Wir bloggen über Vertrieb

Ein "Abfallprodukt" der Kaltakquise ist immer auch eine wertvolle Marktanalyse

Vertriebsoutsourcing findet fast ausschließlich im Bereich der Kaltakquisition statt. Warum das so ist wird hier im Blog an anderer Stelle beschrieben.

Der Hauptgrund ist meist recht eindeutig

Mangelnde Geduld und/oder oft kein Budget. In letzterem Fall sogar oft Verständnislosigkeit, dass eine Dienstleistung wie Telefonieren, sei es durch externe oder interne Mitarbeiter, auch noch Geld kosten soll.

Wie oft werde ich schon beim Start meiner Akquisitionstätigkeiten oder sogar direkt beim ersten Kontaktgespräch gefragt, wann mit den ersten Aufträgen zu rechnen ist. Leider kann ich auch nicht Glaskugel lesen und muss meine Auftraggeber und Interessenten auf einschlägige Erfahrungen meinerseits und auf diverse Statistiken von z.B. bitcom oder sogar Microsoft zu diesem Thema hinweisen. Witzig ist immer, dass mir unterstellt wird, ich wüsste nicht was ich tue und meine Erfahrungen seien ja nur eingeschränkt tauglich, aber bitcom und Microsoft wird fast immer geglaubt.

... ist eher psychologischer Natur. Denn die Konsequenz für den Vertriebsmitarbeiter ist die selbe, auch wenn er es natürlich anders sieht.

Was passiert, wenn die Firmenleitung vor versammelter Vertriebsmannschaft verkündet, dass dringend neue Kunden per Kaltakquise gesucht werden müssen und was wenn er dafür die Formulierung - wir müssen neue Kunden gewinnen - benutzt? 

Ein Gesprächsleitfaden ist wichtig, darf aber nicht zum Selbstzweck werden. Häufig werden diese Leitfäden vom Marketing geschrieben und ähneln dann sehr stark den Inhalten der von ihnen erstellten Flyer und Prospekte. Versuchen Sie damit einmal Kaltakquise zu machen.
Sie haben ca. 2 Minuten und 30 Sekunden Zeit (inkl. Ihrer persönlichen und der Vorstellung des Namens ihrer Firma) dann folgt noch in Kurzform der Grund Ihres Anrufs (und schon sind 30 Sekunden vorbei). Entweder Sie haben es in dieser kurzen Zeit geschafft, den Anzurufenden zu motivieren, Ihnen zuzuhören oder Sie werden schlicht und ergreifend, und im übertragenen Sinne, vor die Tür gesetzt.