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Bernhard Sgoda als Autor und Moderator

ist Autor dieses Artikels - Gründer und Inhaber der RENT A SALESMAN®. Seit 2002 als Selbstständiger im externen Vertrieb tätig. Sein Schwerpunkt ist die Kaltakquise für die Neukundengewinnung hauptsächlich im professionellen IT Umfeld.
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Der Gesprächsleitfaden - Kopf oder Papier

gespraechsleitfaden Der Gesprächsleitfaden

Der Gesprächsleitfaden in der Kaltakquise - wie wichtig ist ein Gesprächsleitfaden überhaupt und wer sollte ihn erstellen, permanent anpassen und ergänzen?

Ein Gesprächsleitfaden ist wichtig, darf aber nicht zum Selbstzweck werden. Häufig werden diese Leitfäden vom Marketing geschrieben und ähneln dann sehr stark den Inhalten der von ihnen erstellten Flyer und Prospekte. Versuchen Sie damit einmal Kaltakquise zu machen.
Sie haben ca. 2 Minuten und 30 Sekunden Zeit (inkl. Ihrer persönlichen und der Vorstellung des Namens ihrer Firma) dann folgt noch in Kurzform der Grund Ihres Anrufs (und schon sind 30 Sekunden vorbei). Entweder Sie haben es in dieser kurzen Zeit geschafft, den Anzurufenden zu motivieren, Ihnen zuzuhören oder Sie werden schlicht und ergreifend, und im übertragenen Sinne, vor die Tür gesetzt.

Gesetzt den Fall Ihnen wird zugehört und Sie nehmen jetzt Ihr Marketingmaterial und versuchen die vielen bunten Bilder und alle beschriebenen Vorteile anzubieten. Könnte klappen, aber einen wirklichen Entscheider interessiert nicht wie das Ding funktioniert, sondern was er davon hat (Kosten und Nutzen und nichts anderes interessiert ihn).

Wenn Sie nun bei Ihrem Telefonleitfaden bleiben (egal wer ihn gemacht hat), dann sei es so. Meine Erfahrungen dahin gehend sind:

Man erstelle sich auf jeden Fall einen Gesprächsleitfaden, nutze ihn aber nicht ;-)


Was soll das denn nun wieder werden Sie jetzt fragen.

Jemand der sich selbst einen Gesprächsleitfaden erstellt, muss sich wohl vorher intensiver mit dem Thema befassen. Um ein komplexes Thema in eine extreme Kurzform zu bringen, benötigt es schon einiges an Verständnis, Nachdenken, Zeit und "try and error" Versuchen. Darüber hinaus kann und muss der Ersteller permanent den Telefonleitfaden anpassen und verfeinern. Und wer das macht, braucht den Leitfaden am Telefon nun wirklich nicht mehr. Wer ihn dennoch braucht sollte einmal darüber nachdenken, ob er nicht besser ...

Nichts ist schlimmer als einen neuen potentiellen Interessenten anzurufen und permanent auf den Leitfaden schielen zu müssen, um nicht den Faden zu verlieren. Den Leitfaden komplett auswendig zu lernen ist auch nicht zielführend - Ihr Gegenüber wird beides sehr schnell merken, glauben Sie mir.

Nichts kommt besser an, als wenn Sie frei reden, sich am Anfang kurz fassen und schnell zum Thema kommen. Und genau dabei hilft Ihnen der nicht genutzte, mit viel Mühe selbst erstellte Gesprächsleitfaden.


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