Sehr oft werde ich gefragt, ob der Vertrieb für ein Produkt, eine Lösung oder eine Dienstleistung, zu welchen Erfolgen in welchem Zeitraum, führt. Anders ausgedrückt wie hoch die Conversionsrate bei meinen Bemühungen ist.
Leider kann ich auch nicht Glaskugel lesen oder dubiose Orakel von mir geben, folgendes Beispiel erklärt dazu vielleicht einiges:
Das Telefon klingelt, sie nehmen ab und melden sich, wie immer höflich, mit Ihrem Namen.
<Anrufer> Mein Name ist Bläckenhäcker von der Bläckenhäcker.
<Jetzt zwar etwas langsamer aber dafür sehr bestimmend>
Wer ist bei Ihnen zuständig für ... oder
Bin ich bei Ihnen richtig, sind Sie zuständig für ...
Meine Antwort ist dann immer "bitte?" und jetzt kommt es: das Ganze wird nun wiederholt und dadurch auch nicht besser.
Die Vorteile eines CRM-Systems sind vielfältig und durchaus einleuchtend. Schließlich bedeutet „Customer Relationship Management" ganz einfach „Kundenbeziehungsmanagement" oder für den Fall der Neukunden-Akquise „Interessentenbeziehungsmanagement"
Jahrelange Erfahrungen im Vertrieb, sowohl im Bestandskundenumfeld, als auch in der Neukunden-Akquise, haben immer wieder etwas Entscheidendes gezeigt:
Meine Meinung: Die Kaltakquise benötigt den Unterlagenversand noch - aber warum eigentlich.
Immer wieder dazu gehörte Kundenaussagen: soll sich auf der Website umschauen - es sind keine guten Unterlagen vorhanden - es gibt noch keine Mail-Vorlagen usw.
Aber stellen Sie sich folgendes vor: Sie rufen ja unbekannterweise jemanden an. Diese Person kennt sie noch nicht und sie stören sie möglicherweise gerade in ihrem Tagesgeschäft. Also hat der Angerufene verständlicherweise gerade weder Lust noch die Zeit, sich mit Ihnen auf ein längeres Gespräch einzulassen.
Meiner Erfahrung nach gibt es das Sommerloch nicht oder besser nicht mehr. Durch die Verteilung der Sommerferien über alle Bundesländer von fast 10 Wochen wäre das Sommerloch auch etwas groß geworden und der Vertrieb würde demzufolge auch 10 Wochen Urlaub machen müssen.
Das erinnert mich an eine einmal gelesene Aussage:
