Wir bloggen über Vertrieb

und den Vertriebsalltag

Blog über Vertrieb und Kaltakquise

Keine Lust auf Kaltakquise - warum eigentlich nicht?

In dieser Kategorie werde ich Artikel sammeln, die sich um allgemeine Vertriebsthemen kümmern. Seien es rechtliche Aspekte oder Themen, die ich irgendwo aufgeschnappt habe und vordergründig nicht ganz soviel mit der Kaltakquisition und der Neukundengewinnung zu tun haben.

Externer Vertrieb gewünscht - von wem eigentlich?

hilfe-vertriebsunterstuetzung Hilfe bei der Kaltakquise

Wer ruft an wenn es um externe Vertriebsunterstützung geht - die Geschäftsleitung, der Vertriebsleiter oder sogar der Vertriebsmitarbeiter selbst?

Relativ einfach zu beantworten: in 99,99% aller Fälle ist es die Geschäftsleitung. Warum die ist auch nicht so schwer zu beantworten. Warum dies so ist, ist auch sehr einfach zu beantworten. Warum es nicht die anderen sind, ist dagegen gar nicht so einfach zu beantworten.

Aus eigenen, mehrfach bestätigten, Erfahrungen soll folgendes Beispiel zunächst einmal aufzeigen, welche Missverständnisse am Anfang auftreten können und was später daraus Positives erfolgt, wenn externer Vertrieb ins Unternehmen geholt wird – unabhängig von wem.

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Warum gehen viele Versuche der Kaltakquise letztendlich doch schief?

akquise-braucht-geduld Akquisition braucht Geduld

Der Hauptgrund ist meist recht eindeutig

Mangelnde Geduld und/oder oft kein Budget. In letzterem Fall sogar oft Verständnislosigkeit, dass eine Dienstleistung wie Telefonieren, sei es durch externe oder interne Mitarbeiter, auch noch Geld kosten soll.

Wie oft werde ich schon beim Start meiner Akquisitionstätigkeiten oder sogar direkt beim ersten Kontaktgespräch gefragt, wann mit den ersten Aufträgen zu rechnen ist. Leider kann ich auch nicht Glaskugel lesen und muss meine Auftraggeber und Interessenten auf einschlägige Erfahrungen meinerseits und auf diverse Statistiken von z.B. bitcom oder sogar Microsoft zu diesem Thema hinweisen. Witzig ist immer, dass mir unterstellt wird, ich wüsste nicht was ich tue und meine Erfahrungen seien ja nur eingeschränkt tauglich, aber bitcom und Microsoft wird fast immer geglaubt.

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DSGVO Konformität z.B. am Telefon

DSGVO-was-geht Datenschutz für Vertrieb und Marketing

DSGVO für Vertrieb und Marketing - wenn dann richtig

...

DSGVO Wahnsinn: So absurd wird es WIRKLICH, wenn man sich daran hält | RA Christian Solmecke - YouTube

Heute verstreicht nun die Frist und die gefürchtete DSGVO tritt voll in Kraft. Durch die neuen Regelungen gibt es einiges zu beachten, wenn es an den Umgang ...

Nur ein kleiner Beitrag zum üblichen Wahnsinn. Mir fehlen dazu die Worte, daher einfach mal den Clip eines Fachmanns bis zum Ende anschauen und schon wird klar, dass unser Job zur Kontaktaufnahme gar nicht so schwer ist - wenn man sich nur an die Regeln hält ;-). 

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Kaltakquise - Kosten oder Investition?

kosten-oder-invest Kunden gewinnen - Kosten oder Investition

Wir müssen neue Kunden gewinnen, was kostet das?

So oder ähnlich fangen viele Anfragen zur Kaltakquisition bei mir an. Aber was sind eigentlich Kosten und was sind dagegen Investitionen?

Abweichend von diversen Wirtschaftslexika habe ich eine sehr schöne und meiner Meinung nach zutreffende Definition bei Mr. Minimalist gefunden ;-). Einen kleinen aber wichtigen Auszug möchte ich hier leicht abgewandelt zitieren:

"Kosten entstehen für das, was ich kaufe, obwohl es mir nichts (oder nicht wirklich etwas) nutzen. Dinge oder Leistungen, die ich "haben möchte".

Investitionen sind Dinge oder Leistungen, die ich kaufe, weil sie mir etwas bringen – weil sie mir nutzen. Dinge oder Leistungen, die mich zwar auch Geld kosten - mir aber in einer Art "Preis-Nutzen-Verhältnis" dafür Mehrwert liefern."

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Was ist Vertrieb

vertriebszyklus Vertrieb ist ein Verkaufszyklus

Vertrieb ist ein Verkaufszyklus

  1. neue Kundenpotentiale suchen (Recherche)
  2. Interessenten ansprechen (Telefonieren)
  3. Interessenten und Kunden verstehen und Chancen bewerten (Zuhören)
  4. anbieten, überzeugen und gewinnen (Vorstellen)
  5. Kunden beliefern
  6. Kunden nach betreuen, qualifizieren und binden
  7. Kunden weiterentwickeln
  8. verlorene Kunden zurückgewinnen
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