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Wer ruft an wenn es um externe Vertriebsunterstützung geht - die Geschäftsleitung, der Vertriebsleiter oder sogar der Vertriebsmitarbeiter selbst?

Relativ einfach zu beantworten: in 99,99% aller Fälle ist es die Geschäftsleitung. Warum die ist auch nicht so schwer zu beantworten. Warum dies so ist, ist auch sehr einfach zu beantworten. Warum es nicht die anderen sind, ist dagegen gar nicht so einfach zu beantworten.

Aus eigenen, mehrfach bestätigten, Erfahrungen soll folgendes Beispiel zunächst einmal aufzeigen, welche Missverständnisse am Anfang auftreten können und was später daraus Positives erfolgt, wenn externer Vertrieb ins Unternehmen geholt wird – unabhängig von wem.

Die Geschäftsleitung hat natürlich ein grundsätzliches und existenzielles Interesse an der Neukundengewinnung. Möglicherweise sind die Umsätze rückläufig, Bestandskunden wechseln zu Mitbewerbern und eine Neukundenakquisition findet nur marginal, sporadisch und nicht kontinuierlich statt. Eventuell werden die Wachstumsraten nicht erreicht und keiner weiß so wirklich warum. Die Vertriebsleitung, sofern vorhanden, schiebt es auf den Markt oder das mangelnde Marketing. Die Vertriebsmitarbeiter ducken sich weg und warten auf die Ansagen der Geschäftsleitung bzw. des Vertriebsleiters. Und da keiner eine Lösung anbietet, wird von der Geschäftsleitung über eine externe Vertriebsunterstützung nachgedacht und diskutiert.

• Die Geschäftsleitung will es probieren und setzt sich durch
• Die Vertriebsleitung ist dagegen
• Die Vertriebsmitarbeiter bangen um ihren Arbeitsplatz
  
  

Hier kommen jetzt meine Erfahrungen ins Spiel: In der Anfangsphase (für ca. 3 Monate) bekommen Geschäfts- und Vertriebsleitung alle Informationen der Akquisitionen parallel. Die Geschäftsleitung kümmert sich mit der Vertriebsleitung gemeinsam um eventuelle Aufgaben und ToDo's. Die Vertriebsleitung delegiert diese an die Vertriebsmitarbeiter. Dies sind in der Regel Aufgaben wie fachliche Telefonate, Interessentenbesuche oder Präsentationen. Geschäfts- und Vertriebsleitung kontrollieren beide die Ausführung der Aufgaben und das Ergebnis.

Nach der Anfangsphase hat die Vertriebsleitung meist erkannt, dass der externe Vertriebsmitarbeiter (viel) effizienter in der Leadgenerierung ist als sein Marketing bzw. (auch) seine eigenen Vertriebsmitarbeiter. Die Gründe dafür liegen auf der Hand: der externe Vertriebsmitarbeiter kümmert sich kontinuierlich und ausschließlich um neue Interessenten und hat nichts mit dem normalen Tagesgeschäft eines internen Vertriebsmitarbeiters zu tun. Die Anzahl der neuen Kontakte ist dadurch viel höher und meist auch effizienter als die der internen Vertriebsmitarbeiter.

Nach ca. 6 Monaten haben auch die internen Vertriebsmitarbeiter erkannt, dass ihr Arbeitsplatz nicht in Gefahr ist und schätzen die Arbeit des externen Vertriebsmitarbeiters sehr hoch ein, da dieser etwas macht was ihnen meistens selbst unangenehm ist. Ganz im Gegenteil oft wird der externe Mitarbeiter direkt kontaktiert um z.B. Termine in einem bestimmten Gebiet zu vereinbaren. Der externe Mitarbeiter wird oft zum geschätzten Kollegen, der den Vertrieb mit seiner Leistung bereichert. Wenn dies geschieht eröffnen sich für die Fachabteilung und dem externen Mitarbeiter völlig neue Möglichkeiten der Zusammenarbeit zum Wohl der Unternehmung.

Die hier genannten Zeitfenster variieren natürlich von Projekt zu Projekt und von der Einsicht der einzelnen Mitarbeiter, aber als Mittelwert sind sie meiner Erfahrung nach aber gut zu gebrauchen.