bewertung 2 und 3, keiner mit 1). 

Da fragt man sich dann doch, ob dies wirklich eine Lösung ist, auf die der Markt gewartet hat oder ob sich der Auftraggeber wirklich Gedanken über seine Zielgruppe gemacht hat.

Zu meiner Ehrenrettung: Der Auftraggeber wurde von mir bereits nach ca. 150 akquirierten Adressen darüber informiert, dass diese Zielgruppe nur bedingt für sein Produkt tauglich ist und dass die Adressen mit weniger als 100 Mitarbeitern ganz untauglich sind. Er bestand aber auf der Durchführung des Projekts wie vereinbart. Warum auch auf einen Vertriebsprofi hören, der einem nur Geld sparen möchte ;-). Man hat sich schließlich stundenlang über die Zielgruppe Gedanken gemacht und die drei bisherigen Kunden lagen ja genau in dieser Zielgruppe (allerdings Unternehmen mit mehr als 500 Mitarbeitern).
Wir haben das Projekt dann (auf unseren Wunsch) nach 2000 Adressen abgebrochen, weil wir die doch recht hohen Kosten für den Auftraggeber nicht mehr verantworten wollten. Eine Conversionsrate von 0,75 % halten wir für nicht erfolgversprechend. In anderen Projekten (besser vorbereitete wohlgemerkt) tun wir uns schon bei einer Conversionsrate von 2% schwer ohne ausführliche Gespräche mit dem Auftraggeber unsere Akquise fortzuführen.

Hätte der Auftraggeber unseren Rat angenommen, wären wir nämlich wie folgt vorgegangen: Wir hätten aus verschiedenen Zielgruppen je 100 Adressen mit Mitarbeiterzahlen von 200 - 1000 genommen und alle Zielgruppen auf Akzeptanz zu seinem Produkt getestet. Die Gruppe mit entsprechender Mitarbeiteranzahl und einer Conversionsrate größer 2 % wäre dann die gewesen für die wir mehr Adressen benötigt hätten. Die Erfolgsaussichten wären so um ein mehrfaches höher und der Return of Invest könnte wesentlich früher eintreten.

Mein Fazit zu diesem Fall:

Guter Rat muss nicht teuer sein, kann aber bei Ignoranz sehr schnell teuer werden. Durch die kleinere Stückelung der möglichen Zielgruppen erhält der Auftraggeber zudem noch eine wertvolle Marktanalyse zu einem unschlagbar günstigen Preis.


Erklärungsbedürftige IT-Dienstleistungen und Produ...
Kaltakquise - Kosten oder Investition?

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