Wir bloggen über Vertrieb

Vor einiger Zeit rief ein Interessent an, der an unseren Vertriebsdienstleistungen interessiert war. Nach einer beiderseitigen, kurzen Vorstellung der Wünsche und Möglichkeiten, fragte er, ob wir ihm unsere Tricks verraten könnten, wie man an einer Sekretärin vorbeikommt.

Ein kurzer Moment des Schweigens und dann die Gegenfrage, warum er das wissen wolle.

Er und seine Vertriebsmitarbeiterin würden fast immer an der Sekretärin scheitern. Er hätte schon alles probiert, was er so an einschlägigen Informationen bekommen und gelesen hätte: sich als Bekannter ausgegeben, Fachchinesisch benutzen um seine Wichtigkeit hervorzuheben und vieles mehr bis hin zu Lügen, um an seinen Gesprächspartner heranzukommen.

Wer ruft an wenn es um externe Vertriebsunterstützung geht - die Geschäftsleitung, der Vertriebsleiter oder sogar der Vertriebsmitarbeiter selbst?

Relativ einfach zu beantworten: in 99,99% aller Fälle ist es die Geschäftsleitung. Warum die ist auch nicht so schwer zu beantworten. Warum dies so ist, ist auch sehr einfach zu beantworten. Warum es nicht die anderen sind, ist dagegen gar nicht so einfach zu beantworten.

Aus eigenen, mehrfach bestätigten, Erfahrungen soll folgendes Beispiel zunächst einmal aufzeigen, welche Missverständnisse am Anfang auftreten können und was später daraus Positives erfolgt, wenn externer Vertrieb ins Unternehmen geholt wird – unabhängig von wem.

Der Hauptgrund ist meist recht eindeutig

Mangelnde Geduld und/oder oft kein Budget. In letzterem Fall sogar oft Verständnislosigkeit, dass eine Dienstleistung wie Telefonieren, sei es durch externe oder interne Mitarbeiter, auch noch Geld kosten soll.

Wie oft werde ich schon beim Start meiner Akquisitionstätigkeiten oder sogar direkt beim ersten Kontaktgespräch gefragt, wann mit den ersten Aufträgen zu rechnen ist. Leider kann ich auch nicht Glaskugel lesen und muss meine Auftraggeber und Interessenten auf einschlägige Erfahrungen meinerseits und auf diverse Statistiken von z.B. bitcom oder sogar Microsoft zu diesem Thema hinweisen. Witzig ist immer, dass mir unterstellt wird, ich wüsste nicht was ich tue und meine Erfahrungen seien ja nur eingeschränkt tauglich, aber bitcom und Microsoft wird fast immer geglaubt.

DSGVO für Vertrieb und Marketing - wenn dann richtig

Nur ein kleiner Beitrag zum üblichen Wahnsinn. Mir fehlen dazu die Worte, daher einfach mal den Clip eines Fachmanns bis zum Ende anschauen und schon wird klar, dass unser Job zur Kontaktaufnahme gar nicht so schwer ist - wenn man sich nur an die Regeln hält ;-). 

Wir müssen neue Kunden gewinnen, was kostet das?

So oder ähnlich fangen viele Anfragen zur Kaltakquisition bei mir an. Aber was sind eigentlich Kosten und was sind dagegen Investitionen?

Abweichend von diversen Wirtschaftslexika habe ich eine sehr schöne und meiner Meinung nach zutreffende Definition bei Mr. Minimalist gefunden ;-). Einen kleinen aber wichtigen Auszug möchte ich hier leicht abgewandelt zitieren:

"Kosten entstehen für das, was ich kaufe, obwohl es mir nichts (oder nicht wirklich etwas) nutzen. Dinge oder Leistungen, die ich "haben möchte".

Investitionen sind Dinge oder Leistungen, die ich kaufe, weil sie mir etwas bringen – weil sie mir nutzen. Dinge oder Leistungen, die mich zwar auch Geld kosten - mir aber in einer Art "Preis-Nutzen-Verhältnis" dafür Mehrwert liefern."