Wir bloggen über Vertrieb

Immer wieder bekomme ich Anrufe, den Vertrieb für ein IT-Produkt oder eine Dienstleistung zu übernehmen, die sich laut Anrufer quasi von selbst verkauft. Bedingt dadurch könne man den Auftrag auch nur auf reiner Provisionsbasis übergeben.

Verkauft sich doch von selbst, toll - warum dann ich? 

Irgendwie gewinne ich bei solchen Telefonaten immer den Eindruck, dass der Anrufer noch nie Vertrieb, geschweige denn, sich Gedanken darüber gemacht hat. Aussagen wie: Sie als Vertriebsprofi müssen doch in der Lage sein mein Produkt sofort an den Mann zu bringen, oder?

Und schon taucht bei mir die nächste Frage auf: Was versteht dieser Mensch eigentlich unter Vertriebsprofi?

Drückermethoden, Penetration, Mitleidstour, Erpressung, Falschaussagen usw. - immer nach dem Motto: Hauptsache verkauft, komme was da wolle.

Mein Verständnis eines Vertriebsprofis für hocherklärungsbedürftige IT-Produkte und Dienstleistungen sieht da etwas anders aus ;-).

Ich bin der Meinung, dass erklärungsbedürftige Produkte gar nicht oder nur sehr schwer auf reiner Provisionsbasis vertrieben werden können (Ausnahmen gibt es natürlich immer). Ein Produkt von z.B. 2000,- € mit einem Provisionsanteil von 10-20% lässt sich nicht wirtschaftlich vertreiben. Der Auftraggeber unterschätzt hier den Kosten- und Zeitaufwand des Vertrieblers gewaltig. Er hat keine Kosten, der Vertriebler alle - das ist meiner Meinung nach keine gerechte Risikoverteilung. Dazu kommt, dass Entscheidungszyklen, selbst für geringpreisige Produkte, heute zwischen 6-9 Monaten liegen (Stichwort: Budgetplanungen und Controlling) und das kann kein externer Vertriebler vorstrecken.

Der Auftraggeber unterschätzt hier auch noch eine andere Tatsache, die ihm selbst das Genick brechen kann. Stellt der externe Vertriebler fest, dass sich das Produkt doch nicht so einfach an den Mann bringen lässt, reduziert er zunächst seine Bemühungen und wird sie bald danach ganz einstellen und davon erfährt der Auftraggeber in der Regel erst sehr viel später. Hat der Auftraggeber nur auf dieses Pferd gesetzt, dann Pech gehabt. Denn kein externer Vertriebler (oder auch Handelsvertreter) kann zu einer zu leistenden Stundenzahl gezwungen werden, wenn er auf reiner Provisionsbasis arbeitet.

Über dieses Thema könnte ich noch stundenlang schreiben, aber vielleicht zu einer anderen Zeit mehr dazu.