Wir bloggen über Vertrieb

Startups mit oft guten Produkten und Dienstleistungen denken häufig viel zu spät an den aktiven Vertrieb. Eine gute Website muss reichen, dann kommen die Kunden schon von alleine. Denkste!

Auch gestandene Unternehmen zögern oft viel zu lange den Vertrieb auf die Kaltakquise bzw. Neukundengewinnung anzusetzen. Das Marketing wird's schon richten und die Vertriebsleute hassen die Kaltakquisition ja sowieso wie der Teufel das Weihwasser.

Also muss ganz schnell externe Vertriebsunterstützung her. Was habe ich bei diesen Anfragen nicht schon alles gehört:

• wir brauchen in den nächsten drei Monaten pro Woche zwei Aufträge in der Größenordnung x
• in den nächsten vier Wochen müssen wir den Umsatz um x erhöhen
• sie bekommen den Auftrag wenn sie mir garantieren, dass in ....
• sie sind doch Vertriebsprofi, für sie müsste es doch ein Leichtes sein ...

Anscheinend glauben viele Unternehmen, dass sie allein auf der Welt sind und es keinen Wettbewerb gibt. Von einer Marktsättigung mal ganz abgesehen. Bei solchen Umsatz- und Zeitvorgaben kann einem schon ganz schön schwindelig werden. Sicher ist es möglich schon bei den ersten Akquiseversuchen auf einen neuen Kunden zu stoßen, aber das ist dann reiner Zufall und lässt sich nicht permanent wiederholen - leider. Wunder dauern etwas länger.

Auch die Neukundengewinnung ist ein kontinuierlicher Prozess, der damit beginnt Spreu vom Weizen zu trennen. Zunächst müssen die Adressen ausgefiltert werden, die niemals zum Kunden werden. Und das kostet nun mal Zeit!
Das sind dann in der Regel 80% der Adressen. Die restlichen 20% werden dann im Laufe der nächsten Kontakte auch wieder um mindestens 50% reduziert werden müssen.
Das sind die, die sich nicht sofort getraut haben nein zu sagen oder nach genauerer Ansicht des Angebots festgestellt haben, das ist doch nichts für sie ist oder, oder ...
Hurra, jetzt haben wir doch schon 10% neue Kunden. Leider weit gefehlt.
Diese 10% dauern dann vom Erstkontakt bis zu einem möglichen Abschluss oft noch Monate - wir reden hier natürlich nicht von kleinstpreisigen Produkten, sondern schon von mittel- bis hochpreisigen Dienstleistungen und Produkten.

Trotzdem, oder besser gesagt genau deshalb, macht es Sinn, die Kaltakquise auszulagern, auch wenn die externen Vertriebler Zeit brauchen, benötigen sie dafür bei Weitem nicht so viel wie interne Vertriebsmitarbeiter, die meist noch andere Aufgaben zu erfüllen haben. Der externe Vertriebler macht nämlich nichts anderes als sich um neue Interessen zu kümmern. Gepaart mit einer kooperativen Aufgabenteilung (extern - intern) macht es auch den internen, eigenen Vertriebsmitarbeitern wieder mehr Spaß mit vorqualifizierten Interessenten zu sprechen als diese selbst zu akquirieren.