Wir bloggen über Vertrieb

Vertrieb ist ein Verkaufszyklus

1. neue Kundenpotentiale suchen (Recherche)
   
2. Interessenten ansprechen (Telefonieren)
   
3. Interessenten und Kunden verstehen und Chancen bewerten (Zuhören)
   
4. anbieten, überzeugen und gewinnen (Vorstellen)
   
5. Kunden beliefern
   
6. Kunden nach betreuen, qualifizieren und binden
   
7. Kunden weiterentwickeln
   
8. verlorene Kunden zurückgewinnen

1. Wie oft wird das eigene Produkt oder die Dienstleistung als für die ganze Welt notwendig erachtet. Dabei sind mehr als 90% aller Produkte und Dienstleistungen nur für eine bestimmte Zielgruppe relevant. Diese Zielgruppe zu definieren und danach zu finden bedarf es einer eingehenden Analyse der möglichen Kundenpotentiale für die eigenen Leistungen. Nur mit dieser Vorarbeit macht eine Adressrecherche wirklich Sinn. Alles andere ist das berühmte "Suchen nach der Stecknadel im Heuhaufen", kostet unnötig Geld und blockiert anderweitig einsetzbare Ressourcen.
   
   
2. Wie kontaktiere ich mögliche Interessenten: Mails schreiben, Briefe oder Postkarten schreiben, in Zeitschriften und Zeitungen annoncieren, Website erstellen, Google Adwords nutzen ...?
   
   
3. Meiner Meinung nach ist das persönliche Gespräch die beste Möglichkeit herauszufinden, ob ein Kontakt ein Produkt oder eine Dienstleistung wirklich braucht und auch bereit ist es anzuschaffen. Alle anderen Möglichkeiten können als flankierende Maßnahmen für einen Einstieg zu einem persönlichen Gespräch genutzt werden.
   
   
4. Zuhören zu können ist das Wichtigste bei einem Vertriebsgespräch. Nur so erfahre ich was dem anderen wichtig ist und ob ein echtes Kaufinteresse besteht. In den meisten Fällen wird der Interessent mit den auswendig gelernten Texten bombardiert. Dann wird auch noch erwartet, dass er sofort zusagt. Geduld ist wohl eher ein Fremdwort im VertriNur durch Überzeugung ist man erfolgreich, nicht durch Überreden.