Wir bloggen über Vertrieb

Oft wird die Neukunden-Akquise gescheut und vernachlässigt.

Dabei wird vergessen, dass Neukunden die Bestandskunden von morgen sind und somit zusätzliches Geld ins Unternehmen bringen und für Wachstum sorgen. Viele Unternehmen stehen ihrem Erfolg somit selbst im Weg.

Es erfolgt in der Regel weder eine Planung oder Strukturierung bei der Neukundengewinnung.

Die Akquise läuft, wenn überhaupt, nebenbei wenn mal etwas Zeit dafür ist. Häufig erscheint Vieles wichtiger als die Akquise – meist aus Unsicherheit, Angst oder Zeitmangel.

Leads und Anfragen werden vielfach gar nicht oder zu spät bearbeitet.

Interessenten werden oft zu lange bearbeitet, da eine Klassifizierung der Interessenten fehlt.

Schwache Interessenten werden nicht entsprechend ausgesondert und kosten damit weiterhin Zeit und somit Geld.

Es herrscht vielfach der Glaube, dass jeder Interessent mit viel Aufwand zum Kauf überredet werden muss.

Dies kostet ebenfalls unnötig Zeit und Geld.

Gegen den geistigen Diebstahl - wer kennt es nicht - man stöbert im Internet, um seinen Wettbewerb kennenzulernen

und schon findet man ganze Passagen seiner eigenen Website bei anderen wieder.

Natürlich gibt es gute Werkzeuge wie Duplicate Finder, um sich mühsam durch alle Websites zu hecheln und dann ähnliche oder sogar komplett kopierte Inhalte seiner eigenen Website an anderer Stelle zu finden. Mir ist das zu mühsam und ich lasse lieber Google für mich arbeiten.

Ich zitiere einen Satz auf einer Website einer Vertriebsagentur gefunden mit dem Suchwort Kaltakquisition - natürlich nicht wörtlich:

[...] Dazu sind Ihre Vertriebsmitarbeiter zu wertvoll [...]
(Gemeint waren natürlich die Vertriebsmitarbeiter eines potentiellen Neukunden)

Wen wundert es da noch, dass die Kaltakquisition so geschätzt wird. Wie könnte der Satz dieses Anbieters interpretiert werden.

• Firmen-Mitarbeiter, die sich um die Neukundengewinnung kümmern, sind nicht wertvoll?
• Was ist eigentlich wertvoll in dem Zusammenhang - vielleicht teuer?

Das impliziert doch sofort den Gedanken, dass Account Manager natürlich wertvoll und teuer sind.

Kundenzufriedenheit braucht keine Langfristverträge. ​

Bei der Buchung von externem Vertrieb werden sehr oft längerfristige Verträge abgeschlossen. Teilweise ist die Vorgehensweise nachvollziehbar aber nicht immer verständlich. Wer kauft schon gern die Katze im Sack.

Meiner Meinung nach wäre es sinnvoller erst einmal den Kunden davon zu überzeugen, dass er auf den richtigen Partner setzt. Und das nicht nur verbal im Kennenlerngespräch, sondern durch ein Pilotprojekt mit begrenztem Zeit- oder Adressrahmen oder durch eine definierte Probezeit in der der Kunde jederzeit und mit sofortiger Wirkung den Vertrag aufheben kann. Erst wenn der Kunde von der Leistung überzeugt ist kann dann ein längerfristiger Vertrag vereinbart werden.