Wir bloggen über Vertrieb

Das Thema und das Thema Jäger und Gejagte gehören eindeutig zu meinen Lieblingsthemen. Warum?

Hier geht es zwar etwas über die Kaltakquise hinaus, aber ich persönlich halte es für das wichtigste und beachtenswerteste Unterscheidungsmerkmal von zwei ganz unterschiedlichen Charakteren von Menschen im Vertriebsalltag, die immer wieder von Geschäftsleitungen und sogar Vertriebsleitern unterschätzt und meistens sogar ignoriert wird.

Ein und dieselbe Person oder doch besser verschiedene?

Meine Meinung: Jeder Mensch ist anders, dem einen machen Sie eine Freude, wenn er verwalten und pflegen darf, dem anderen ist es ein Gräuel aggressiv vor dem Telefon zu sitzen und zu warten, dass es klingelt.

Immer wieder bekomme ich Anrufe, den Vertrieb für ein IT-Produkt oder eine Dienstleistung zu übernehmen, die sich laut Anrufer quasi von selbst verkauft. Bedingt dadurch könne man den Auftrag auch nur auf reiner Provisionsbasis übergeben.

Verkauft sich doch von selbst, toll - warum dann ich? 

Ein Gesprächsleitfaden ist wichtig, darf aber nicht zum Selbstzweck werden. Häufig werden diese Leitfäden vom Marketing geschrieben und ähneln dann sehr stark den Inhalten der von ihnen erstellten Flyer und Prospekte. Versuchen Sie damit einmal Kaltakquise zu machen.
Sie haben ca. 2 Minuten und 30 Sekunden Zeit (inkl. Ihrer persönlichen und der Vorstellung des Namens ihrer Firma) dann folgt noch in Kurzform der Grund Ihres Anrufs (und schon sind 30 Sekunden vorbei). Entweder Sie haben es in dieser kurzen Zeit geschafft, den Anzurufenden zu motivieren, Ihnen zuzuhören oder Sie werden schlicht und ergreifend, und im übertragenen Sinne, vor die Tür gesetzt.

Startups mit oft guten Produkten und Dienstleistungen denken häufig viel zu spät an den aktiven Vertrieb. Eine gute Website muss reichen, dann kommen die Kunden schon von alleine. Denkste!

Auch gestandene Unternehmen zögern oft viel zu lange den Vertrieb auf die Kaltakquise bzw. Neukundengewinnung anzusetzen. Das Marketing wird's schon richten und die Vertriebsleute hassen die Kaltakquisition ja sowieso wie der Teufel das Weihwasser.

Also muss ganz schnell externe Vertriebsunterstützung her. Was habe ich bei diesen Anfragen nicht schon alles gehört: